Bernard Chagnon étudiait depuis un moment la possibilité de mettre en place une division de courtiers affiliés. L’acquisition de Soly, Chabot, Ranger lui permettra de démarrer le tout avec un réseau bien établi.

« On jugeait intéressant de mettre en place un réseau de courtiers partenaires ou de courtiers affiliés. On l’avait regardé à quelques reprises dans le passé, mais avec tous nos projets, nous n’avions pas eu le temps de le mettre en place. Avec cette acquisition, on hérite d’une plateforme très bien structurée », a commenté M. Chagnon, en entrevue au Journal de l’assurance.

Comment s’est présentée l’occasion d’acquérir Soly, Chabot, Ranger, qui possédait un volume de primes de 25,5 millions de dollars (M$)? « Nous participions à plusieurs évènements dans l’industrie. J’ai reparlé aux dirigeants d’une éventuelle transaction lors du dernier congrès du Regroupement des cabinets de courtage d’assurance du Québec (RCCAQ). De fil en aiguille, nous en avons rediscuté par la suite et le projet a pris forme. Ils en sont venus à faire des choix différents, car ils n’étaient pas partis avec l’idée de vendre », dit M. Chagnon.

Marie-Josée Fiset, directrice générale de Soly, Chabot, Ranger, a d’ailleurs confié au Journal de l’assurance qu’elle et sa sœur Martine Fiset ont pris la décision de vendre pour des raisons personnelles. Elles souhaitent toutes deux passer plus de temps avec leur famille, mais aussi réorienter leur carrière. Elles avaient acquis le cabinet de leur père il y a cinq ans.

Multiplier les tentacules

En plus du courtage, Univesta a aussi des divisions de grossistes, notamment en transport, Univesta Rake, et du côté des véhicules récréatifs. L’entreprise ajoute ainsi une corde à son arc en ajoutant une division de courtiers affiliés.

« Les modèles d’affaires évoluent dans l’industrie, tant chez les assureurs que dans le courtage. Nous voulons en venir à bâtir une entreprise qui a plusieurs tentacules. Notre structure a fait en sorte que nous avons créé des divisions, mais aussi développé une présence dans plusieurs territoires. Ça nous avantagera dans le futur lorsque la relève se demandera quelle entreprise joindre. Les cabinets grandissent. Un modèle diversifié comme le nôtre pourra les inspirer », dit M. Chagnon.

Quant aux modèles d’entreprises qui l’inspire, M. Chagnon dit en trouver plusieurs dans l’industrie de l’assurance, notamment celui de Lloyd’s. Il cite aussi quelques grossistes en Europe, qui ont des modèles différents d’ici. « Je vois des choses dans différents pays qui ont du succès. Il y a aussi des groupes américains inspirants à cet égard », dit-il.

Il y puise notamment son inspiration pour créer des divisions spécialisées, comme celle d’Univesta Rake en transport. « Le courtage a intérêt à prendre cette voie, dit M. Chagnon. Il est difficile, et pas nécessairement logique, d’être des experts en assurance des particuliers et en assurance des entreprises comme nous le faisons actuellement. Il faut voir la chose du même œil pour le segment même de l’assurance des entreprises. Les secteurs de la construction et du transport sont bien différents. Il faut raffiner l’entreprise pour la rendre plus pointue. Il nous faut des gens assis dans ces divisions spécialisées. »

Limiter les points de vente

Le PDG d’Univesta ne compte toutefois pas multiplier les points de vente. « On va chercher un bon noyau lorsqu’il y a 25 personnes et plus au sein d’une succursale. On peut payer pour mettre du leadership en place, ce qui est plus difficile et plus couteux dans des succursales où il y a moins de gens. C’est pour cela qu’on recherche à réaliser des acquisitions dans des territoires où nous sommes présents. On peut ensuite développer notre portefeuille dans ces régions cibles. L’industrie est en changement et nous voulons être une option à laquelle les gens pensent », dit M. Chagnon.

Au début de 2014, lorsque M. Chagnon a acheté des cabinets sur la Côte-Nord, le volume de primes d’Univesta était de 40 M$. Un an et demi plus tard, il a presque quintuplé. Le cabinet s’approche du seuil des 200 M$, lui manquant 4 M$ ou 5 M$ pour l’atteindre. Univesta emploie désormais plus de 300 employés, dont les deux tiers sont des courtiers, répartis dans 17 succursales.