Dans la rubrique Le coin des conseillers, le renommé coach Jim Ruta fait ce qu’il sait faire de mieux : conseiller les professionnels de l’assurance en répondant à une question d’importance.

Question : Un bon conseiller doit-il vraiment rencontrer le client au moins deux fois avant de clore quelque vente que ce soit ?

« Il vend à la première rencontre ! » Ces mots en sont venus à constituer un grave reproche. À tort ou à raison ? À tort.

Par crainte de sembler trop pressés, les vendeurs d’assurance vie ont un jour décidé de miser sur une approche en plusieurs rencontres.

La présentation professionnelle soignée, ciblée et bien ficelée d’autrefois a ainsi fait place à un fastidieux processus de planification qui, en plus, ne donne pas les résultats escomptés.

Un nouveau conseiller m’a parlé du jour où il avait l’intention de vendre une importante assurance temporaire à un membre de sa famille. Son formateur lui avait martelé que, pour ce faire, il devait absolument se plier à un processus super élaboré réparti en trois rencontres. Peu importe que la chose n’intéresse nullement le client : c’était comme ça !

Eh bien, les fameuses trois rencontres n’ont jamais eu lieu, et le client potentiel a fait affaire avec un fournisseur qui a tout réglé en un seul entretien !

Cette stratégie qui mise sur plusieurs rencontres escamote aussi le fait que le temps d’un conseiller, comme d’un client potentiel, est désormais plus précieux que jamais.

La tenue de plusieurs rencontres peut certes parfois s’avérer nécessaire, par exemple, dans le cas d’une assurance spéciale qui serait détenue par une société pour des raisons fiscales complexes.

Mais est-ce la réalité de la plupart des consommateurs ? Pensez-vous qu’ils sacrifieraient vraiment de leur précieux temps pour se taper des heures et des heures de rencontres s’ils pouvaient faire autrement ?

Lorsque je m’occupais de former des conseillers, nous leur disions de formuler la proposition suivante : « Monsieur le Client, il existe deux façons d’évaluer vos besoins en assurances. La première consiste à organiser deux rencontres totalisant de 3 à 4 heures, au cours desquelles nous effectuerons une analyse en profondeur.

L’autre mise sur une approche plus sommaire de 30 à 40 minutes, qui mène généralement aux mêmes conclusions. On peut retenir l’une ou l’autre ; que préférez-vous ? » Dans presque tous les cas, le client choisit la méthode la plus rapide.

La réalité, c’est que l’organisation des assurances d’une personne n’a généralement rien de bien sorcier, malgré ce que l’on peut dire. Les personnes aux antécédents similaires qui se retrouvent dans des situations similaires ont généralement des besoins… similaires.

Voilà pourquoi on peut établir ces besoins à l’avance et savoir ce qui pourra intéresser le client. Une « approche globale des besoins » ainsi ciblée peut grandement limiter les pertes de temps et les irritants, tout en donnant les mêmes résultats. Il suffit de reconnaitre quand elle convient ou non.

Une autre méthode peut estomper l’horreur des ventes dès la première rencontre : la vente après une rencontre… et demie. Dans ce contexte, une première demi-rencontre se fait à l’occasion d’un lunch ou d’une longue pause-café et permet de dresser les grands traits du problème au client potentiel et de démontrer que l’on a peut-être une réponse pour lui.

La deuxième, soit la rencontre en bonne et due forme, est planifiée de manière à réunir toutes les personnes qui prennent part à la décision afin de bien cerner le problème et de le résoudre.

Ce processus s’est avéré très efficace dans les cas simples. Personne ne s’est senti forcé de souscrire à quoi que ce soit, mais une vente a été conclue, et on a réglé un risque assurable.

Lorsque vous vous demandez quelle forme donner à vos rencontres, pensez d’abord aux besoins de votre client potentiel.

Accordez-lui votre attention, et vous verrez comme il vous accordera la sienne.

Cet article du conseiller de renom Jim Ruta a été initialement publié dans l’édition de février 2012 du magazine Insurance Journal.  

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La mission de Jim Ruta est simple : protéger, promouvoir et dynamiser le travail des conseillers financiers. Ex-conseiller en assurance et directeur général d’une agence de 250 conseillers, Jim est un accompagnateur, auteur, animateur de balados et conférencier très recherché. Il a pris la parole à quatre reprises à la réunion annuelle du MDRT, notamment de la tribune principale. C’est un coach de haut niveau et un conférencier qui se spécialise dans les auditoires composés de conseillers et de grands noms de l’assurance vie. Les conseillers qu’il accompagne figurent parmi les meilleurs au monde, et sa connaissance approfondie et sa passion du métier ont le pouvoir de dynamiser ses auditoires. 

Si vous souhaitez poser une question à Jim, veuillez lui écrire (en anglais uniquement) à [email protected].