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Aider le dirigeant de PME à exprimer sa passion et non sa compétence

par Vicky Poitras | 22 mai 2012 20h24

C’est plus agréable et plus excitant de référer un dirigeant de PME à un de vos clients sur la base de sa passion plutôt que sur celle de sa compétence. Si vous êtes informé de ce qui passionne le dirigeant que vous côtoyez, c’est plus facile, en tant que conseiller, de lui vendre un produit. Curieusement, s’il sent que vous comprenez sa passion, ce sera plus intéressant pour lui de vous référer à une connaissance. C’est donc une situation gagnante pour tous.La difficulté pour le dirigeant, c’est d’apprendre à exprimer cette passion surtout en situation de vente. Comme conseiller, vous pouvez jouer un rôle déterminant en l’aidant à le faire.

Votre rôle

Lorsqu’un individu parle avec passion, il n’a plus d’hésitation et de peur, car c’est son cœur qui s’exprime. Si vous trouvez touchante cette passion qui l’habite, vous aurez tout naturellement le gout de le référer à un de vos clients. Par contre, si c’est uniquement par sa compétence que vous le connaissez, vous serez moins porté à le faire. Écoutez vos clients-dirigeants. Cherchez à leur faire découvrir leur passion. Vous bâtirez ainsi votre confiance envers eux et au besoin vous aurez l’envie de les publiciser auprès d’autres personnes. C’est une belle façon d’améliorer la confiance mutuelle.

Tout dirigeant de PME salive lorsqu’il parle de la qualité, de sa gamme de produits, de son service et de ses bas prix. Il vante ses prouesses et son expertise. Cela laisse l’impression qu’il veut vendre à tout prix. Démontrer son savoir et sa compétence nous fait paraitre connaissant et c’est bon pour notre égo. Toutefois en agissant ainsi, nous créons la séparation, car l’autre participe peu à la discussion. Cela devient presque un monologue. C’est insuffisant pour développer une saine relation entre le conseiller et son client.

Laisser de la place aux émotions

Exprimer sa passion, c’est laisser de la place aux émotions. Malheureusement, il y a un mythe en affaires qui entoure ce sujet : parler d’émotions, c’est faire preuve de faiblesse. Pourtant, lorsqu’on fait affaire avec un passionné on se sent bien comme client.

Un autre mythe, c’est que démontrer ses émotions aliène certains clients. Ceux qui vendent des produits et services préfèrent donc normalement rester neutres. En adoptant cet état d’esprit, ils se positionnent comme des « vendeurs » ou des fournisseurs et non comme les « solutionneurs ».

Ces mythes nuisent particulièrement à la PME qui n’a pas les ressources financières de la multinationale. Elle doit faire preuve d’imagination. Le dirigeant de PME est concurrentiel dans son marché, quand chaque membre du personnel fait appel à la passion et à la créativité qui l’anime.

Aider le dirigeant à se vendre à vous

Le défi pour le conseiller est de faire découvrir au dirigeant ses convictions et sa passion en l’aidant à approfondir sa réflexion à partir des réponses données aux questions suivantes.

En utilisant les 4 portes d’entrée proposées, vous lui démontrez un grand intérêt et vous mettez en place une solide relation. Vous faites de votre client un allié. Vous vous distinguez de la concurrence qui se contente souvent de demander mécaniquement aux clients quels sont ses objectifs de vie.

1) Le prix

Plusieurs PME concurrencent essentiellement sur le prix. Lorsqu’elles prennent conscience de leur pleine valeur, le prix devient davantage secondaire. À ce sujet, dans le but de les guider, le secret c’est de vous attarder aux détails des réponses données aux questions qui suivent. Derrière ces réponses se cachent des convictions qui donnent de la valeur au prix.

Voici quelques exemples de questions :
« Mis à part le prix, en quoi votre entreprise est-elle différente des autres? »
«  Est-ce que tous vos concurrents offrent le même service que vous, au même prix? » (note : Un client s’est finalement exprimé avec émoi pendant 30 minutes. Une corde sensible venait d’être touchée.)

2) L’industrie

Souvent le dirigeant se sent impuissant à corriger certaines pratiques de son industrie. En discutant de celles-ci, il arrive que le conseiller puisse comprendre certaines décisions stratégiques qui ont déjà été prises. Il peut alors aider le dirigeant à mieux saisir les subtilités de son industrie.

Ces quelques questions de départ peuvent vus être utiles pour mieux comprendre l’industrie dans laquelle le dirigeant de PME œuvre :
« Si vous aviez à changer une chose qui vous irrite dans votre industrie, ce serait quoi?
« Si toute l’industrie travaillait comme vous, en quoi les clients seraient-ils mieux servis ? »

3) La créativité et l’énergie

Les plus belles découvertes se font lorsque nous approfondissons la réflexion. C’est à ce moment que la créativité se libère et que le dirigeant trouve son énergie. C’est assurément à ce moment que la passion se dévoile et que les convictions s’expriment. C’est là souvent que se trouve la fibre entrepreneuriale. Ça ouvre la porte au cœur, aux cordes sensibles. Ce sont des questions idéales à poser lors d’un repas, parce que vous pourrez plonger dans l’univers de votre client.

Voici des questions vous permettant de faire ressortir la créativité de l’entrepreneur :
« Dans quelle situation vous sentez-vous créatif ? »
« Quelles sont les tâches où vous ne voyez pas le temps passer ? »
« Quels genres de problèmes aimez-vous régler? »

4) Les clients cibles

Lorsque vous faites parler le dirigeant sur ses clients cibles, il vous explique pourquoi il est particulièrement qualifié pour les servir. Ça devient ainsi plus facile de le recommander.

Voici comment le découvrir :
-« Avec quel type de clients avez-vous le plus de plaisir à transiger? »
« Pourquoi serviriez-vous si bien ces clients? »

L’idée derrière ces questions est d’amener le dirigeant à s’exprimer sur ce qui lui fait plaisir, car derrière le plaisir se trouve ce qui l’inspire.

Un dirigeant passionné trouve les réponses aux problèmes et ne craint pas de donner l’heure juste à son client. Il dégage une sincérité et donne le gout aux autres de lui faire confiance. Il est crédible, il travaille avec énergie et il ne donne pas l’impression d’être là que pour l’argent.

Osez manifester votre passion et démarquez-vous de la concurrence!

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