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Assomption Vie veut concurrencer les grands avec Internet et une présence nationale

FLASHFINANCE | PRIVILÈGE DE VOTRE NIVEAU PRO
par Vicky Poitras | 09 novembre 2006 20h02

Pour tirer son épingle du jeu dans un marché canadien dominé par un trio qui contrôle plus de 80% des primes, l’Assomption Vie mise sur l’émission de produits en ligne et une forte présence nationale.En tournée pour rencontrer ses agents généraux du Québec, le directeur du marketing, Paul LeBlanc, a rencontré le Journal de l’assurance le 1er novembre pour y révéler en exclusivité le plan triennal 2007-2009 de l’Assomption Vie.

Accompagné de son gestionnaire de produits financiers, Carl Victor, M. LeBlanc a dévoilé son jeu le même jour où un collègue présentait le plan triennal au conseil d’administration de la compagnie. Le siège social est à Moncton au Nouveau-Brunswick.

Au cœur du plan triennal de l’Assomption Vie: toujours avoir des gens disponibles en première ligne, sur le terrain. « Nous ne voulons pas seulement faire partie de la liste de compagnies que l’agent général peut offrir. Nous voulons nous associer à travers le Canada à des cabinets dont les conseillers vendent nos produits », explique Paul LeBlanc.

Pour mener son plan à bon port, Assomption Vie entend mettre l’accent sur un service hors pair aux conseillers. Il leur offrira des produits dans des créneaux précis, plus particulièrement celui des produits en ligne.

Et les conseillers embarquent! En effet, depuis le lancement de ses cinq produits à souscription et émission par Internet en 2004, l’Assomption Vie a vu l’émission de polices par ce médium dépasser celles sur papier. « Plus de la moitié de nos émissions totales sont venues d’Internet cette année », révèle M. LeBlanc.

Les conseillers apprécient le traitement électronique des polices pour sa rapidité, estime-t-il. « Les polices sont souvent émises en quelques jours seulement et les conseillers reçoivent leur rémunération plus rapidement. »

L’Assomption Vie permet à ses conseillers de faire souscrire en ligne à leurs clients les produits de vie entière sans examens médicaux Protection Totale et Protection Or, le produit de maladies graves Protection Vitale, le produit temporaire FlexOptions et le produit combiné vie-invalidité-maladies graves FlexTerm. Les polices sont ensuite émises en ligne. Le conseiller est impliqué tout au long du processus, en particulier au moment de remettre la police au client pour qu’il la signe et télécopie le document signé au siège social. «La prochaine étape, c’est la signature électronique », ajoute M. LeBlanc, sans toutefois dire quand il réalisera son souhait.

En collectif, l’assureur offre la soumission en ligne. Ce qui permet de recevoir la cotation rapidement, parfois la journée même, affirme M. LeBlanc.

L’augmentation des émissions Internet s’accompagne cependant d’une baisse de la prime moyenne et d’un recul des ventes chez certains produits, dont la vie universelle. « C’est intentionnel, clame Paul LeBlanc. Notre marché n’est pas celui du wealth management (gestion de fortune) mais celui du marché moyen : monsieur et madame tout le monde qui désirent une protection personnelle ou familiale convenable. »

Présence nationale

Dans le passé, l’Assomption Vie s’était surtout concentré sur les provinces maritimes, de l’aveu de Paul LeBlanc. Les choses ont progressivement changé. Autre pilier du plan triennal, le développement à l’échelle nationale. C’est déjà amorcé avec l’obtention de permis pour exercer ses activités au Manitoba et en Saskatchewan. Il s’agit des dernières provinces qui manquaient à la compagnie pour qu’elle puisse affirmer sa vocation de joueur pancanadien (voir Flashfinance.ca, 25 septembre 2006).

Parmi d’autres efforts pour se faire reconnaître à grande échelle, l’Assomption Vie a présenté sa compagnie à A.M. Best, firme d’analyse et de surveillance financière réputée dans l’industrie de l’assurance de personnes.
En plus, l’assureur met les bouchées doubles pour accentuer sa présence dans des régions qui ne font pas partie de son territoire «naturel». Ainsi, l’Ontario et la Colombie-Britannique font l’objet d’efforts de vente accrus.

En Ontario, des employés du siège social s’activent à stimuler la croissance en assurance collective en interagissant avec des sociétés conseil telles que AON et Mercer. « Nous observons une forte demande dans les marchés anglophones pour des fournisseurs complémentaires, tant en assurance collective qu’individuelle », soutient le directeur du marketing.

En Colombie-Britannique, l’Assomption Vie a lancé une campagne pour se rapprocher de la communauté asiatique en produisant des brochures en anglais, en français et… dans leur langue.

Au Québec, l’assureur cherche à consolider les relations avec ses agents généraux existants plutôt qu’à en débusquer de nouveaux. Le collectif fera exception, souligne toutefois Paul LeBlanc. En septembre, l’assureur a signé un partenariat avec Groupe TPA de Blainville, un tiers administrateur en assurance collective. Une première entente du genre dans cette province où elle est davantage présente en assurance individuelle. L’Assomption Vie entend répéter ce type de partenariat.

En Ontario et dans l’Ouest canadien, l’Assomption Vie traite avec des cabinets d’envergure nationale tels Hub Financial et BridgeForce. Au Québec, elle jette son dévolu sur des cabinets comme Groupe BBA. Elle compte aussi sur l’engagement de cabinets spécialisés, tels Propséro Assurances. L’ex Drouin-Légaré représente en effet un partenaire de longue date pour l’Assomption Vie dans la distribution de ses produits à émission simplifiée.

Se distinguer du lot

Avec plus de 500 millions en primes sous gestion au Canada, l’assureur néo-brunswickois n’en demeure pas moins un petit joueur. Comme les autres de sa taille, l’assureur dit se distinguer des gros parce qu’il peut réagir plus rapidement.

L’Assomption Vie n’est toutefois pas le seul joueur de petite ou moyenne taille à chercher de la croissance dans la cour des grands. Plusieurs assureurs québécois ont lancé une offensive similaire dans le marché lucratif de l’assurance collective en Ontario (voir page 46).

Faire sa place

Comment l’Assomption Vie fera-t-elle sa place dans ces conditions? « Nous ne cherchons pas à avoir le même produit que tout le monde. Par exemple, nous n’essaierons pas de tasser la T10 de l’Industrielle Alliance de la tablette du conseiller. Nous lui offrirons plutôt un produit temporaire complémentaire qui comble des besoins spécifiques, lui permettant d’accroître ses revenus pour un même client. »

De plus, la consolidation nous aide, clame Paul LeBlanc. « Par exemple, Financière Manuvie met la clé dans Groupe financier Équinoxe, ce qui veut dire une chute de service pour plusieurs cabinets. Les gros producteurs rattachés à ceux-ci vont inévitablement se tourner vers des assureurs en mesure de leur offrir un meilleur service. »

Ensuite, l’idée du produit de niche sera d’un grand secours, entre autres en collectif. L’Assomption Vie se concentre en effet sur le marché des entreprises de 25 employés et moins, un segment d’où les gros joueurs sont généralement absents.

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