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Assurance aux entreprises : les assureurs à courtage redoutent la percée de Desjardins

par La rédaction | 24 janvier 2012 16h47

Même si les assureurs directs ne possèdent qu’à peu près 20 % du marché de l’assurance aux entreprises, les dirigeants des assureurs à courtage reconnaissent la nécessité de bien outiller les courtiers pour mieux contrer leur percée.

Le Regroupement des cabinets de courtage d’assurance du Québec (RCCAQ) a tenu son 38e congrès annuel à Québec, du 22 au 24 novembre 2011. La tradition du petit déjeuner des présidents a été présentée sous une forme un peu différente. Les six porte-parole ont tour à tour commenté les questions soumises par l’animateur Sébastien Benoît.

La première touchait la concurrence des assureurs directs dans le secteur de l’assurance des entreprises. Benoît Lamontagne, vice-président aux entreprises chez L’Union Canadienne, note que l’on peut sentir les efforts accrus de ventes croisées chez Desjardins, lequel voudrait bien vendre de l’assurance commerciale aux entreprises déjà desservies par l’institution financière.

Jean Tardif, président de L’Unique, constate lui aussi l’offensive que prépare Desjardins en assurance des entreprises. « Ils ont vraiment mis la table pour attaquer ce marché. Ils veulent tripler leurs parts de marché dans ce secteur au cours des prochaines années », a-t-il dit.

M. Tardif ajoute que les statistiques des trois dernières années démentent toute percée des assureurs directs en assurance des entreprises. « Les principaux assureurs directs sont des mutuelles. Elles ont au-delà de 50 % du volume des assureurs directs et elles n’ont eu aucune croissance ou presque au cours des trois dernières années. Environ 60 % du volume d’affaires des mutuelles en assurance des entreprises est détenu par des courtiers », a-t-il souligné.

Denis Garneau, vice-président d’Intact Assurance pour le Québec, confirme cette estimation. « Il ne faut pas répéter la même erreur que l’on a faite en assurance des particuliers en ne prenant pas les assureurs directs au sérieux. Mais on ne peut pas parler d’une percée. Ils ont 20 % du marché dans les biens en entreprises, mais si on enlève les mutuelles de cette partie-là, c’est bien plus restreint. Les principaux assureurs directs qu’il faut surveiller, c’est Desjardins et La Capitale. »

Les assureurs directs sont présents depuis longtemps pour les plus petits comptes en assurance aux entreprises, souligne Patricia St-Jean, vice-présidente principale Est du Canada chez Aviva Canada. Elle s’inquiète davantage pour les comptes de plus grande envergure. « Je m’inquiète des pratiques de certaines gens qui ne sont pas licenciés et qui organisent des activités pour obtenir de l’information sur les dates d’expiration ou d’autres renseignements sur les portefeuilles d’assurance, afin de les remettre ensuite à des gens qui sont licenciés. Il faut contrer cela ».

Vice-présidente à La Missisquoi, Mayssa Ryfai, confirme qu’il faut « se préparer à la menace » des assureurs directs. « Le client commercial continue à rechercher la formule du courtier, il a besoin de l’expert pour se faire conseiller », dit-elle.

« L’expertise des courtiers spécialisés dans les gros comptes commerciaux est difficile à contrer pour les assureurs directs », lance Serge Lavoie, PDG de Jevco. Il souligne que les tendances à cet égard en Europe ou aux États-Unis ne montrent aucune progression des parts du marché des assureurs directs en assurance des entreprises.

Appui au réseau de courtage
Malgré ces propos rassurants, ces six assureurs à courtage confirment leur intention d’appuyer les efforts de promotion et la valeur ajoutée associée au travail du courtier. « À L’Union Canadienne, il faut être réaliste, fait observer Benoît Lamontagne. Nous sommes un assureur de plus petite taille. Cela nous oblige à continuer de maintenir la proximité que nous avons avec les courtiers. » La collaboration étroite avec les courtiers et la capacité d’adaptation de l’assureur permettent de créer des solutions taillées sur mesure aux besoins des entrepreneurs, a-t-il dit.

Pour contrer la concurrence, reprend Jean Tardif, « on ne pourra pas se limiter à envoyer des renouvellements de police par la poste, en facturant la commission, quand ces clients sont en contact avec les assureurs directs pour les mêmes comptes ».

« Le courtier à l’écoute du client, qui comprend les besoins des entrepreneurs, on y croit beaucoup », affirme Mayssa Ryfai. La Missisquoi appuiera cet effort en offrant davantage de formation en cabinet, a-t-elle dit.

Chez Intact, on entend garder le meilleur des deux mondes, précise Denis Garneau. « On a 13 lignes de produits distincts à offrir aux courtiers pour essayer de répondre au besoin du client. » Il entend exploiter l’expertise interne pour mieux analyser les banques de données afin de bien segmenter le marché et « offrir une tarification juste et équitable qui permettra aux courtiers de demeurer compétitifs ».

La relève
Si on veut attirer les jeunes dans l’industrie, il faudra investir massivement en technologie, insiste Denis Garneau. « Si on fait travailler les jeunes sur des écrans verts, j’ai bien peur que ça soit un peu démodé. »

Patricia Saint-Jean confirme ce besoin d’investir dans l’automatisation des procédures en assurance. Elle vient de faire la tournée des cabinets afin de mieux comprendre les besoins des courtiers. « Le défi que nous avons et que je nous lance : le modèle que nous avons aujourd’hui est-il vraiment le modèle d’avenir? Si nous bâtissons un nouveau système, de nouvelles procédures, nous devons le faire pour être en mesure de concurrencer les directs dans le futur, pas seulement aujourd’hui » dit-elle.

Un des moyens pour assurer la relève est de contribuer à favoriser le transfert des cabinets de courtage d’une génération à l’autre. Patricia Saint-Jean souligne qu’Aviva, a investi 250 M$ pour maintenir son volume chez les courtiers indépendants. Nous allons continuer de le faire », a-t-elle annoncé. Elle a aussi pressé les courtiers d’alerter sa compagnie lorsqu’ils songent à la pérennité de leur entreprise, afin de trouver une solution pour assurer la transition.

Benoît Lamontagne suggère la même chose, même s’il reconnait que les moyens financiers de L’Union Canadienne sont plus limités. « On a mis en place des comités de relève avec des jeunes de l’industrie, et je suis agréablement surpris par les propositions qu’ils font pour reprendre l’entreprise familiale. »

De son côté, La Missisquoi a relancé le « Cercle de la relève », a dit Mayssa Ryfai, afin de mieux cibler les étoiles montantes du courtage et leur fournir tout l’encadrement requis.

Jean Tardif approuve les diverses formules évoquées par ses collègues, mais il constate qu’il est tout aussi nécessaire de favoriser le lancement de nouveaux cabinets.
Serge Lavoie observe aussi l’émergence de plus petits bureaux de courtage au Québec, mais aussi en Ontario et dans l’ouest du pays.

Chez Intact, une équipe complète s’occupe des plans de relève dans le courtage, avec diverses solutions adaptées au besoin de financement lors de la vente d’un cabinet. « Entre 85 % et 90 % de notre chiffre d’affaires est distribué par l’entremise du réseau de courtage, soit 5,7 G$ au Canada. La dernière chose que nous voulons, c’est que ce volume s’en aille chez les assureurs directs », confirme Denis Garneau.

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