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Assurance collective : le modèle de distribution sous pression

par Alain Thériault | 24 janvier 2019 09h30

Photo : Freepik

Ébranlée par la hausse des dépenses en médicaments, l’offre d’assurance collective devra évoluer vers un modèle d’affaires davantage axé sur la prévention, la gestion intégrée et la technologie numérique. Bonne nouvelle : ce modèle sera à l’avantage des conseillers.

Supérieurs à l’inflation, les couts des régimes ne sont plus la seule pression sur le modèle d’affaires des conseillers en assurance collective, selon Roger Grondin, vice-président de l’exploitation de Solutions Segic.

Lors d’une présentation à laquelle a assisté le Journal de l’assurance, M. Grondin a déclaré que 47 % des assurés se disent insatisfaits de leur régime collectif. Segic offre une plateforme numérique et des services qui favorisent l’autogestion des entreprises en assurance collective. Fin 2018 sur la Rive-Sud de Montréal, il s’est adressé à une cinquantaine de conseillers et actuaires de régimes pour démontrer la capacité des plateformes numérique à augmenter le taux de satisfaction.

Fossé des générations

Le fossé des générations explique en partie l’insatisfaction, dit l'analyste en actuariat qui a fait ses classes chez Standard Life pendant plusieurs années, avant de joindre Segic en 2016.

Selon sa présentation, les jeunes assurés demandent que leur régime soit davantage axé sur la prévention, l’économie de partage et la mobilité.

Peu d’innovation

Le fossé n’est pas étonnant : l’ancien modèle présente un régime axé sur le curatif, dans lequel il n’y a à peu près pas d’innovation, dit M. Grondin. « Il est plutôt réactif que préventif, et développe chez une majorité d’assurés une mentalité de : je suis assuré, je vais en profiter. »

Selon lui, le nouveau modèle d’affaires qui émerge sépare davantage la partie assurance de la santé d’un régime. Dans ce modèle émergent, l’entreprise prend en charge la santé de ses employés et adopte une gestion intégrée du régime.

S’autoassurer ou tout déléguer ?

De plus, le conseiller gagnera à passer en revue diverses options pour mieux servir le client. Plusieurs types de régimes existent et nul n’est parfait, rappelle M. Grondin. Or, il y a une marge entre s’autoassurer et tout déléguer à l’assureur, ajoute-t-il.

Une entreprise pourrait prendre une entente financière avec l’assureur pour une protection en arrêt de perte, qui a pour but de réduire le risque financier de l’autoassurance. « En échange d’une portion des primes, la limite fixée au contrat est assumée par l’assureur », explique M. Grondin. L’entreprise est ainsi couverte en cas de réclamations élevées et inattendues.

L’entreprise pourrait aussi prendre une entente de rétention : les deux partenaires partagent alors les profits et les pertes. « Cette entente se situe quelque part entre celle d’un régime pleinement assuré et celle d’un régime non assuré (autoassurance). Les profits sont partagés en tout ou en partie. Le déficit est épongé par augmentation des primes ou montant forfaitaire exigé du preneur de contrat. »

Revenus pour les conseillers

Le nouveau modèle d’affaires devra aussi faire échec à une technologie désuète, et miser sur les plateformes numériques et la santé connectée, croit M. Grondin. Il estime qu’un tel modèle peut être une source importante de revenus pour un conseiller en assurance collective, tout en étant une source d’économies potentielles pour son client.

« Les conseillers en assurance collective qui s’inquiètent de l’effet de ce virage sur leur modèle d’affaires peuvent se rassurer, souligne-t-il. Le recours accru aux plateformes numériques d’autogestion en entreprise peut tourner à leur avantage. »

Pression pour des ventes directes

M. Grondin invite les conseillers à embrasser le changement, et cesser de se laisser isoler des participants de régimes, dans un environnement où les assureurs fourbissent selon lui leurs moyens de distribution directe aux entreprises.

Roger Grondin insiste que le nouveau modèle favorisera une plus grande fidélisation de la clientèle. Il permet au conseiller de faire découvrir à son client les avantages de l’autogestion et de la juste valeur assurée. Ni trop ni trop peu, à un cout optimal.

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