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Assurances RBC ouvre son premier cabinet québécois adjacent à une banque

par Vicky Poitras | 16 avril 2006 18h42

Le 30 mars dernier, Assurances RBC inaugurait son tout premier cabinet d’assurance québécois voisin d’une succursale de la Banque Royale.Opérationnel depuis décembre 2005, le cabinet situé à Kirkland, dans la banlieue ouest de Montréal, est le quatrième du genre au pays.

Le président et chef de la direction d’Assurances RBC, Neil Skelding, s’est déplacé pour l’inauguration. Les trois agents au sein du cabinet d’assurance détiennent tous un double permis, leur permettant de l’assurance vie et de l’assurance de dommages.

En entrevue dans ces nouveaux locaux avec le Journal de l’assurance, M. Skelding a confié qu’il avait de grandes attentes en termes de ventes au Québec. Déjà habitués à se procurer de l’assurance dans les caisses Desjardins, les consommateurs québécois ne verront rien d’étrange à magasiner leurs produits d’assurance à proximité de l’endroit où ils effectuent leurs opérations bancaires, dit-il. Selon M. Skelding, la législation québécoise est en avance par rapport au reste du Canada.

A l’instar des trois autres bureaux qui ont vu le jour depuis l’été dernier en Ontario, à Scarborough, Hamilton et Kingston, celui de Kirkland respecte, lui aussi, la législation fédérale qui proscrit la vente de produits d’assurance en succursale bancaire. Ainsi, afin de se procurer des produits d’assurance, les clients doivent quitter les locaux de la banque et passer par une entrée distincte. Ce qui n’est pas bien compliqué puisque les deux endroits partagent le même couloir.

Il y a actuellement au Canada quelque 25 cabinets de la sorte en chantier ou sur le point d’être achevés, révèle M. Skelding. Quatre d’entre eux sont au Québec. Dont un près de la succursale du centre-ville de Montréal. À long terme, il devrait y en avoir plus d’une centaine.

Selon Assurances RBC, ce concept de cabinets d’assurance à proximité des succursales bancaires fonctionne extrêmement bien. « Ça dépasse nos attentes », lance Neil Skelding. Ce dernier n’a pas voulu communiquer de chiffres sur les ventes, ni préciser quels sont les objectifs. Il a toutefois déclaré que la croissance des ventes en automobile et en habitation dépasse de loin la moyenne du marché.

En ouvrant de tels cabinets d’assurance, Assurances RBC visait à attirer la clientèle qui effectue des opérations au sein de la banque. Et, selon ce dernier, cette stratégie fonctionne.

Mais le plus surprenant, peut-être, c’est que la moitié de la clientèle des cabinets d’assurance ne provient pas des centres bancaires de RBC. « C’est plus que ce à quoi nous nous attendions. La popularité de la marque RBC y est sans doute pour quelque chose », souligne-t-il.

La majorité des ventes porte sur l’assurance auto et habitation, et un peu d’assurance voyage, constate-t-il. « Côté assurance vie, ces cabinets tentent de se concentrer que sur des cas simples. Les clients qui ont des besoins plus complexes sont référés aux agents de carrière de RBC », mentionne M. Skelding.

Faire fi des critiques

L’ouverture de cabinets d’assurance à proximité des succursales bancaires fait l’objet de nombreuses critiques de la part des acteurs de l’industrie. On craint que les clients ne soient soumis à des ventes forcées ou que la confidentialité des renseignements personnels ne soit pas respectée. À ces inquiétudes, M. Skelding répond que les bureaux d’assurance « sont régis de manière stricte ». Il n’y a aucun échange de renseignements relatifs aux clients, entre la succursale bancaire et le cabinet d’assurance. De plus, il rappelle que les ventes forcées sont totalement illégales.

La révision de la Loi sur les banques est prévue pour cet automne. Bien qu’il souhaite ardemment que les banques puissent vendre de l’assurance, M. Skelding indique qu’en cas de statu quo, Assurances RBC poursuivra son développement de bureaux d’assurance à proximité des succursales bancaires.

Les nouveaux cabinets d’assurance démontrent, « l’absurdité de la Loi sur les banques », ajoute M. Skelding. Les clients ne comprennent pas pourquoi ils sont obligés de quitter les locaux de la banque pour se procurer de l’assurance alors qu’ils peuvent y réaliser toutes leurs autres transactions financières. « Du point de vue du client, c’est très confus. »

En assurance de dommages, la loi est d’autant plus ridicule que les consommateurs sont désormais en mesure d’acheter de l’assurance dans les magasins de bricolage, les épiceries… mais pas dans leurs banques, constate M. Skelding. Il faut que ça change, dit-il.

Pour Neil Skelding, les nouveaux cabinets d’Assurances RBC ne représentent pas une menace pour les conseillers en assurance vie, puisque les ventes d’assurance vie ne représentent qu’un faible pourcentage du volume d’affaires. Et les techniques de vente de ces produits sont sensiblement différentes. Par contre, ces cabinets d’assurance sont des concurrents directs pour les courtiers en assurance de dommages traditionnels.

La nouvelle stratégie de Assurances RBC n’est pas la seule menace à laquelle doivent faire face les cabinets de courtage IARD. La croissance des ventes chez les assureurs directs en est une autre. « En plus de Assurances RBC, ING, Aviva et Desjardins sont des concurrents d’envergure », note-t-il.

« Les courtiers en dommages n’évoluent plus dans le même marché », note M. Skelding. Les courtiers qui veulent réussir doivent créer des liens étroits avec leurs clients et leur offrir une valeur ajoutée, estime-t-il. Ce dernier rappelle que les assureurs directs possèdent à présent plus de la moitié du marché québécois. « Pour des distributeurs directs tels que Assurances RBC, vendre de l’assurance de dommages, dans un tel contexte, est grisant », dit-il.

La stratégie de distribution de produits d’assurance de dommages chez Assurances RBC offre la possibilité aux consommateurs de se procurer de l’assurance par divers canaux. Que ce soit par le biais des bureaux à proximité des succursales bancaires, des centres d’appels ou en ligne, explique-t-il.

Depuis la fin du mois de février, l’assureur est en mesure de renouveler ou de vendre des produits d’assurance générale sur internet. Les clients peuvent ainsi obtenir une soumission grâce à un système interactif, acheter la police et imprimer le contrat, peu importe l’heure.

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