Dans cet article tiré des archives de l’Insurance Journal, Jim Ruta revient sur les pièges à éviter quand on cherche à faire de bonnes affaires en assurance vie.
QUESTION : On dirait que les approches sont contradictoires quand on cherche à faire de bonnes affaires en assurance vie. Qu’est-ce qui est important de savoir?
On entend souvent les coachs dire que pour bien faire les choses, il faut se créer une « rente » croissante de commissions de suivi. Malheureusement, cette stratégie ne fonctionne pas en assurance vie, puisque la rémunération est très différente.
Il faut donc faire attention à ce genre de piège, c’est-à-dire les conseils qui donnent le résultat contraire à celui qui était prévu. Voici quelques exemples de pièges dont il faut se méfier quand on est dans le domaine de l’assurance vie.
Le nombre maximum de clients
Quand on travaille 2 000 heures par année et qu’on a besoin de 15 heures par client pour leur donner du service, on ne peut pas avoir plus de 130 clients (2 000/15) si l’on veut faire du bon travail.
En assurance, on ne peut pas avoir juste 130 clients compte tenu de la nature à long terme des liquidités. Par contre, le service à la clientèle exige moins de temps. Certains excellents agents d’assurance comme George Sigurdson ont des milliers de clients.
Bref, ne vous empêchez pas d’aller chercher de nouveaux clients.
La segmentation de la clientèle
Sachant qu’on ne peut pas servir un nombre illimité de personnes, il est logique de vouloir ajuster son service en fonction de la rémunération. On se retrouve donc avec des clients A, B et C.
Personne ne veut être votre client C. Et si 20 % sont des clients A, alors 80 % ont droit à un service B ou C seulement. Cette façon de faire dilue votre marque et réduit le nombre de recommandations que vous pourriez recevoir. C’est ça, le piège. Puisque l’assurance exige moins de service, vous pouvez donner à tous vos clients un service cinq étoiles ou, tout du moins, le service qu’ils veulent recevoir.
On ne sait jamais, les clients C pourraient vous mettre en contact avec votre prochain gros contrat.
La prospection pour remplacer des clients
On dit aux conseillers en placement de remplacer les petits clients qui rapportent peu par des clients plus gros et plus payants. C’est un piège.
En assurance vie, le but de la prospection n’est PAS de trouver 10 nouveaux clients par année pour remplacer les 10 qui sont en bas de la liste. Le but, c’est de maintenir une liste de 200 bons clients potentiels (ou plus) et de trouver 10 nouveaux clients par mois. Évitez ce piège, et vous prospérerez.
La planification d’abord
La planification financière, c’est bien, mais quand on en fait la première étape obligée, on se retrouve avec un client qui planifie pendant qu’il est exposé à des menaces assurables (comme un décès ou une invalidité). Son plan pourrait donc s’écrouler avant même qu’il ne soit en place.
L’assurance vie est un produit de sécurité financière essentiel, pas superflu. Elle vient avant le plan, pour que le client puisse planifier tout en étant protégé contre ces menaces assurables. Donnez plutôt à vos clients la tranquillité d’esprit.
Le « touche-à-tout »
Pour créer un plan financier complet dans toutes les disciplines, il faut bien sûr posséder une expertise très étendue. Hélas, c’est impossible pour la plupart.
Voici ce qu’a dit un grand conseiller : « Pour être un bon planificateur financier, il faut être un bon banquier, un bon agent fiduciaire, un bon comptable fiscaliste, un bon avocat en successions et en fiscalité, un bon planificateur successoral, un bon conseiller en placement, un bon agent d’assurance de dommages et un bon agent d’assurance vie. Je ne connais pas grand monde qui soit assez intelligent pour être vraiment bon dans tout ça. »
Si vous prétendez tout savoir, vous souffrirez du « syndrome de l’imposteur » : votre performance se détériora parce que vous serez retenu par un doute subconscient, celui de ne pas pouvoir tenir vos promesses. Concentrez-vous sur ce que vous savez faire.
« Conseiller au lieu de vendre »
Nombreux sont les coachs qui n’emploient pas le mot « vente ». C’est un mot à proscrire. Quand on fait dans les placements et que tout tourne autour de la planification, on part du principe qu’on ne fait que présenter des options au client, qui choisit ensuite celles qu’il préfère. Pas besoin de vendre.
Mais l’argent est une affaire d’avidité. Les gens ont des options qu’il préfère et qu’ils vont choisir. Pas en assurance vie. L’assurance vie, il faut quand même la vendre. Mettre l’intérêt du client à l’avant-plan demande des compétences professionnelles en vente. Ne pas vendre en assurance vie revient à tomber dans un piège mortel.
La chasse au gros contrat
Si vous avez seulement quelques clients et que vous voulez faire plus de revenus, il vous faut un gros contrat.
« Si vous courez après un gros contrat et que vous ne le décrochez pas, vous n’aurez pas d’affaires nouvelles en vue. Et si vous obtenez ce gros contrat, vous n’aurez quand même pas d’affaires nouvelles en vue. Dans un cas comme dans l’autre, vous n’avez pas d’affaires nouvelles en vue, et ce n’est jamais bon », a déjà dit un brillant agent. Ne tombez pas dans ce piège.
Les gros contrats potentiels sont une distraction. Ils nuisent à l’efficacité et à la productivité en général, et, inconsciemment, ils nous font remplacer l’effort par l’espoir. En affaires, l’espoir n’est jamais une bonne stratégie.
Cherchez plutôt à obtenir plusieurs contrats de tailles diverses. La loi des grands nombres jouera en votre faveur, et vous aurez aussi plus de gros contrats.
Faites attention aux conseils de coaching que vous entendez. Assurez-vous qu’ils sont pertinents pour vous. En sachant éviter ces pièges ou vous en sortir, vous libérerez tout votre potentiel.
Cette chronique de Jim Ruta, coach de conseillers, a été publiée pour la première fois dans l’édition de juin 2022 du Insurance Journal.
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La mission de Jim Ruta est simple : préserver, promouvoir et faire avancer le métier de conseiller financier. Auparavant conseiller en assurance et dirigeant d’une agence de 250 conseillers, M. Ruta est un coach, un auteur, un baladodiffuseur et un conférencier. Il s’est exprimé à quatre reprises lors de l’assemblée annuelle de la MDRT, y compris lors de la conférence principale. Sa spécialité : accompagner les conseillers et les dirigeants du secteur de l’assurance vie. Il travaille avec des conseillers de premier plan dans le monde entier et insuffle une nouvelle énergie à ses auditoires grâce à ses connaissances approfondies et à sa passion.
Vous avez une question pour M. Ruta ? Écrivez (en anglais) à [email protected].
