Allez chercher les titres qui vous aideront réellement à accomplir le travail que vous voulez accomplir, dit Jim Ruta dans cette rubrique tirée des archives du Insurance Journal.  

Question : Est-ce qu’un autre titre professionnel pourrait m’aider à avoir plus de clients ou à faire plus d’argent ? 

L’arme secrète des plus grands conseillers, c’est leur connaissance approfondie du domaine, des produits, de leur utilisation. Mais ce n’est pas ça, le secret du succès. Malheureusement, plus on s’instruit, plus on s’expose à un danger inattendu. Pensez à la différence entre un scientifique et un artiste.

Le scientifique peut vous indiquer quelles idées devraient fonctionner. L’artiste peut vous dire ce qui amène les gens à faire fonctionner quelque chose pour eux. Ça change le résultat complètement.

Les « scientifiques financiers » sont les conseillers qui connaissent l’impôt, les questions juridiques, les principes comptables et les dispositions des contrats, et qui se concentrent là-dessus. C’est ce qu’on apprend généralement dans les programmes menant à l’obtention d’un titre professionnel. Ces conseillers font des calculs avec toute cette information ; ils ont tous les faits et peuvent nommer les raisons techniques derrière un plan d’action particulier. Ils peuvent vous dire exactement ce qu’il faut faire, et pourquoi il vaut mieux le faire. Ils ont les faits pour le montrer.

Les « artistes financiers » voient les choses de manière différente. Ce sont les conseillers qui tentent d’abord d’aider les gens à faire ce qu’ils doivent faire pour assurer leur sécurité financière et celle de leur famille et de leur entreprise. Ils se concentrent moins sur la loi, la fiscalité, la comptabilité et les détails techniques des produits. Bien sûr, ils connaissent les faits et les utilisent pour que leur présentation soit juste et concurrentielle. Mais ce n’est pas là-dessus qu’ils se concentrent.

Ils se concentrent à aider les gens à faire ce qu’ils doivent faire, même si ce n’est pas nécessairement ce qu’ils veulent faire, pour améliorer leur situation financière. Les artistes savent bien que les consommateurs achètent pour des raisons émotives, puis justifient leur achat avec des faits. Ils savent que les émotions des clients sont tout aussi importantes que les faits quand vient le temps de prendre une décision financière. C’est pourquoi ces conseillers connaissent et utilisent les mots, les questions et les histoires qui amènent les gens à agir dans leur propre intérêt. Ils les aident à faire ce qu’ils doivent faire, même si ce n’est pas nécessairement ce qu’ils veulent faire. Comme on peut s’y attendre, dans notre domaine, les « artistes » ont habituellement de meilleurs résultats que les « scientifiques ».

Alors, pourquoi devrait-on avoir plus de titres professionnels ?

L’assurance vie attire des personnes très intelligentes qui aiment en savoir toujours plus sur le secteur. Il y a en effet beaucoup de choses à savoir pour faire de l’excellent travail. Cependant, il faut non seulement être capable d’absorber toute cette information, mais il faut aussi savoir la communiquer efficacement à ses clients de manière à les aider, et à s’améliorer par le fait même.

J’ai une question pour vous : peut-on être trop intelligent ou trop instruit ? Je pense que oui. Quand on est trop intelligent et trop instruit, on a tendance à trop réfléchir et à se freiner en créant des obstacles inutiles. On invente des enjeux qui n’ont pas d’importance pour le client, mais qui devraient en avoir, selon nous. Puis, on se met à hésiter. On analyse trop les produits et leur utilisation, puis on hésite. On anticipe des objections qui n’existent pas et qui nous font abandonner avant même de poser telle ou telle question. On en vient à avoir des préjugés sur ce que le client va faire ou ne pas faire. On ne le laisse même pas parler. Ce n’est pas ça qui va l’aider. 

Sur le plan de la gestion, maintenant : certains jugent les activités nécessaires pour réussir en fonction de leur formation, puis ils prennent une décision négative, puis ils procrastinent. C’est là qu’on peut devenir « paralysé » par les analyses, à un point tel qu’on ne fait plus ce qu’il faut pour aider les gens davantage et réaliser plus de ventes. C’est le cas de nombreux conseillers qui arborent plusieurs titres. Il y a beaucoup plus de conseillers instruits et qualifiés qui peinent à gagner leur vie qu’on le pense. 

Ce n’est pas si difficile que ça d’en faire trop et de se retrouver à envier ceux qui ont moins de titres, qui ne compliquent pas les choses et qui progressent sans cesse.

Les titres professionnels sont positifs, pas négatifs. Mais il ne faut pas les accumuler juste pour les accumuler. Ils ne vous garantiront pas plus de clients et ils peuvent vous empêcher de progresser. Allez plutôt chercher les titres qui vous aideront réellement à accomplir le travail que vous voulez accomplir et à aider les gens que vous voulez aider. Concentrez-vous sur votre expertise, puis mettez-vous au travail pour vous améliorer. Comme l’a dit Eszylfie Taylor lors du Canada Sales Congress de 2021, vous devez croire en vous-même et croire en votre produit, puis vous devez être prêt à « faire le travail ».

Les conseillers qui ont du succès vont chercher la formation nécessaire pour faire ce qu’ils ont à faire. Ensuite, ils font le travail, tout simplement. Comme Eszylfie Taylor. C’est ça qui influence leurs résultats et leurs revenus.

Alors, si vous avez besoin d’un titre supplémentaire pour aider vos clients davantage, allez-y. Mais si vous ne le faites que pour les crédits de formation continue ou pour vous impressionner vous-même, vous serez déçu de la croissance de vos revenus. Il est préférable d’investir ce temps dans vos clients et cet argent dans les personnes et les programmes qui vous aideront à utiliser vos connaissances plus efficacement. 

Cette chronique de Jim Ruta, coach de conseillers, a été publiée pour la première fois dans l’édition février 2021 du Insurance Journal.

Pour découvrir des outils utiles pour développer votre marque, consultez le www.advisorcraft.com/solis.

La mission de Jim Ruta est simple : préserver, promouvoir et faire avancer le métier de conseiller financier. Auparavant conseiller en assurance et dirigeant d’une agence de 250 conseillers, M. Ruta est un coach, un auteur, un baladodiffuseur et un conférencier. Il s’est exprimé à quatre reprises lors de l’assemblée annuelle de la MDRT, y compris lors de la conférence principale. Sa spécialité : accompagner les conseillers et les dirigeants du secteur de l’assurance vie. Il travaille avec des conseillers de premier plan dans le monde entier et insuffle une nouvelle énergie à ses auditoires grâce à ses connaissances approfondies et à sa passion. 

Vous avez une question pour M. Ruta ? Écrivez (en anglais) à [email protected].