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Blue Bridge lance sa division d’assurance pour mieux servir les familles fortunées

par Hubert Roy | 26 mai 2017 07h00

Kamal Mekhael et Alain E. Roch | Photo : Réjean Meloche

La firme de gestion de patrimoine pour familles fortunées Blue Bridge lance sa division d’assurance, en partenariat avec un conseiller spécialisé en la matière. Blue Bridge affirme désormais pouvoir répondre à 100 % des besoins de ses clients.

Blue Bridge est une entreprise établie à Montréal. Elle a aussi des bureaux à Londres, à Lausanne et au Luxembourg. Celle-ci a 15 ans d’existence et dessert une trentaine de familles fortunées à travers le monde, dont 4 au Québec. Elle a un actif sous gestion de 3,6 milliards de dollars (G$).

Alain E. Roch, fondateur et PDG de Blue Bridge, décrit l’entreprise qu’il dirige comme étant un « multi family office indépendant ». Cette notion est peu commune au Québec et au Canada. Elle est toutefois très répandue ailleurs dans le monde, notamment en Europe et aux États-Unis.

M. Roch, d’origine suisse, tient pour sa part à se décrire comme un homme d’affaires québécois. Il réside au Québec depuis bon nombre d’années et a marié une Québécoise. Il a d’ailleurs inclus un hyperlien menant à une page Wikipédia sur le Québec dans la page le présentant sur le site Web d’entreprise de Blue Bridge.

En entrevue au Journal de l’assurance, M. Roch reconnait que le concept de multi family office a été galvaudé au fil du temps. Dans son approche, M. Roch souligne toutefois qu’il rassemble plusieurs disciplines pour desservir les familles fortunées : gestion de patrimoine, planification financière, planification fiscale et gouvernance familiale en sont quelques-unes. « Notre objectif est d’intégrer et de valoriser la culture, ainsi que les valeurs, d’une famille dans la gestion de sa fortune pour qu’elle puisse les transmettre à la génération suivante », dit M. Roch.

Et comment Blue Bridge vit-elle la concurrence des banques ? « Nous ne sommes pas une banque, bien que nous offrions certains services similaires. En tant que multi family office, nous sommes une famille au service d’une famille. C’est là qu’on se démarque », dit M. Roch.

Et qui est le client type de Blue Bridge ? « Si on le savait… », répond à la blague M. Roch. Il souligne toutefois qu’il est difficile de définir le portrait type d’une famille fortunée, puisque chaque cas est unique, tant au niveau de son profil financier, de ses avoirs, de ses biens, mais aussi de sa dynamique familiale.

Il souligne que la porte d’entrée aux services de Blue Bridge se situe habituellement aux familles qui possède une fortune de cinq millions de dollars (M$). « À ce niveau, on parle d’un client intéressant qui peut utiliser tous nos services », dit M. Roch. Blue Bridge ne fermera toutefois pas la porte à une famille ayant une fortune d’un million de dollars, souligne-t-il.

Joint venture avec Kamal Mekhael

Il manquait toutefois un volet pour que Blue Bridge considère pouvoir servir 100 % des besoins de ses clients : l’assurance. Jusqu’à maintenant, Blue Bridge considérait pouvoir bien servir son client jusqu’à 80 % de ses besoins. Blue Bridge s’est donc associé avec Kamal Mekhael, planificateur financier et conseiller en sécurité financière. Il est aussi président de son propre cabinet Mekhael Assurances Services financiers, établi au centre-ville de Montréal, et dans lequel il emploie ses deux enfants. Outre ses permis d’assureur vie agréé (AVA) et de planificateur financier, M. Mekhael détient aussi le titre de courtier en assurance de dommages agréé pour desservir tous les besoins d’assurance de ses clients.

MM. Roch et Mekhael, qui se connaissent depuis leurs études réalisées en Suisse, ont ainsi décidé de former une coentreprise (joint venture) : Blue Bridge assurances et planification financière, qui desservira les besoins en assurance des clients de Blue Bridge.

Pourquoi était-il devenu nécessaire pour Blue Bridge de se doter de cette structure ? « On aurait pu continuer à utiliser des firmes externes. Il fallait toutefois considérer que nos familles clientes nous font extrêmement confiance. Avec cette alliance, nous pourrons répondre à leurs besoins de façon totalement transparente », dit M. Roch.

Le fondateur et PDG de Blue Bridge souligne par ailleurs que l’assurance est le parent pauvre de ses familles clientes. Bien souvent, elles n’en détiennent pas.

« Ils perçoivent les protections d’assurance vie comme un cout inutile. Or, on remarque bien souvent qu’ils ne gèrent pas cette partie de protection. Lors d’un décès, leurs héritiers se retrouvent alors avec une ardoise fiscale importante. Ce décès peut les forcer à vendre des éléments de leur patrimoine, et parfois même des entreprises. L’assurance vie permet de combler cela. On va mettre cela de l’avant dans leur logique patrimoniale », dit M. Roch.

M. Mekhael, aussi présent lors de l’entrevue accordée au Journal de l’assurance, rappelle que les familles fortunées doivent considérer les polices d’assurance vie comme une composante essentielle dans une planification successorale. « Les assureurs en ont d’ailleurs facilité l’usage en ce sens en fil des ans », souligne-t-il.

Analyse plus approfondie des besoins de la famille fortunée

Blue Bridge se retrouve souvent à gérer des situations particulières pour ses clients, allant d’en aider un qui participera à des courses de chevaux à l’international à un autre qui a acquis une œuvre d’art à Montréal et souhaite l’exposer dans le vestibule de son bureau à Paris. M. Mekhael souligne pour sa part qu’avoir son titre de courtier d’assurance de dommages agréé lui permet de réaliser une analyse plus approfondie quand vient le temps de présenter le cas d’un client à une compagnie d’assurance.

« Un niveau d’analyse aussi élevé est nécessaire dans la quasi-totalité des cas de familles fortunées. Ça nous permet de régler bien des choses », dit-il.

Les deux hommes soulignent d’ailleurs que les polices d’assurance vie sont utiles pour transformer et faire fructifier du capital. Ça vaut aussi pour des actifs d’entreprises, rappellent-ils. « En plus, avec l’assurance vie, on optimise la fiscalité au niveau international, dit M. Roch. Il ne faut pas oublier que la fiducie canadienne passe aussi très bien à l’international. Et dans le service de conciergerie que l’on offre, on couvre tous les aspects de l’assurance, allant jusqu’à l’assurance voyage. »

M. Mekhael ajoute d’ailleurs que les clients fortunés adorent retrouver plusieurs services sous le même toit. « Peu importe le cas, il faut avoir une police d’assurance vie dans sa planification. Les investissements qu’on y fait sont favorables, car le capital au décès n’est pas taxable. Notre succès réside ainsi dans la façon dont on explique l’importance de la police d’assurance vie, car très peu de nos clients ont de l’assurance vie. On voit alors à quel point leur valeur est sous-évaluée, même si dans certains cas, ils ont une police d’un million de dollars, qui ne suffit pas. On analyse donc son besoin réel et offrir une prestation à valeur ajoutée. On sort ainsi du cycle de la simple vente d’assurance », dit-il. Ce à quoi M. Roch ajoute qu’il s’agit là d’un vrai service VIP, qui va au-delà d’envoyer des fleurs ou une carte d’anniversaire.

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