Combien de fois avez-vous participé à une belle entrevue de vente, où vous aviez une superbe idée de vente ou de clôture de vente, et que vous êtes reparti chez vous sans que rien ne se réalise? 

Laissez-moi vous donner un exemple. 

Je vais voir un prospect. Dès mon arrivée, il me dit : « Je dois te préciser que j’ai un bon avocat, un bon comptable, tout est bien. Nous avons mis de l’ordre dans mon testament et je suis bien servi. Donc, je ne crois pas que tu puisses faire quoi que ce soit pour moi. Au fait, j’ai complété toute ma planification successorale. » 

Une chose pareille vous est-elle déjà arrivée ? Quelqu’un vous a-t-il déjà dit : « J’ai fait ma planification successorale et je ne crois pas que tu puisses faire quoi que ce soit pour moi. » Que répondez-vous à cela ? Ça m’est arrivé.

Voici ma réponse : 

« Félicitations d’avoir vu à votre planification successorale ! Avant de partir, j’aimerais vous poser une question. » 

Voici ce que je lui ai demandé. 

« Qu’avez-vous fait pour protéger vos avoirs en cas de divorce, de faillite et pour protéger les créanciers de vos enfants ? »  

Je suis resté là, en silence pendant quelques secondes, en attendant sa réaction. Il m’a dit : « Tu sais, personne ne m’a jamais posé cette question avant aujourd’hui. » 

Comme le suggérait si bien le regretté Ben Feldman, posez des questions qui dérangent.

À une autre occasion, j’ai dit à un prospect : 

« Si vous aviez visité votre médecin ce matin et qu’il vous avait appris que vous avez besoin d’une opération. Avant de procéder, peut-être lui auriez-vous dit : J’aimerais avoir une deuxième opinion. La plupart des gens ont cette réaction. Je lui ai donc dit : Pourquoi ne me laissez-vous pas vous donner une deuxième opinion concernant votre planification successorale ? »  

C’est la façon de les poser qui compte. Dites-le avec conviction.