Quatre millions de dollars. C’est la somme qu’investit annuellement au Canada Combined d’Amérique dans la formation de nouveaux représentants. Même si le tout peut sembler couteux, le jeu en vaut la chandelle, assure son chef des opérations Guy Sauvé.
La formation qu’offre Combined dure un peu plus de deux mois. Elle débute par une formation en salle de trois semaines, à la suite duquel le représentant prospect doit passer un examen. Viennent ensuite deux autres semaines de formation sur les produits et les techniques de vente. Une formation sur la route clôt le tout et le représentant est ensuite suivi pendant deux mois.
« Ce n’est pas donné à tout le monde de passer au travers, dit Guy Sauvé. Nous avons encore des représentants qui font du porte-à-porte en région. Le meilleur moyen de vendre de l’assurance vie reste d’en parler. Ça suscite toujours un intérêt », dit-il.
Et M. Sauvé dit qu’il est constamment en mode recrutement. Il souligne d’ailleurs avoir recruté un représentant à la plage lors du dernier voyage de vente de l’assureur en Jamaïque. Cet Américain rencontré sur le bord de l’océan vend maintenant des couvertures de Combined aux États-Unis. Et M. Sauvé dit recruter régulièrement des gens dans l’avion, lui qui parcourt régulièrement le Canada d’un bout à l’autre du pays.
M. Sauvé dit que la formation de Combined n’est pas plus facile à passer que chez un autre assureur, mais il dit rejeter du revers de la main la « technique du spaghetti » que d’autres assureurs adoptent à ses yeux. Cette technique consiste à lancer un spaghetti sur le mur et espérer qu’il colle.
« Nous avons un taux de rétention supérieur de quatre ou cinq points de pourcentage que nos concurrents. Et notre taux de rétention est dans la fourchette de la basse vingtaine… Ce n’est pas beaucoup… Il faut donc bien cibler. On a plus de succès avec les gens en réorientation de carrière qu’avec les jeunes », dit M. Sauvé.
Il estime le cout moyen de la formation à environ 5 000 $ par personne. Ce qui fait qu’au bout d’une année, Combined investit plus de quatre millions de dollars pour former des gens.
« Nous n’avons pas le choix de faire cet investissement. On doit aider nos représentants à se lancer en affaires ! Ils ont besoin d’encadrement. On ne peut pas les lancer comme un spaghetti sur un mur. Les autres compagnies misent sur le marché chaud du nouveau représentant. Pas nous ! S’il en a un, tant mieux. On préfère toutefois lui donner des leads et les lui faire travailler », dit-il.
M. Sauvé ajoute que les représentants de Combined ont l’obligation d’entrer en contact avec leurs clients tous les six mois. « Même s’ils n’ont besoin de rien, rien ne les empêche de leur demander le nom de leur voisin. Nous sommes très forts là-dessus. D’ailleurs, nous faisons signer un consentement écrit à nos clients pour pouvoir utiliser leur nom. »
Qu’est-ce qui fait qu’un candidat réussira et pas un autre ? C’est là que le bât blesse, dit M. Sauvé. C’est pratiquement impossible de le dire.
« Certains de mes directeurs entrent un prospect en me disant qu’il sera tout un représentant, mais au bout de trois semaines, il est parti. Tandis qu’il y en a d’autres sur lesquels nous n’aurions pas gagé gros au départ et qui sont parmi nos meilleurs représentants aujourd’hui. Il y a aussi des histoires où nous avons vraiment changé la vie de nos représentants. Nous en avons aussi beaucoup qui réussissent à gagner un salaire annuel de plus de 100 000 $ », dit-il.
