Dans cette rubrique tirée des archives du Insurance Journal, Jim Ruta propose une façon de se bâtir une réputation qui permet d’attirer des clients et de les conserver.
Question : Comment fait-on pour se bâtir une image de marque ?
Votre marque, c’est ce que les gens voient quand ils pensent à vous. S’ils sont impressionnés et n’ont que des éloges à votre égard, vous aurez droit à plus de recommandations, de mises en contact, d’affaires et de clients fidèles.
Le meilleur compliment qu’on puisse donner à un conseiller, c’est : « Vous avez de la classe ». Quand vous avez la réputation d’être classe, vous êtes dans une classe à part. Vous êtes votre propre concurrence.
Avoir de classe signifie être « chic, distingué ». J’adore cette définition. Parce qu’être chic et distingué, c’est la clé pour avoir une excellente réputation, dans la vie comme dans les affaires. C’est ce qui fait en sorte que les gens veulent travailler avec vous et être vos clients. Quand vous avez de la classe, vous êtes plus susceptible de recevoir des recommandations, parce que ça signifie que la personne qui vous recommande a de la classe elle aussi. La classe est ce qui sépare le banal du génial, le médiocre du magnifique. C’est un moteur de performance.
Heureusement, on peut apprendre à être « chic et distingué ». Voici donc 19 façons d’avoir de la classe et de façonner votre marque.
- Quelqu’un qui a de la classe fait la bonne chose à faire, peu importe le temps, l’effort ou la somme d’argent nécessaires. Il n’y a pas de bonne façon de faire la mauvaise chose.
- Soyez humble. Plus vous avez de raisons de vous vanter, plus il est important d’être humble. Soyez classe, les amis.
- Les conseillers qui ont de la classe assument la responsabilité de la qualité de leurs relations. Ils savent qu’en établissant une relation, ce sont eux qui sont responsables de sa réussite.
- Faites bien paraître les autres. Les conseillers qui ont de la classe partagent la gloire ou la laissent aux autres. Ils n’accaparent pas le feu des projecteurs. Chaque membre d’une équipe devrait tenter de faire bien paraître ses coéquipiers.
- Les conseillers qui ont de la classe assument leur responsabilité quand quelque chose tourne mal. Ils ne jettent pas le blâme sur quelqu’un d’autre. Ce sont de vrais leaders qui absorbent le choc afin que les autres se sentent mieux.
- Les conseillers qui ont de la classe n’essaient pas d’impressionner les autres avec leurs titres. Ils disent aux autres à quel point ils sont brillants et ils les aident.
- Ce n’est pas classe de surestimer et d’exagérer les choses. Il vaut mieux sous-estimer les avantages et surestimer le prix, et ainsi se montrer prudent plutôt que le contraire.
- Quand vous utilisez un ordre du jour, vous montrez à vos clients que vous savez que leur temps est précieux, et ça, c’est classe.
- Quand vous êtes organisé et que vous suivez un processus, vous montrez que vous avez de la classe.
- Les conseillers de première classe ont de bonnes manières en tout temps. Ils sont respectueux et attentionnés. La politesse, c’est classe.
- Soyez magnanime. Donnez aux gens le bénéfice du doute. Aidez les autres avant de vous attendre à ce qu’on vous aide. Donnez sans rien attendre en retour.
- Les conseillers qui ont de la classe restent en contact avec leurs clients. Ils font des suivis et joignent le geste à la parole. Ils communiquent avec eux régulièrement, même si c’est seulement pour dire bonjour. Les examens annuels, c’est classe.
- Quand vous manifestez votre gratitude, vous montrez que vous avez de la classe. Telle une tortue juchée sur un poteau, sachez que vous n’êtes pas arrivé là par vous-même. Montrez à vos clients que vous êtes reconnaissant envers eux au moyen de cartes pour souligner les fêtes ou les grandes étapes, de cadeaux en lien avec votre entreprise, de lettres de remerciement écrites à la main, et même de dons à leurs organismes de bienfaisance préférés (remettez le reçu au client). Ça, c’est vraiment classe.
- Sur les médias sociaux, soyez utile et inspirant et apportez votre soutien. Vous aurez votre part du marché sans trop en faire et sans rien vendre. Quelle classe !
- Les conseillers qui ont de la classe sont à l’heure. Et la seule façon d’y arriver, c’est de faire en sorte d’arriver tôt pour être à l’heure même quand on est en retard.
- La constance, c’est classe. Si vous montrez à votre marché cible que vous êtes fiable, non seulement vous laisserez une forte impression, mais vous multiplierez aussi les ventes.
- Ne déléguez pas le premier contact avec le client. Je suis abasourdi de voir le nombre de conseillers qui sont « trop importants » ou « trop occupés » pour parler directement avec leurs clients pour démarrer le processus de vente. C’est arrogant et pas classe du tout.
- Souciez-vous davantage de l’aide que vous apportez à un client potentiel que du produit qu’il va acheter. Vendez-lui ce qu’il veut pour commencer, puis vendez-lui ce qui pourrait répondre à un besoin ensuite.
- Quand vous vous exprimez de façon polie, vous vous démarquez de vos concurrents. Vous êtes toujours surveillé. N’oubliez pas que ce que vous écrivez sur les médias sociaux reste sur les médias sociaux. Pour toujours.
Suivez ces conseils pour avoir encore plus de classe. Ce sont des changements de comportement tout simples qui viennent avec de grands avantages.
Il suffit de se donner la peine pour être digne de ce grand honneur. Vous aurez du prestige. Vous façonnerez votre marque et passerez à un niveau nettement supérieur. Avoir de la classe, c’est la clé pour avoir une excellente réputation, dans la vie comme dans les affaires.
Cette chronique de Jim Ruta, coach de conseillers, a été publiée pour la première fois dans l’édition de septembre 2021 du Insurance Journal.
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La mission de Jim Ruta est simple : préserver, promouvoir et faire avancer le métier de conseiller financier. Auparavant conseiller en assurance et dirigeant d’une agence de 250 conseillers, M. Ruta est un coach, un auteur, un baladodiffuseur et un conférencier. Il s’est exprimé à quatre reprises lors de l’assemblée annuelle de la MDRT, y compris lors de la conférence principale. Sa spécialité : accompagner les conseillers et les dirigeants du secteur de l’assurance vie. Il travaille avec des conseillers de premier plan dans le monde entier et insuffle une nouvelle énergie à ses auditoires grâce à ses connaissances approfondies et à sa passion.
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