Dans la rubrique Le coin des conseillers, le renommé coach Jim Ruta fait ce qu’il sait faire de mieux : conseiller les professionnels de l’assurance en répondant à une question d’importance.
Question : Démarrer une rencontre de vente en assurance vie est toujours un défi — parfois même angoissant. Que devrais-je dire pour maximiser mes chances de succès dès le départ ?
Vous avez raison. Le début d’un appel de vente en assurance peut provoquer tant d’anxiété qu’on préfère parfois les éviter. C’est paradoxal, mais je le constate souvent. Sans une bonne introduction, plusieurs conseillers hésitent à se lancer. Résultat : ils passent à côté de ces opportunités.
Mais j’ai une solution pour vous, une méthode qui aide les conseillers à bien amorcer leurs rencontres avec des prospects, à établir une base solide pour des échanges productifs et à obtenir de meilleurs résultats, plus rapidement. Qui ne voudrait pas de tels résultats ?
En discutant avec des conseillers performants, on constate qu’ils utilisent systématiquement une approche bien définie pour commencer une rencontre. Toujours la même. Laver, rincer, répéter. Ensuite, le déroulement devient un échange fluide en fonction des besoins exprimés par le client, mais il existe une méthode pour débuter qui améliore les rencontres.
Voici une méthode éprouvée pour lancer chaque rencontre avec un prospect en assurance vie et gagner en confiance. Il s’agit de quatre déclarations simples : une question et trois informations clés. Elles sont si faciles que vous n’aurez pas à craindre de vous tromper ou de paraître maladroit. Vous ne faites que poser le décor. Les voici :
« Prospect, il est évident que vous aviez une raison d’accepter cette rencontre aujourd’hui. Pourriez-vous me dire laquelle ? » Cette question simple et logique place le prospect au centre de votre démarche. Ce qui compte le plus pour lui devient ce qui compte le plus pour vous. Tout le monde aime être le centre d’attention. Et peu importe sa réponse, c’est une excellente façon de commencer. Même s’il dit qu’il a simplement accepté pour que vous cessiez de l’appeler, vous pouvez rebondir : « Donc, Prospect, vous dites que je dois être exceptionnel aujourd’hui si je veux avoir une autre chance de vous revoir ? (sourire) Très bien. »
Parfois, ils ont une raison plus concrète : un proche a eu un problème de santé, ils ont acheté une maison, contracté un prêt, eu un enfant, ou vécu un mariage ou un divorce. Cela vous donne l’occasion d’aborder directement cette préoccupation et de démarrer sur de bonnes bases. Mais si aucune raison particulière n’est mentionnée, que dites-vous ?
« Merci, Prospect. Pour commencer, puis-je faire quelques commentaires ? Très bien. Premièrement, personne n’a besoin d’assurance vie. Ni vous ni moi. Il n’y a aucune obligation d’en souscrire pour protéger votre famille ou votre entreprise, ou pour bâtir un actif de base à l’abri de l’impôt. Ainsi, bien que la loi exige une assurance auto pour conduire, elle ne vous oblige pas à souscrire une assurance vie pour protéger vos enfants d’une catastrophe financière si vous perdiez la vie dans cet accident. On achète une assurance vie uniquement parce qu’on le veut. Parce qu’on veut protéger le style de vie de sa famille ou préserver son héritage personnel et professionnel. » Cette déclaration, inattendue de la part d’un agent d’assurance, désarme le prospect. Il voudra maintenant savoir pourquoi il pourrait en vouloir, mais la décision lui appartient.
« Ensuite, personne n’achète une assurance vie à cause de la probabilité d’en avoir besoin. En fait, si la probabilité que vous en ayez besoin était élevée, il est fort probable qu’aucune compagnie ne vous proposerait le montant que vous voudriez à un prix raisonnable. En revanche, nous achetons une assurance vie à cause des conséquences d’un décès prématuré et du manque de capital rapide et libre d’impôt pour accomplir ce que nous souhaitons pour notre famille ou notre entreprise. »
Ce concept, combiné au précédent, répond à l’objection « je n’ai pas besoin d’assurance vie ». La réalité est que nous ne pouvons l’acheter que lorsque nous n’en avons pas besoin, et que nous l’achetons uniquement si nous le voulons. Mieux vaut clarifier cela dès le début.
« Enfin, Prospect, il est important de comprendre que vous ne pouvez pas simplement acheter une assurance vie, vous pouvez uniquement en faire la demande. C’est pourquoi les formulaires que nous remplissons sont des “propositions d’assurance” et non des “factures”. De plus, les chiffres présentés dans une illustration d’assurance ne sont pas un devis, mais simplement une estimation de ce que vous pourriez payer. C’est la compagnie qui a le dernier mot sur le prix et l’éligibilité. »
Cette déclaration répond à l’objection fatidique « je vais y réfléchir ». Réfléchir suppose un achat. Or, ici, nous ne faisons qu’une demande. Une fois la demande soumise, vous pourrez réfléchir. Cette idée sauve de nombreuses ventes. Ensuite, « cela a-t-il du sens pour vous, Prospect ? Très bien. Puis-je maintenant vous poser quelques questions ? »
Avec ces quatre déclarations simples, vous pouvez aborder vos questions stratégiques en toute confiance et découvrir la valeur qu’ils recherchent pour eux-mêmes, leur famille ou leur entreprise. L’anxiété disparaît et vous faites avancer les affaires.
