Lorsque je demande aux professionnels de la finance ou de l’assurance quel est leur plus grand défi, les premières réponses sont généralement « ne pas rencontrer suffisamment de prospects qualifiés », « ne pas bien gérer mon temps » ou « être désorganisé ».
Mais bien souvent, ils me disent qu’ils sont vraiment « mauvais en ventes » ou « mauvais pour conclure une vente ».
Dans ce cas, c’est évidemment un énorme problème, et vous devez donc déterminer ce qui affecte votre confiance dans ce domaine. Voici quelques pistes de coupables habituels :
- La peur du rejet
Lorsque quelqu’un dit « non », cela peut donner l’impression qu’il vous rejette personnellement. Si cela se produit souvent, cela peut vous paralyser et vous empêcher de conclure la vente avec confiance, et les prospects remarquent ce manque de confiance.
Toutefois, si votre objectif est de les aider et de les servir, plutôt que de leur vendre, il n’y a pas de rejet. Soit ils veulent de l’aide que vous offrez, soit ils ne la veulent pas. Il s’agit simplement d’une information.
- Vous êtes trop attaché au résultat
Lorsque vous avez désespérément besoin d’une vente, vous envoyez une énergie de désespoir et de besoin que votre prospect percevra presque toujours inconsciemment. Certains conseillers appellent cela « l’haleine de la commission ». Quelque chose semblera étrange pour eux et ils ne voudront pas travailler avec vous.
Vous ne pouvez pas cesser d’avoir besoin d’une vente, mais vous pouvez cesser de projeter ce besoin en vous concentrant sur ce dont ils ont besoin.
- Le syndrome de l’imposteur
Lorsque vous offrez à un prospect ou à un client un produit ou un service que vous n’avez jamais offert auparavant, ou que vous parlez avec un client qui est un « gros poisson » par rapport à ceux avec lesquels vous traitez habituellement, vous pouvez avoir des doutes sur le fait de ne pas vous sentir suffisamment « qualifié ». Les prospects le ressentiront dans votre énergie ou vous saboterez votre propre vente en n’étant pas assez audacieux.
Si vous croyez en votre offre, parlez-en avec audace, peu importe qui est dans la pièce avec vous et à quel point vous pensez en savoir peu.
- Crainte d’être « vendeur »
C’est un gros problème pour de nombreux conseillers. Ils ne veulent pas donner l’impression d’être insistants ou manipulateurs, et ils confondent le fait de pousser les prospects à faire ce qui est bon pour eux-mêmes avec le fait d’être vendeur ou agressif. Par conséquent, ils hésitent à avoir les conversations de vente fermes qu’ils devraient avoir.
Les prospects et les clients ont besoin d’être mis au défi. Si vous croyez en votre solution, mettez-les au défi à faire un pas en avant. Ce n’est pas insistant, c’est être ferme dans ses convictions.
- Manque de confiance dans leur recommandation
Il est important d’éduquer vos clients, mais ils vous ont demandé de les recommander. Si vous hésitez à choisir une solution parce que vous n’êtes pas vraiment sûr qu’elle soit la bonne pour eux, ils le sentiront et ne prendront pas de décision.
Il vaut mieux dire à quelqu’un qu’il y avait trois solutions possibles, mais que vous avez choisi celle que vous croyez être la meilleure pour eux et expliquer pourquoi c’était la meilleure. Éduquer les clients ne signifie pas leur expliquer toutes les options et leur demander de choisir parmi elles.
- Croire que c’est un problème de « clôture »
Enfin, les conseillers restent souvent obsédés par l’idée qu’ils ont besoin d’une bonne clôture. Mais la « clôture » n’est presque jamais l’endroit où ils perdent le client. Un simple « Devrions-nous commencer les formalités ? » peut conclure toutes les transactions si les questions posées ont été provocantes, puissantes et révélatrices.
Comprenez que les ventes ne consistent pas à manipuler les gens pour qu’ils achètent votre solution, mais à poser d’excellentes questions pour qu’ils décident eux-mêmes qu’ils ont besoin de ce que vous proposez.
Pour rendre les ventes plus faciles et améliorer votre taux de clôture, travaillez sur l’un de ces défis qui vous freinent.
Si vous souhaitez savoir comment je peux vous aider, envoyez-moi un message et discutons de la manière dont je peux vous aider à faire de la vente le cadet de vos soucis.
Sandy Schussel est un coach en performance qui a coaché et formé des professionnels de l’assurance et de la finance depuis plus de 20 ans.
Le travail de Sandy avec les conseillers est transformateur, il change la façon dont ils se perçoivent et perçoivent leur entreprise, il les aide à identifier clairement ce qui les empêche d’avancer, à développer des stratégies pour atteindre leurs objectifs et à améliorer leurs compétences en matière de vente et de marketing.
En plus de contribuer régulièrement à ThinkAdvisor et au MDRT Blog, Sandy fait partie du corps enseignant de l’Insurance Pro Shop et a été un mentor préféré d’InsuranceWebX.
Sandy a publié deux livres : The high diving board, sur le dépassement de la peur, et Become a client magnet, sur la croissance de votre entreprise grâce à de meilleures relations avec les clients.
