Dans cette rubrique tirée des archives du Insurance Journal, Jim Ruta propose 13 trucs pour faire autorité davantage.
QUESTION : Que faire pour rencontrer plus de clients potentiels et les amener à suivre mes recommandations ?
Faites autorité davantage. Quand vous ne faites pas autorité, les gens ne répondent pas quand vous les appelez, n’acceptent pas de vous rencontrer, n’écoutent pas vos conseils, n’achètent pas ce que vous vendez, et ne vous présentent et ne vous recommandent à personne. Il est essentiel de pouvoir faire autorité, surtout en ce moment, à l’ère du virtuel. En effet, votre style joue un rôle déterminant. Voici comment faire.
- Restez dans votre domaine d’expertise. Si vous voulez qu’on se fie à vous, ne jouez pas aux devinettes. Car vos conseils ne feront jamais autorité si vous n’êtes pas dans votre élément, si la situation vous dépasse ou si vous n’êtes qu’un amateur dans le domaine. Quelqu’un qui fait autorité est capable de simplifier ce qui est complexe. Consultez d’autres experts quand vous sortez de votre catégorie : votre crédibilité et votre réputation n’en seront que meilleures.
- Posez des questions fermées (oui/non) pour qualifier vos clients et les amener à vous demander de l’aide. Quand quelqu’un vous demande de l’aider, il fait de vous son conseiller et se fie à votre autorité. Au début de la rencontre, posez des questions pour déterminer les conseils qui répondront au besoin le plus pressant du client potentiel. À la chose dans laquelle il est prêt à investir temps et argent, là, maintenant.
- La meilleure première question, c’est : « Vous avez sûrement accepté de me rencontrer aujourd’hui pour une raison. Accepteriez-vous de me dire laquelle ? » Ciblez vos conseils en fonction des principaux besoins du client. C’est le meilleur moyen de faire autorité.
- Aidez le client à se conseiller lui-même en lui posant les bonnes questions. Hal Zlotnick propose de demander au client ce qu’il veut qu’il arrive advenant telle ou telle situation. Alors, au lieu de dire aux gens ce qu’ils devraient faire, demandez-leur ce qu’ils voudraient qu’il arrive. Par exemple, ne présentez pas au client les avantages d’une bonne planification pour assurer la sécurité financière de sa famille à son décès. Demandez-lui ce qu’il veut qu’il arrive si la sécurité financière de sa famille devait être menacée. Les gens ont une meilleure idée de la réponse que vous ne le pensez.
- Commencez toujours vos présentations en force. Commencez par un fait intéressant ou une question stimulante. Répétez ce fait ou répondez à la question à la fin pour boucler la boucle et faire vraiment autorité.
- Laissez l’improvisation aux amateurs. Quand vous le pouvez, préparez un scénario pour organiser vos meilleures idées dans le meilleur ordre possible. Les plus grands conseillers utilisent toujours un scénario et des points de discussion pour pouvoir exceller en tout temps.
- Exprimez-vous avec simplicité. Utilisez des phrases brèves, des mots courts et des idées simples, et vous pourrez communiquer avec n’importe qui. Comme le disait Einstein, si vous ne pouvez pas vous exprimer avec simplicité, c’est que vous ne connaissez pas assez bien le sujet. Si n’importe qui peut comprendre, n’importe qui pourra acheter. Les professionnels sont capables de prendre quelque chose de complexe et de le rendre simple. Les amateurs font le contraire.
- Jamais il n’a été aussi important de parler avec autorité avec ses clients. Éliminez les phrases du genre « Je ne sais pas trop ce que vous voulez faire » ou « Voici une option que vous pourriez envisager », « Peut-être que c’est votre cas », « Peut-être que ça pourrait vous aider », ou encore « Qu’est-ce que vous aimeriez faire ? ». Ce n’est pas ça, avoir du leadership. Faites autorité. « M. Client potentiel, maintenant que nous avons discuté, voici le programme que je vous recommande. Je sais qu’il répondra à vos objectifs. »
- Inspirez vos clients. Guidez-les dans la bonne direction — qui n’est pas nécessairement celle dans laquelle ils veulent aller. Les conseils les plus percutants sont ceux auxquels vous croyez et que vous suivez vous-même. Plus que tout le reste, c’est votre enthousiasme envers votre travail et vos conseils qui vous attirera de nouveaux clients, des recommandations et des mises en contact.
- Soyez un leader avisé. L’arme secrète des meilleurs conseillers, ce sont leurs connaissances approfondies. C’est ce qui sépare le banal du génial, le médiocre du magnifique. Un leader avisé en sait plus que ses concurrents. N’arrêtez jamais d’apprendre de nouvelles choses dans votre domaine de spécialité.
- Faites un effort pour parler plus lentement. Le rythme à respecter pour faire autorité est d’environ 80 mots par minute. Il faut donc — marquer une pause — entre les phrases — pour créer un effet.
- Lors d’une présentation virtuelle, mettez-vous debout, assurez-vous que le dessus de votre tête touche le haut du cadre et montrez vos mains pour être plus convaincant. Ayez l’air vivant. Pour faire autorité, il faut livrer une bonne performance.
- Exercez-vous. Il y a deux manières de le faire. La première consiste à vous mettre debout et à répéter votre scénario des dizaines de fois, non pas jusqu’à ce que votre présentation soit bonne, mais jusqu’à ce qu’elle soit parfaite. La deuxième consiste à vous lancer dans le monde réel, avec de vraies personnes. Parfois, ce sera un succès. Parfois, ce sera un échec. Appuyez-vous sur vos échecs pour avancer, pour savoir ce que vous pouvez améliorer, pour faire mieux la prochaine fois. Accordez plus de temps de pratique à votre travail qu’à votre passe-temps.
Grâce à ces trucs pour faire autorité davantage, vous décrocherez plus de rencontres, ferez plus de ventes et aurez plus de succès à long terme.
Cette chronique de Jim Ruta, coach de conseillers, a été publiée pour la première fois dans l’édition de décembre 2021 du Insurance Journal.
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La mission de Jim Ruta est simple : préserver, promouvoir et faire avancer le métier de conseiller financier. Auparavant conseiller en assurance et dirigeant d’une agence de 250 conseillers, M. Ruta est un coach, un auteur, un baladodiffuseur et un conférencier. Il s’est exprimé à quatre reprises lors de l’assemblée annuelle de la MDRT, y compris lors de la conférence principale. Sa spécialité : accompagner les conseillers et les dirigeants du secteur de l’assurance vie. Il travaille avec des conseillers de premier plan dans le monde entier et insuffle une nouvelle énergie à ses auditoires grâce à ses connaissances approfondies et à sa passion.
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