Comment lancez-vous vos échanges avec les personnes que vous servez ?

Vous êtes un vendeur expérimenté. Vous avez connu le succès, mais vous vous sentez coincé. Vous obtenez des résultats décents, mais vous avez atteint un plafond. Vous voyez des opportunités vous échapper. Frustré et découragé, vous vous demandez ce qui ne va pas.

Maintenant, dans ma 26e année en tant que professionnel de la vente en face à face dans l’industrie de l’assurance vie, j’ai aussi été là.

Commençons par convenir que vous n’êtes pas obligé de rester coincé. Rester coincé est certainement une option. Cependant, sortir de l’impasse en est une aussi. Alors, voici la première leçon : changer une petite chose peut conduire à un grand résultat — percer ce plafond au-dessus de vous.

La course Indy 500 

Wilbur Shaw reçoit le crédit pour avoir été le premier à dire : « Messieurs, démarrez vos moteurs ! » avant le début de la course Indianapolis 500 de 1953. Chaque année depuis, une variante de cette célèbre déclaration a été utilisée, y compris l’appel standard d’aujourd’hui : « Chauffeurs, démarrez vos moteurs ! »

Comment commencez-vous vos conversations avec les personnes que vous servez ?

Certains d’entre vous diront : « Ça dépend, Dean. » Tandis que d’autres diront : « Dean, je ne sais pas, je suppose que je commence simplement à parler de quelque chose. » 

Voici la petite chose. Vous devriez commencer vos conversations avec les mêmes mots chaque fois. La course Indianapolis 500 le fait, alors pourquoi ne le feriez-vous pas ?

À la page 65 de mon livre Stop Pitching! : The Role of Conversations in the World of Sales commence le chapitre intitulé « Prêt ! Partez ! ». Cette phrase est peut-être celle qui est la plus souvent utilisée par les enfants pour commencer une course à pied dans la cour de l’école.

Un enfant trace une ligne dans la saleté avant que quelques enfants ne se mettent derrière cette ligne. Ensuite, quelqu’un crie : « Prêt ! », puis fait une pause pendant une seconde ou deux, avant de crier : « Partez ! ». Et les enfants se mettent à courir.

La grande discussion 

Dans la plupart des interactions avec une personne dans un contexte de vente, vous commencerez par une petite discussion. La petite discussion est comme le traçage d’une ligne dans la saleté. C’est bien, car la petite discussion est un excellent moyen d’établir une connexion et une relation avec quelqu’un.

Cependant, vous n’êtes pas avec votre client dans ce contexte parce que vous voulez seulement faire de la petite discussion. Pas du tout. Vous êtes ensemble parce que vous avez convenu mutuellement de discuter de quelque chose lié à l’entreprise. Quoique soit cette chose, appelons-la simplement la « GRANDE DISCUSSION ». La GRANDE DISCUSSION est la raison pour laquelle vous vous réunissez.

Et c’est là que « Prêt ! Partez ! » prend vie. Toute conversation de vente doit être conçue pour passer par quatre étapes : Début — Synchronisation — Histoire — Arrêt. C’est une autre forme de processus que vous pouvez utiliser pour concevoir chaque conversation que vous avez.

Le Début consiste simplement à passer de la petite discussion à la GRANDE DISCUSSION. C’est la partie « PRÊT » du cadre « Prêt ! Partez ! » que je traite dans mon livre. Les mots exacts prononcés sont : « Eh bien, Tracy, cela vous dérange-t-il si nous sautons sur l’occasion ? » 

C’est tout ! Onze mots, y compris leur prénom. « Eh bien, (prénom), cela vous dérange-t-il si nous sautons sur l’occasion ? » Leur réponse naturelle est toujours : « Bien sûr. » Félicitations, vous venez d’apprendre comment lancer la GRANDE DISCUSSION.

Donc, j’espère que vous vous demandez maintenant ce que signifie la partie « Prêt ! » dans cette formule.

Encore une fois, le déroulement de la conversation est Début — Synchronisation — Histoire — Arrêt. La partie « Partez » de « Prêt ! Partez ! » consiste à synchroniser avec la ou les personnes avec lesquelles vous interagissez. Voici comment vous synchronisez simplement :

• La partie « Prêt » : « Eh bien, Lynn, cela vous dérange-t-il si nous sautons sur l’occasion ? » Lynn répond : « Bien sûr. »
• La partie « Partez » : « Avant de commencer, qu’attendiez-vous aujourd’hui ? » (Encore une fois, ce sont les mots exacts que vous dites chaque fois.) 

Ils disent ce qu’ils disent. Leur réponse est soit correcte, soit incorrecte. Vous devriez vous demander : « Comment peut-il y avoir une réponse correcte ? » La raison en est que vous auriez fixé une attente pour cette conversation lorsque vous auriez convenu d’un moment et d’un lieu pour discuter. Dans notre travail avec les personnes que nous servons, notre toute première conversation repose sur une seule attente : vous montrer comment nous aidons les gens à dépenser et à profiter de leur argent.

Donc, la seule réponse correcte à la question : « Avant de commencer, qu’attendiez-vous aujourd’hui ? » est : « Je pensais que vous alliez me montrer comment vous aidez les gens à dépenser et à profiter de leur argent. »

Quand ils disent quelque chose de proche de cela, ma réponse est simplement : « C’est tout à fait ça. C’est exactement ce à quoi je m’attendais aussi. »

Si la réponse est autre 

Si leur réponse est différente de la réponse ci-dessus, alors ma réponse est tout aussi simple. « Je comprends que vous n’avez pas vraiment d’attentes aujourd’hui. Comme vous vous souvenez peut-être de notre conversation précédente, vous et moi avons convenu qu’il serait génial de nous contacter en partant du principe que nous allons vous montrer comment nous aidons les gens à dépenser et à profiter de leur argent. Cela vous convient-il toujours si nous en discutons ? » Leur réponse chaque fois est : « Bien sûr. Ça me va. »

Nous laisserons la partie « Partez ! » pour un autre jour et ne la mentionnerons pas dans cet article. Vous trouverez l’explication complète de cette partie du processus à partir de la page 70 dans Stop Pitching.

Souvenez-vous de : « Chauffeurs, démarrez vos moteurs ! » Ces quatre mots marquent la transition de l’expérience de course Indianapolis 500 des événements précédant la course à la course elle-même. La précourse, c’est la petite discussion dans le monde des ventes, tandis que la course, c’est la GRANDE DISCUSSION.

Donc, une autre question que j’espère qui vous brûle l’esprit est : « Dean, comment l’utilisation de la partie “Prêt ! Partez !” de ce processus m’aide-t-elle à percer le plafond qui est au-dessus de moi ? »

La réponse courte est que vous vous concentrez sur eux et que vous gagnez le droit de continuer. Vous vous assurez que vous êtes sur la même longueur d’onde. La réponse plus longue ? Lire Stop Pitching est un bon moyen de trouver la réponse plus longue.

Pouvez-vous penser à une raison pour laquelle vous ne voudriez pas utiliser « Prêt ! Partez ! » la prochaine fois que vous avez une conversation avec quelqu’un que vous servez ?