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Comment transmettre ma passion de l’assurance à mes clients

par Vicky Poitras | 22 août 2011 19h23

Comment avoir une présentation qui dégage suffisamment de passion pour convaincre?

Pour faire sa marque dans un domaine quel qu’il soit, il faut de la passion. La passion élimine le caractère purement commercial d’une entreprise. Imaginez qu’un client sente la passion qui vous anime. Le prix que vous demandez devient alors secondaire. Et la concurrence est déjà disparue du paysage.

Pour transmettre toute votre passion, votre présentation doit d’abord être bien orientée. Ce que j’appelle l’analyse TAP permet de cerner votre cible en éliminant les activités et les marchés non prioritaires de manière à faire ressortir vos activités et vos marchés clés.

J’ai élaboré cette analyse en m’inspirant d’une phrase de Confucius, que je reformulerais comme suit : « Choisissez un travail que vous aimez, dans lequel vous excellez et qui paie bien, et vous n’aurez pas à travailler un seul jour de votre vie. » Si vous connaissez vos talents, de même que l’attrait et les profits qu’ils peuvent susciter, vous disposez déjà de l’amorce d’une présentation empreinte de passion.

Pour mettre le doigt sur l’orientation qui vous rapportera le plus, dressez simplement deux listes : une première qui comprend les ventes réalisées dans la semaine et une deuxième qui énumère vos marchés habituels. Il ne faut pas dresser ces listes de façon trop sélective : l’important, c’est de tout inclure.

Une fois vos listes prêtes, donnez subjectivement une note à chaque élément. Sur une échelle de 10, évaluez d’abord votre talent à traiter l’élément mentionné, puis l’attrait qu’il suscite chez vous, et ensuite, notez le potentiel de profits qu’il générerait si vous vous y consacriez souvent et avec succès. Multipliez les trois chiffres obtenus pour arriver à la note finale de chaque activité ou marché. La note maximale est de 1 000 points. La note minimale peut toutefois être inférieure à 0 si un élément en particulier vous fait dépenser de l’argent.

Vous constaterez que seulement quelques activités et marchés obtiennent une note élevée. Et vous verrez avec étonnement vos activités et vos marchés les plus productifs et rémunérateurs s’étaler bien clairement sur la page.

Vous repérerez ainsi une activité cible de même qu’un marché cible. Jumelez-les de façon optimale, puis multipliez les résultats de l’un par les résultats de l’autre pour obtenir jusqu’à un million de points. La combinaison qui vous procure le pointage le plus élevé vous permettra de repérer votre spécialité ou orientation idéale.

Les spécialités se déclinent en quatre grands segments : le généraliste, qui amène à faire un petit peu de tout pour tous; le spécialiste des produits, qui retient une démarche précise applicable à tous; le spécialiste des marchés, qui mise sur une gamme complète de services destinés à un groupe en particulier; l’expert, qui traite des points très précis au service d’un groupe qui l’est tout autant. À chacune correspond une présentation distincte. Une fois que vous avez défini votre orientation ou spécialité idéale, vous pouvez y associer une présentation où vous vous présentez avec passion. C’est le premier atout dont vous disposerez pour attirer les clients. Cette présentation est indispensable à quiconque souhaite susciter l’attention et faire des affaires.

Commencez par formuler une histoire type, qui parle des notions ou produits que vous aimez faire connaitre, qui fonctionnent bien et qui vous rapportent mieux que les autres lorsque vous les travaillez de façon appropriée auprès de votre clientèle cible. Préparez ainsi la meilleure et la plus complète de toutes les présentations de votre vie.

Étudiez et clarifiez les principaux dossiers que votre histoire type permet de régler. Relevez ce qu’elle permet à votre clientèle cible d’apprendre. Dressez une liste des problèmes et des apprentissages ainsi notés. Bâtissez votre présentation autour de ces questions, de vos réponses et de ce qu’elles permettent d’apprendre. Illustrez le tout par des exemples personnels et de clients, sans donner de noms. Faites preuve d’authenticité.

Dans votre présentation, faites part à vos clients potentiels des choses importantes que vos clients ont pu apprendre de vous. Donnez-leur des conseils qui leur permettront d’éviter les erreurs d’autrui. Mettez vos pièces en place. Soyez enthousiaste.

Je déteste me fixer des objectifs pour ensuite passer à côté. Y a-t-il une meilleure façon de me donner des buts que je pourrai atteindre?

Les listes interminables n’ont pas place dans notre domaine. Quand on écrit ce que l’on souhaite faire, on marque bien sûr un pas dans la bonne direction, mais ce n’est généralement pas suffisant pour que le tout se réalise.

Il faut bouger… pour que les choses bougent.

Je vais vous présenter une façon de faire qui permet de transformer les rêves en réalité. Servez-vous-en pour atteindre tous vos buts, tant dans votre vie personnelle qu’en affaires.

Premièrement, dites en vos mots ce que signifierait l’atteinte de votre objectif. Écrivez en détail les « résultats » auxquels vous vous attendez. Ne vous contentez pas d’un énoncé général. Par exemple, « Être un top performer » ne constitue pas un objectif : c’est un souhait. « Avec des si, on mettrait Paris en bouteille », dit le proverbe. Vous devez vraiment préciser le résultat visé. Quantifiez-le.

Dites aussi à quel moment vous voulez avoir atteint cet objectif. Une fois que vous l’aurez atteint, qu’aurez-vous devant vous? Comment vous sentirez-vous? Que percevrez-vous? En quoi votre vie ou votre entreprise changera-t-elle une fois que vous y serez parvenu? Soyez très précis. À moins de carrément « voir » ce que vous visez, vous n’y arriverez pas! Quel résultat vous faut-il pour pouvoir dire « mission accomplie »?

Ensuite, quels sont les faits dont vous devez tenir compte? Une fois que vous avez visualisé votre succès, vous devez savoir quelles contraintes vous en séparent. Quelles sont les règles du jeu de votre entreprise? Dans quelle mesure vos valeurs et les normes auxquelles vous vous soumettez peuvent-elles limiter l’atteinte de votre but? Faites une liste des règles auxquelles vous vous conformerez.

Fixez-vous des objectifs. Une fois les résultats et les faits en cause bien établis, déterminez les objectifs à atteindre pour avoir les résultats escomptés. En l’absence de données quantifiables, on ne peut pas parler de succès. Vous devez pouvoir repérer les signes tangibles de votre progrès. Quelles mesures précises vous mèneront au résultat visé?

Enfin, que devez-vous faire pour y parvenir? Décidez des mesures à prendre chaque jour, semaine et trimestre pour atteindre vos objectifs. Si vous continuez de faire ce que vous avez fait jusqu’à présent, vous aurez les mêmes résultats. Pour changer la donne, il faut vous y prendre autrement. Faites une liste des gestes précis que vous devrez poser pour atteindre chacun de vos objectifs.

Pour ce faire, nul besoin de formulaire compliqué. Il suffit d’une simple feuille de papier comportant les quatre étapes : Résultats, Faits, Objectifs et Mesures à prendre. Écrivez chacun de vos objectifs sur une page différente.

Un dernier secret pour vous diriger vers la réussite... Je distribue régulièrement de petites fiches que j’appelle les Goal’d Cards; en anglais, leur nom constitue un jeu de mots avec les mots « objectif » et « or ». Vous pouvez faire les vôtres tout simplement en écrivant vos trois grands objectifs sur une petite fiche, accompagnés du texte suivant: « D’ici au (…), le soussigné (nom), aura réalisé ce qui suit sur le plan personnel : (objectif), professionnel : (objectif) et financier : (objectif). » Remplissez les espaces vides, datez le tout et signez.

Donnez-vous des objectifs simples et laissez la magie de la fiche opérer. Car ça marche!

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