« Je pense que les conseillers doivent réfléchir aux activités qui procurent le plus de valeur. » – Hugh Moncrieff
Les conseillers financiers acceptent n’importe quel client, alors qu’ils devraient être sélectifs et ne prendre que les clients qui peuvent les aider à faire croitre leur entreprise, affirme Hugh Moncrieff, vice-président directeur, réseau de consultation et affaires sectorielles, Canada Vie.
« Les conseillers ont trop de clients », a dit M. Moncrieff lors d’un récent congrès canadien organisé par la LIMRA et la LOMA. « Je pense que les conseillers doivent réfléchir aux activités qui procurent le plus de valeur. »
M. Moncrieff dit que les conseillers qui facturent de 250 $ à 500 $ l’heure devraient examiner leurs chiffres en profondeur pour voir s’ils pourraient servir ces clients différemment.
« Je pense que nous sommes une industrie qui a l’habitude d’accumuler plutôt que de créer de la valeur. Ce que je propose aux conseillers, c’est de jeter un bon coup d’œil à leurs livres pour repérer les éléments qui procurent le plus de valeur. »
M. Moncrieff est d’avis que tous les conseillers devraient déterminer où leur temps et leur argent sont véritablement mis à profit, par exemple dans les médias sociaux, les technologies, la cybersécurité ou la formation. Il s’agit d’un exercice essentiel non seulement pour s’assurer d’avoir les « bons » clients, mais aussi parce que les clients vivent plus longtemps qu’avant et doivent donc bien gérer leur patrimoine.
