Construire la prochaine génération : la stratégie de QFS

Avec des commissions de première année en croissance de 15 % en 2019 par rapport à 2018, et des ventes en hausse tant en assurance de personnes qu’en fonds de placement, Kevin Cott dit voir l’avenir de Qualified Financial Services d’un œil extrêmement optimiste.

M. Cott rappelle qu’il se retirera de la présidence à la fin de 2020. Il insiste toutefois sur le fait qu’il demeurera actif dans l’industrie à titre de président du conseil de QFS.

En septembre 2019, il avait passé la barre à Fiona Cuddy, anciennement de Canada Vie, dans la mise en œuvre du plan de succession. Il avait également engagé Scott Morrow, anciennement de Sun Life, pour diriger ses ventes, à titre de vice-président au développement des affaires. « Les conseillers sont très bien alignés derrière Fiona et Scott. La transition s’est très bien déroulée », confie M. Cott.

« Le seul vrai défi des agents généraux est le même que celui de toute l’industrie des services financiers, des assureurs, des banques… C’est la moyenne d’âge élevée des conseillers. Ce n’est pas le genre de moyenne qu’on veut garder encore 30 ans! Nous devons nous atteler à construire la prochaine génération », insiste le PDG de QFS.

Deux programmes

En 2019, l’agent général ontarien a mis sur pied deux programmes à cet effet : Avantage QFS et Ignition. Le premier est un programme de recrutement. Les participants deviennent une cohorte dans le cadre d’une formation de 90 jours.

Le deuxième s’inspire de l’expérience du fondateur de QFS, qui a réussi à recruter trois de ses quatre enfants dans son entreprise. « Le programme Ignition s’occupe des enfants de nos conseillers. Il vise à les amener dans l’entreprise, à les former et à leur offrir une plateforme de médias sociaux. L’idée est de permettre aux conseillers d’amener leurs enfants dans un environnement confortable, pour qu’ils puissent voir ce que font leurs parents. Nous avons à ce jour un groupe de 15 jeunes dans ce programme. »

Penser en gens d’affaires

Kevin Cott dit n’avoir aucune inquiétude concernant la pérennité et la croissance future de QFS, justement grâce à un recrutement resserré. Sa croissance interne se poursuit. Il dit compter plus de 2 000 conseillers. Lui aussi se concentre sur les plus actifs. En 2018, il en avait recruté 80 et en 2019, 106.

Pourtant, M. Cott dit être très sélectif. « Nous voulons recruter les bonnes personnes et leur offrir des outils pour les aider à faire croitre leur entreprise. Nous avons un profil en tête et nous soumettons les conseillers à un processus de sélection. Nous ne les embauchons pas tous. Cette année, nous serons encore plus rigoureux. »

Une fois le conseiller recruté, un autre défi commence : « amener le conseiller indépendant à penser comme une personne d’affaires », lance M. Cott. « Les conseillers à succès sont ceux qui ont appris à traiter leurs affaires comme une entreprise. Les conseillers qui n’ont pas de succès sont ceux qui passent d’une vente à l’autre. »

Recrutement et rétention

Kevin Cott dit les convertir à cette pensée par des outils et par des marques de reconnaissance. Son club de reconnaissance, le President’s Club, compte 25 % plus de membres que l’an passé. Le PDG maintient que cela a été possible grâce à des normes resserrées de recrutement et à une gamme de services en constante évolution depuis quelques années, surtout sur le plan technologique.

Des conseillers, QFS dit en perdre peu. « Douze conseillers parmi nos meilleurs nous ont quittés, l’an passé. On leur avait promis mieux ailleurs, en rémunération, en ressources. La moitié sont revenus en janvier. Cinq nous ont quittés au début de l’année. Ils sont déjà de retour. Leurs attentes ont été déçues. Ils nous ont dit : “Nous voulons revenir à la maison; vous nous avez manqué.” Ça prend du courage pour revenir. Je le prends comme un authentique témoignage envers nous », dit son PDG.