L’industrie de l'assurance a surmonté les défis posés par la COVID-19. Alors que certains conseillers s'imprègnent davantage de la technologie et des nouvelles façons de communiquer avec les clients, obtenir des références demeure le meilleur moyen d’augmenter leurs ventes.

Un récent sondage indique que 14 % des conseillers au Canada demandent des références à leurs principaux clients, dit Bruce Etherington, conseiller membre de la Table ronde des millionnaires (MDRT).

« En ces temps de pandémie, obtenir des références est plus important que jamais », a affirmé M. Etherington lors du Canada Sales Congress TV Show, qui a été diffusé en ligne cette semaine. « C'est la référence qui fera baisser le pont-levis et nous donnera l'occasion de parler avec le prospect. »

Il dit que les conseillers doivent mettre autant de personnes que possible dans leur seau de prospects, car une fois qu'ils deviennent des clients à part entière, ce seau doit être à nouveau rempli. Pendant qu'ils recherchent de nouveaux prospects, les conseillers ne doivent toutefois pas oublier de servir leurs clients actuels, en les traitant avec respect et honnêteté.

La nécessité d’évoluer

Les conseillers réfractaires à adopter la technologie et qui attendent que les choses reviennent à la normale font une grave erreur, dit Ryan Pinney, président de Pinney Insurance Center, à Roseville, en Californie. « Le meilleur plan d’action pour tout conseiller aujourd’hui, en particulier s’il cherche à redynamiser son marché, à revigorer sa pratique et à se développer lorsque tout le monde est en difficulté, c’est d’évoluer. »

M. Pinney affirme que tout ce que son entreprise créait depuis des années était numérique, qu'il s'agisse de prospects ou de ventes en ligne, contribuant à faire croitre son entreprise à un rythme d'environ 12 % par an pendant la pandémie. « C’est directement lié à nos capacités en raison de la technologie. Puisque nous savons comment utiliser Internet, nous avons aussi compris comment utiliser les médias sociaux. »

Les conseillers qui continuent de fuir la technologie ne réalisent pas que les consommateurs dépensent aujourd'hui trois à quatre fois plus via leurs appareils mobiles qu'ils ne le faisaient avant l'éclosion de la COVID-19. Ils regardent aussi plus de vidéo, dit M. Pinney.

Cela constitue le plus grand virage jamais réalisé vers le numérique et permet aux conseillers d'essayer de nouvelles façons d'obtenir des prospects et de faire des affaires, ajoute M. Pinney. Il mentionne que la technologie a aussi rationalisé le temps et l’énergie que les conseillers et leurs équipes consacraient à des tâches telles que la paperasse, leur permettant de consacrer plus de temps au markéting et à la prospection de clients.

Carte de visite numérique

De nos jours, les conseillers doivent aussi se doter d’une carte de visite numérique hautement professionnelle, qui comprend le nom de l’entreprise et leur adresse postale, qu’ils peuvent ensuite partager avec des clients potentiels. « Appelez un prospect et il aura votre photo, votre nom et ce que vous faites à portée de main, dit Gail Goodman, une conseillère financière et coach établie à Nashville, au Tennessee.

Elle suggère aussi aux conseillers d’être brefs lors de communications par courriel ou par SMS que avec un client potentiel. « Assurez-vous toutefois de demander au prospect de fournir les moments où il ou elle sera disponible pour un bref appel téléphonique dans les deux prochaines semaines. Si vous ne les entendez pas, essayez quelques jours plus tard. Après cela, laissez tomber. Il n'y a pas de formule magique pour que tout le monde vous réponde », précise M^me Goodman.

Le Canada Sales Congress lui-même a subi une cure de jouvence technologique cette année du fait de la pandémie de COVID-19. À la place de l'événement en personne d'une journée qu'il a traditionnellement été, les conseillers de partout au pays et d'ailleurs ont pu regarder l'émission télévisée, mettant en vedette 14 conférenciers et animée par le réputé coach de conseillers Jim Ruta.