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Croire à ce que l’on vend apporte le succès

par Jim Ruta | 05 février 2011 20h35

Je commence dans le métier. Je tiens évidemment à réussir, mais je n’ai pas envie de me mettre à vendre des assurances à mes parents, amis et connaissances. Que faire ?

Voilà bien le genre de raisonnement qui bousille une carrière! Il repose sur une énorme fausseté qui freinera obligatoirement vos progrès, si progrès il y a. Je parle ici du manque de foi envers son produit, en vertu duquel les agents craignent de solliciter les membres de leur PAC, c’est-à-dire leurs « parents, amis et connaissances ».

Il n’est pas nécessaire de « croire » en un produit pour le vendre. C’est très souvent le cas… sauf en assurance vie. Il s’agit ici d’un produit auquel vous croyez tellement que vous vous entêterez à en parler tant que votre interlocuteur n’aura pas décidé de s’en procurer, même s’il vous contredit.

D’un autre côté, s’il est vrai que votre PAC est en principe constitué des personnes qu’il vous est le plus facile à aborder parce qu’elles vous sont accessibles, il peut aussi vous procurer des clients particulièrement exigeants et difficiles. Ils auront des attentes plus élevées que les autres et en plus, ils seront mieux outillés que quiconque pour égratigner votre ego.

Mais votre PAC constitue aussi votre meilleur tremplin. Si vous faites des ventes dans votre PAC, vous pourrez en faire n’importe où. Si vous n’y parvenez pas, les dommages seront limités, puisque vous aurez œuvré dans votre cercle immédiat. Chose certaine, vous améliorez considérablement vos chances de succès en vous adressant à votre PAC, car il « fouettera » vos convictions personnelles.

Il arrive que des agents chevronnés aient la même difficulté. Bon nombre d’entre eux exercent leur métier dans l’ombre, même s’ils vivent dans un quartier riche en clients potentiels. Malheureusement, personne ne sait ce qu’ils font ni comment ils peuvent servir. Ils restent discrets, alors qu’ils devraient se mettre en valeur.

Pensons-y. Parce qu’ils ne veulent pas « profiter » de leur entourage, ils empêchent celui-ci de… profiter de leurs connaissances. Tout le monde y perd!

Au lieu de voir ce qu’ils pourraient faire dans leur propre cour, ils sautent dans leur voiture et vont explorer celle d’un autre grand agent afin d’y dénicher des clients. Tout cela parce qu’ils manquent de foi. Dommage.

De votre côté, comment coteriez-vous vos convictions ? Croyez-vous en vos produits au point où vous êtes prêt à accompagner les membres de votre PAC dans cette prise de décision capitale ? Si votre foi est chancelante, vous manquerez de pouvoir de persuasion, et vos résultats en témoigneront. Mais plus vous croirez en vos produits, plus vous multiplierez vos interventions et plus vous deviendrez aguerri. Vous connaîtrez plus rapidement le succès.

Pour réussir haut la main dans notre domaine, il faut un véritable zèle de missionnaire. Voyez ce que font tous les grands agents. Tirez fierté de votre travail et de ce qu’il procure à votre clientèle.

Laissez-vous inspirer par ces concours télévisés, où de jeunes entrepreneurs parviennent à convaincre des « anges financiers » d’investir des espèces sonnantes dans leurs idées. Ceux qui obtiennent le financement convoité sont invariablement ceux qui expriment le plus de passion. Foi et passion vont de pair. La foi en son produit est un premier pas vers le succès.

Prenez garde de vous imposer des balises qui constituent plutôt des embûches au succès. C’est le cas si vous excluez votre PAC de votre bassin de clients. Revoyez votre façon de penser. Ayez en tête une image qui vous rend fier de ce que vous faites. Prenez possession de votre territoire. Parlez haut et fort, pour qu’on vous remarque. Faites état de vos convictions. Les clients potentiels vous en sauront gré, et la récompense suivra.

Je ne sais vraiment pas quoi dire lorsqu’une personne me répond qu’elle ne croit pas à « l’utilité de l’assurance vie ». Qu’est-ce que je peux bien répliquer ?

Mais personne n’y croit! Voilà pourquoi notre métier est si difficile! Qui a envie de payer une chose qu’il ne verra jamais ? On préfère de loin investir dans les fonds de Normachin (sans référence à quelque désastre financier récent que ce soit…) Ça aussi, c’est le genre de produit dans lequel on peut investir sans jamais toucher un sou.
Une telle objection témoigne d’une grave incompréhension de la nature du produit. La personne qui classe l’assurance vie parmi les produits de placement n’a vraiment rien compris… D’où sort cette idée ?

La vérité, c’est que l’assurance vie porte mal son nom. Il est trop facile d’y voir ce qu’elle n’est pas. Tout le monde comprend l’intérêt d’une assurance-habitation ou automobile, car nul n’a envie de perdre de tels biens sans recevoir de compensation. Mais l’assurance vie ? C’est autre chose… On n’a plus d’auto ? On s’en procure une autre. On perd sa maison ? On s’en procure une autre. On perd la vie ? Euh…

À l’époque où « assurance vie » était encore l’expression répandue, j’aimais bien dire qu’il s’agissait d’un produit « permettant d’assurer que la vie se poursuit comme on l’aurait souhaité ». Ça allait dans le bon sens.

Généralement, l’assurance vie est maintenant plutôt une assurance « mode de vie » aux yeux des clients potentiels. On peut aussi dire qu’il s’agit d’une « protection de la sécurité familiale ». Dans le cas des entrepreneurs, on peut y voir une protection du « capital labeur » ou d’une « assurance propriété des associés libre de toute charge ».
Quand on le présente de cette façon, il devient plus difficile d’affirmer qu’on ne croit « pas à ça ». Ça peut toujours se faire, bien sûr, mais la réplique est moins spontanée…

Pour réfuter convenablement de telles objections, il faut d’abord s’y préparer. Puis, il faut une bonne réponse toute prête.
Se préparer, c’est premièrement s’assurer de partir du bon pied. Un de mes clients commence chacune de ses rencontres en disant : « Je sais que votre famille compte plus que tout pour vous ». Si vous trouvez qu’une telle intro ne cadre pas dans le décor, vous n’êtes probablement pas devant un représentant de votre clientèle cible. Ça n’arrive pas souvent, mais ça arrive… Toutefois, si la personne vous approuve du regard, elle pourrait bien finir par faire affaire avec vous.

Abordez la sollicitation comme une façon d’éliminer les « non-acheteurs » plutôt que de repérer les « acheteurs ». Votre produit est si spécifique qu’il ne convient pas nécessairement à tout le monde. Quand il n’a pas de pertinence, on n’en vend pas, parce qu’on n’en parle pas.

Présentez les avantages liés à un produit comme l’assurance vie, sans insister sur le nom qu’il porte. Faites de même lorsque vous présentez l’assurance maladies graves ou soins de longue durée. Quand on fait valoir l’intérêt réellement représenté par un produit, les gens font plus rapidement les liens nécessaires.

Que faire si on formule quand même des objections ? Rappelez à votre client potentiel que « la tranquillité d’esprit est gage de qualité de vie ». Personne ne s’intéresse aux assurances, mais tous souhaitent ardemment jouir de la tranquillité d’esprit qu’elles procurent.
L’assurance vie est un filet de sécurité que personne ne souhaite utiliser mais que l’on est heureux d’avoir le jour où on en a besoin. L’assurance vie compte bon nombre de petits copains, qui portent des noms comme « parachute », « pneu de secours », « trousse de premiers soins » et « ceinture de sécurité ». La question n’est pas de savoir si l’on y croit ou non, mais bien se demander si la protection offerte est réelle.

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