Selon un sondage mené par Vanguard Canada, la presque totalité des conseillers financiers canadiens (98 %) constate le passage d’un modèle de rémunération à base de commissions à un modèle à base d’honoraires.

D’ailleurs, parmi les conseillers qui ont fait la transition, 86 % affirment qu’elle a eu une incidence positive sur la confiance témoignée par les clients. En outre, bon nombre sont d’avis qu’elle a eu un effet favorable sur la croissance des revenus (77 %) et des actifs (73 %), et sur la satisfaction des clients (72 %).

« Nous vivons une période de grands changements dans le secteur du conseil financier, provoqués en partie par la deuxième série de réformes du Modèle de relation client-conseiller (MRCC 2) qui exige une plus grande transparence sur le plan des frais et de la rémunération liés aux placements. Ces changements sont aussi l’occasion, pour les conseillers, d’insister sur la valeur et les avantages qu’ils offrent à leurs clients, notamment en proposant des conseils axés sur la relation client, plutôt que de chercher à surpasser l’ensemble du marché », a commenté Jason McIntyre, chef responsable de la distribution, de Vanguard Canada.

À la suite de ce sondage, Vanguard a publié un rapport nommé Une nouvelle voie d’avenir, qui examine plusieurs approches concrètes du passage à un modèle de rémunération à base d’honoraires. La firme de placement s’est entretenue avec plusieurs conseillers financiers à travers le Canada qui sont dorénavant rémunérés par honoraires. Bon nombre de conseillers affirment que cette transition représente une occasion de mieux définir leur valeur et d’approfondir la relation de confiance qu’ils entretiennent avec les clients.

« Les conseils financiers sont essentiels à la réussite des investisseurs, mais il revient au conseiller d’articuler et de démontrer cette valeur à ses clients, surtout s’il adopte un modèle à base d’honoraires. Bien des conseillers envisagent d’adopter ce modèle, mais ignorent par où ils doivent commencer. L’objectif de ce rapport est d’aplanir cet obstacle et de montrer le chemin », dit M. McIntyre.

Selon le rapport, les deux principales mesures utilisées par les conseillers pour évaluer le succès de leurs activités sont la fidélisation des clients (31 %) et l’augmentation des actifs (27 %). Pour les conseillers, la rémunération à base d’honoraires reposant sur une valeur et une confiance accrues est la meilleure pratique à adopter. En effet, 83 % des conseillers ont affirmé que dans le cadre de leurs activités, le modèle à base d’honoraires était plus avantageux que celui à base de commissions.

Parmi les conseillers ayant adopté un modèle à base d’honoraires, 39 % s’en servent exclusivement et 32 % prévoient passer entièrement à ce modèle d’ici quelques années. 

Les 12 facteurs qui motivent les conseillers à passer à un modèle à base d’honoraires

• L’importance de faire preuve de transparence à l’égard des clients
• La production d’un flux de revenu régulier pour le conseiller
• L’accent sur la création et la consolidation des relations client
• La réduction du risque pesant sur le client et les activités du conseiller
• L’harmonisation des intérêts du client et du conseiller
• La possibilité de proposer une offre de service comparable à celle présentée aux investisseurs institutionnels
• La réduction des coûts des clients
• L’augmentation de l’efficience fiscale pour les clients
• Les tendances du secteur
• L’accent mis sur la valeur pour les clients plutôt que sur le rendement
• La durabilité accrue des activités du conseiller
• L’efficience des services

(Source : Vanguard Canada)