MENU

Des champions de la vente portés par la passion

par Vicky Poitras | 23 janvier 2006 19h42

Sept heures trente précises le 21 novembre 2005. Le Congrès de l’assurance et de l’investissement entame la journée avec trois champions de la vente. Ces conseillers, qui tous trois se qualifient depuis plusieurs années au Top of the table de la Table ronde des millionnaires, vont livrer les secrets de leur réussite.Il faut savoir qu’au sein de cette célèbre Table ronde des millionnaires - aussi connue sous le nom de Million Dollar Round Table (MDRT) -, réside le club très sélect du Top of the Table. Les quelque 1752 membres à travers le monde qui le composent doivent atteindre des objectifs de vente précis afin de conserver leur place l’année suivante. Ainsi, en 2006, ces champions de la vente de produits d’assurance et de services financiers devront comptabiliser au minimum 711 600$ de primes ou engranger des commissions de première année d’au moins 355 800$ pour continuer à faire partie de l’élite.

C’est Alain Sagi qui, le premier, témoigne de son expérience. Pour lui la caractéristique commune à tous ces champions de la vente, c’est l’envie d’en faire toujours plus, révèle-t-il au public. « C’est l’extra qui fait la différence », avance M. Sagi. Il s’inspire ainsi de l’histoire même d’une championne olympique à qui l’on a demandé comment elle faisait pour être meilleure que les autres. « Je m’entraîne pendant que les autres se détendent », a-t-elle répondu.

Les conseillers qui sont au top doivent avoir ce désir de se surpasser, explique Alain Sagi. Pour devenir un champion de la vente, il faut constamment se lancer de nouveaux défis. « C’est une obsession. C’est même carrément une drogue ! », poursuit-il.

Mais qu’est-ce qui pousse ces super vendeurs à aller toujours plus loin ? « Une conviction profonde dans le travail que l’on fait », lance M. Sagi. Un conseiller qui vend des produits d’assurance a sûrement déjà lu l’angoisse dans le regard d’une personne qui vient de perdre son conjoint ou sa conjointe. Cette personne a besoin d’être rassurée, de savoir que financièrement elle va s’en sortir. Et c’est ce type d’assurance que va lui fournir son conseiller, poursuit-il.

Et le conseiller convaincu de ce qu’il fait mettra ses convictions à profit quand viendra le moment de vendre des produits d’invalidité ou de maladies graves, ajoute Alain Sagi. L’assurance invalidité aide les clients qui ont besoin de temps pour guérir et l’assurance maladies graves aide ceux qui ont survécu et qui se battent pour survivre. Ainsi, avant de réussir à atteindre les sommets et à joindre le clan des Top of the Table, vous devez être convaincus de ce que vous faites, a-t-il lancé de nouveau. Son obsession, son rêve, c’est de s’assurer que ses clients détiennent la protection financière dont ils ont besoin, confie-t-il aux conseillers présents dans la salle.

Se rendre au Top

Pour se hisser au Top of the Table, en plus d’avoir foi en la profession, il faut connaître les méthodes qui permettent de grimper, croit Alain Sagi. Au cours de ses 16 ans de métier, dit-il, les 10 premières années ont été dévolues à l’apprentissage : passer des appels, se préparer, apprendre les produits et apprendre à se connaître. Mais après 10 ans, il avait atteint un plateau.

Puis, en 1999, alors qu’il assiste à un congrès du MDRT, il a une révélation. Il y a apprend qu’il ne parviendra jamais à des sommets sans une organisation autour de lui. De retour chez lui, il engage une assistante. « Il s’agit de déléguer les tâches. Payez votre employé 15 ou 20$ de l’heure pendant que vous en gagnez 200, conseille-t-il à l’auditoire. Sans une organisation, vous n’arriverez pas à vous hisser au Top, c’est La solution », dit-il.

Ce que les champions ont en commun, c’est « la rage d’être le premier », poursuit Pascale Cauchi, membre du Top of the Table, présidente du MDRT Québec et invitée elle aussi à parler de son expérience. Pour se rendre au Top, les conseillers devraient se considérer comme des coaches pour leurs employés mais aussi pour leurs clients, pense Mme Cauchi.

Chaque jour, elle passe de 10 à 25 minutes à la formation de sa propre équipe. « Comment voulez-vous que votre équipe soit excellente si vous ne lui dites pas comment être excellente ? », demande-elle.

Les conseillers au Top of the Table doivent aussi former leurs clients. Car en réalité, ces derniers ne portent pas un grand intérêt aux produits que leur vendent les représentants, explique-t-elle. Il est donc important que le conseiller apporte une valeur ajoutée. « Soyez des gens d’affaires, pas des vendeurs », continue-t-elle. Si vous êtes vous-mêmes doués en affaires, vous pouvez devenir une source d’inspiration pour vos clients et les aider à devenir à leur tour meilleurs en affaires », explique Pascale Cauchi.

La passion pour son métier et le fait qu’elle aime réellement ses clients sont aussi la clé de son succès. « J’adore les gens, je suis passionnée par ce que je fais », indique Mme Cauchi qui œuvre dans l’industrie depuis 16 ans.

Cet engouement lui permet de mettre une énergie telle dans son travail que les clients en redemandent. C’est grâce à cette verve qu’elle se différencie de ses concurrents. « Les gens n’ont pas envie de rencontrer des personnes ordinaires », résume-t-elle.

Les conseillers qui sont au Top of the Table ont-ils le temps d’avoir une vie équilibrée ? Pascale Cauchi répond que oui. Elle rencontre sept ou huit clients par jour mais ne travaille que 160 jours par an. « Le reste du temps, eh bien je visite les plus belles îles du monde. » Et si elle peut se permettre ce luxe, c’est grâce aux compétences de son équipe, qui prend le relais pendant son absence, mentionne-t-elle.

Elle encourage vivement les conseillers à joindre le MDRT. Pour se dépasser, il est primordial de se mesurer aux meilleurs. « Comment voulez-vous évoluer si vos collègues sont toujours moins forts que vous? », demande-t-elle.

La bonne attitude

Britanno-Colombien d’adoption, Alphonso Franco qui n’est autre que le président du Conseil consultatif international du Top of the Table et président du MDRT Canada exhorte à son tour les congressistes à devenir membres du MDRT. Il révèle que ce qu’il a appris au sein de cette organisation a littéralement changé sa vie. Il ne suffit pas d’apprendre des nouvelles techniques pour faire des affaires, prévient-il, il faut les mettre en pratique.

Pour atteindre le Top of the Table, il faut avoir la bonne attitude, croit M. Franco. C’est parce qu’il su faire face à l’adversité dès le début que sa carrière est aujourd’hui couronnée de succès. En disant cela, M. Franco fait référence à son tout premier client qui lui a claqué la porte au nez… à cause de la couleur de sa peau. Un incident qui l’a beaucoup ébranlé. Mais son superviseur de l’époque l’a aidé à relever la tête en lui disant de ne jamais laisser l’attitude négative de quelqu’un briser la confiance qu’il a en lui.

Il faut donc avoir la bonne attitude pour vendre des produits d’assurance. Les conseillers devraient se montrer réellement intéressés par le bien-être de leurs clients. « Je ne vends pas des polices, je protège la santé financière des gens », souligne-t-il.

Publicité