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Des idées simples pour vous attirer des ventes

par Jim Ruta | 25 avril 2009 19h14

Le marché est au ralenti. Que faire pour amener les clients au terme du cycle de vente?

Abordez les gens en leur présentant des décisions simples et faciles à prendre. Ces démarches ne vous rapporteront peut-être pas énormément, mais comme elles susciteront l'intérêt du client, elles permettront d'amorcer une relation. Elles poussent les gens à réfléchir à leur sécurité financière, ce qui constitue déjà un pas dans la bonne direction.

Cette méthode appelée « vente à prix stratégique » attire le consommateur au magasin, où il finira par acheter autre chose. Cela compense la perte subie par le commerçant, car un produit vendu à prix stratégique ne suscite aucun gain direct. Or, il entraîne l'achalandage. À elle seule, cette raison rend la stratégie intéressante pour vous.

Que pourriez-vous proposer pour attirer ainsi les gens dans votre « magasin »? Connaissez-vous un produit qui ne vous offre qu'une mince marge bénéficiaire, mais qui procure au client un avantage fiscal digne d'attention?

Parmi vos meilleurs produits, les anciens comme les nouveaux, y en a-t-il un que vous pourriez prendre le temps de vendre, même s'il n'est pas très rentable à court terme?

J'ai déjà vu une petite contribution à un régime d'épargne-retraite se transformer en importante vente d'assurance-vie, tout simplement parce que le conseiller a su intervenir au bon moment. Toute démarche qui vous permet d'amener un client à poser un geste qui lui sera bénéfique vaut son pesant d'or. Vous pourriez servir un client orphelin et, qui sait, réaliser du même coup une vente importante auprès d'un membre de sa famille.

Vous pouvez aussi en profiter pour parler au client du dernier sujet qui fait l'actualité financière, même si vous ne percevez aucune commission pour votre démarche. Si vous prenez le temps de parler des dernières mesures de la loi de l'impôt à un client potentiel, vous vous retrouverez peut-être à consulter son dossier de sécurité financière. Parfois, il suffit de donner quelques précisions sur un outil qui permet d'épargner de l'impôt pour avoir accès à de multiples occasions d'affaires.

Ce sont là des initiatives qui vous permettent d'attirer les gens dans votre « magasin ». Vous saisissez ainsi l'occasion de démontrer ce que vous valez dans les petites choses, ce qui augmente vos chances de pouvoir démontrer votre valeur dans les grandes. C'est tout simplement une façon de mettre votre pied dans la porte, d'amorcer une relation : quoi de plus logique? Cette stratégie donne au client potentiel l'occasion de vous parler et de vous voir travailler.

Si vous tenez coûte que coûte à commencer par des dossiers d'envergure, vous aurez peut-être du mal à... commencer! Donnez d'abord un coup de pouce, et on vous accordera un contrat plus tard. L'important, c'est d'ouvrir la porte. Se contenter d'attendre que le marché se replace, c'est se mettre en situation d'échec.

Selon vos conseils, je me présente comme le quart-arrière de mon équipe de planification financière. Lorsqu'un prospect refuse de faire affaire avec moi, devrais-je quand même lui présenter le reste de l'équipe?

Avant de constater que votre entretien ne déboucherait sur rien de concret, vous aviez fort probablement déjà parlé du reste de l'équipe. Ça suffit. Si tous vos efforts n'ont rien donné, tournez la page. Ne faites pas de cette affaire une occasion prometteuse qui ne se réalisera probablement pas, mais que vous ne voulez pas laisser tomber, « juste au cas ».

Acceptez d'avoir fait chou blanc cette fois-ci, puis laissez tomber. Vous n'en serez que plus heureux. Sinon, vous ne ferez probablement que retarder l'inévitable.

Aussi, à quoi bon présenter à votre équipe financière un « non-client »? Croyez-moi : certains conseillers qui font partie de ma clientèle ont tenté de le faire, en vain. Si vous n'avez pu établir votre crédibilité auprès du client, n'allez pas croire qu'il fera affaire avec vous. Or, le reste de l'équipe n'a pas vraiment besoin qu'on lui refile des clients plus ou moins intéressés.

La principale difficulté réside peut-être dans la façon dont vous avez abordé votre interlocuteur. Avez-vous vraiment mis en marche le processus de participation du client? De nos jours, les conseillers financiers se heurtent à un scepticisme assez élevé : la réaction négative d'un client potentiel est peut-être liée au fait que vous n'avez pas su lui démontrer ce que vous valez.

Je me suis entretenu avec de nombreux consommateurs récemment, et il est clair qu'ils recherchent plus que jamais des conseillers fiables. Ils s'attendent à trouver auprès des conseillers spécialisés l'intégrité qu'ils recherchent. À leurs yeux, compétences et expérience spécialisées en sont synonymes. L'intégrité suscite la confiance. Faites preuve de transparence au sujet de votre entreprise et de votre travail et vous mériterez leur confiance. Vous aurez là la combinaison parfaite.

La chose peut sembler contre-productive, mais plus vous augmentez les attentes du client envers vous, mieux les affaires devraient se porter; c'est du moins ce que démontrent les recherches. La raison est fort simple. Plus vos clients seront avertis, plus vous déploierez d'efforts pour être à la hauteur.

Mon récent ouvrage, Managing Your Money Management, vise justement à vous aider à garder votre client informé de ce que vous êtes, de ce que vous faites et de ce que vous devez savoir l'un de l'autre. Donnez-en un exemplaire au client. Vous paraîtrez mieux outillé et plus compétent, ce qui facilitera votre tâche. Vous serez aussi plus efficace, au grand bonheur de vos clients.

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