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Desjardins développe un réseau d'agents autonomes au Québec et en Ontario

par La rédaction | 21 février 2012 20h06

Dès février, Desjardins Groupe d’assurances générales (DGAG) déploiera un réseau d’agents exclusifs ayant le statut de travailleurs autonomes, rémunérés sur base de commissions. D’ici cinq ans, l’assureur veut compter entre 40 et 50 de ces agents au Québec, principalement dans le Grand Montréal, et de 120 à 130 en Ontario.

C’est ce qu’a révélé Pierre Dansereau, vice-président développement des ventes depuis la fin mai, en entrevue à la mi-janvier, au Journal de l’assurance. Il effectue un retour chez Desjardins après y avoir entrepris sa carrière à la fin des années 1980. Il a aussi travaillé pour Boréale, AXA, la firme marketing Sonar et La Capitale assurances générales, où il a œuvré ces six dernières années.

Son premier mandat est de mettre en place ce réseau d’agents exclusifs au Québec et en Ontario. L’assureur veut ainsi compléter son offre dans le marché direct, lui qui y est déjà par l’entremise de ses centres d’appels, d’Internet et du réseau des caisses.

« On a une bonne croissance dans chaque réseau, mais ce n’est pas assez. On veut ramener la croissance rentable chez DGAG. À une époque, nous avons été très rentables avec peu de croissance. On a eu une forte croissance ensuite. On veut revenir à une croissance rentable », dit M. Dansereau.

L’assureur a donc regardé différentes stratégies pour y parvenir. Au Québec, il y a certains marchés où Desjardins est moins présent, notamment le Grand Montréal et plus particulièrement l’ouest de l’ile de Montréal.

« On avait le choix. Devait-on faire plus de publicité ? Oui, mais ce n’est pas assez. On en fera encore et nous sommes très présents à la télé depuis trois ans. Nous avons un gros potentiel à développer à Montréal, car notre pénétration y est plus faible. Avec le réseau de travailleurs autonomes, on va atteindre la clientèle qui n’est pas membre de Desjardins. On ira y chercher de la croissance », dit M. Dansereau.

Produits revampés

Ces agents ne vendront que des produits en assurance des particuliers, soit automobile, habitation et véhicules récréatifs. Desjardins a d’ailleurs revampé toute sa gamme de produits de véhicules récréatifs et est présent dans les cinq segments de ce marché : motocyclettes, motoneiges, VTT, bateaux et caravanes (voir encadré).

Les agents autonomes ne vendront pas de produit d’assurance aux entreprises, mais un service de référencement avec un système de rémunération à l’appui sera mis en place. Quant à l’assurance vie, il n’y a pas de référencement mis en place pour le moment, mais l’assureur n’exclut pas d’y recourir, en partenariat avec les autres filiales du Mouvement.

L’assureur ne compte toutefois pas accueillir d’agents ayant un double permis, pour des raisons d’efficacité. «On veut que nos agents se concentrent sur l’assurance de dommages, car c’est notre base. La logistique d’un tel réseau serait d’ailleurs complexe, notamment en ce qui a trait aux unités de formation continue (UFC) à suivre », dit-il.

L’agent travailleur autonome devra faire son propre développement de marché. M. Dansereau dit d’ailleurs s’attendre à ce que les agents autonomes génèrent de 1,7 à 2 fois les ventes des agents internes. « Plus il vend, plus l’argent entre. Nos concurrents ont d’ailleurs un bon succès avec ce modèle. On les voit comme des courtiers, mais qui vendront uniquement nos produits », dit-il.

L’agent autonome touchera une commission lors de la vente et du renouvellement. Une bonification annuelle sera aussi calculée à la fin de l’année, tout dépendant de la rentabilité de son portefeuille. Cette formule sera semblable aux commissions de contingence des courtiers.

M. Dansereau n’a pas voulu révéler quel serait le taux de rémunération des agents, mais a souligné qu’il était compétitif par rapport aux autres modèles sur le marché. Selon lui, au bout de trois ans, un agent autonome devrait être en mesure d’aller chercher une rémunération annuelle de 75 000 $ à 80 000 $.

L’agent autonome ne sera pas considéré comme un employé de Desjardins, mais bien comme un contractuel. Si certains agents veulent se regrouper, Desjardins leur donnera la possibilité de former un cabinet, qui sera une agence exclusive à Desjardins. « Avec le temps, on s’attend à ce qu’ils forment des cabinets », dit M. Dansereau.

Desjardins fournira du soutien à ces agents pour l’informatique, les communications, le développement et le marketing. « Le rôle de l’agent autonome est de trouver la clientèle. On montera un plan d’action avec lui, qu’on travaillera à partir du marketing et de l’image de Desjardins », dit-il.

L’agent autonome aura aussi le support du centre d’appels de DGAG. Si jamais l’un de ses clients a besoin d’information le soir ou la fin de semaine et qu’il n’est pas joignable, la personne pourra se faire servir par le centre d’appels.

DGAG s’attend d’ailleurs à ce que la croissance des nouvelles affaires soit plus élevée vu la mise en place de ce modèle. « On veut étendre notre réseau de distribution pour cette raison. On croit qu’il sera intéressant pour un professionnel en assurance de nous joindre, puisqu’il pourra profiter de la notoriété et de la crédibilité de Desjardins. Au niveau des tarifs, nous sommes aussi très compétitifs. On le voit avec notre programme Rabais sur mesure. En se joignant à Desjardins, ils auront une bonne performance », dit M. Dansereau.

À la recherche d’entrepreneurs

Pour occuper ces postes d’agents travailleurs autonomes, DGAG recherche avant tout des entrepreneurs qui sont de bons vendeurs. « On veut une personne qui voudra aller chercher de nouveaux clients », précise M. Dansereau.

Il ajoute que ces agents seront équipés pour être performants. « Il pourra faire son travail de n’importe où, que ce soit dans une petite entreprise, avec un groupe d’employés ou lors d’évènements. Ils auront aussi une flexibilité de mise en marché. On veut des gens qui vont aller chercher des nouvelles affaires et non juste traiter des renouvellements », dit-il.

Le programme débutera au Québec. Le recrutement de ces agents commence en février. Éric Primeau, qui a notamment géré des agents chez Allstate, a d’ailleurs été embauché pour s’occuper du recrutement et gérer au quotidien le réseau d’agents autonomes. L’assureur est présentement en test avec un agent pilote à l’interne, qui deviendra ensuite un agent autonome.

La région du Grand Montréal est particulièrement visée. L’assureur précise toutefois qu’il regardera toute offre qui lui parviendra. « Nous avons environ 20 % du marché au Québec, alors il y a encore 80 % où nous pouvons aller jouer. Si on considère que chaque titulaire de polices au Québec a en moyenne 1,3 contrat d’assurance, on a de la place pour croitre », dit M. Dansereau.

Où compte-t-il recruter ces agents autonomes ? Tout d’abord, à l’interne. « Un agent qui est un bon vendeur, qui veut des horaires flexibles et qui veut améliorer sa rémunération pourrait être intéressé. On fera des présentations à cet effet. On s’attend aussi à aller en chercher chez nos concurrents. Pour un jeune qui a étudié en courtage, ce n’est pas évident de partir un bureau. On pourrait alors lui donner une aide financière, car ce sera assez facile de partir avec nous », dit M. Dansereau. Il précise toutefois que Desjardins ne compte pas acquérir des cabinets de courtage pour les transformer en agences, comme le fait Co-operators.

Gens ayant un permis

DGAG veut aussi aller chercher des gens ayant un permis. « Ça représente beaucoup d’investissements sinon. Dans le courtage, on pourra trouver des gens qui sont déjà actifs. On n’aura qu’à leur donner une formation sur nos produits et nos systèmes. Nos agents autonomes auront d’ailleurs une formation de trois semaines à cet effet, suivi d’un stage à l’interne pour comprendre l’approche client de Desjardins. Après, ils sont prêts à partir et on les suit ensuite pour le démarrage », dit-il.

Après avoir lancé le programme au Québec, ce sera au tour de l’Ontario à la fin de l’année. C’est vraiment dans cette province que l’assureur veut développer son modèle d’agent travailleur autonome, étant donné que le marché y est plus gros.

« Le modèle d’agences y est déjà implanté, tout comme celui de l’assurance par distribution directe. Nous avons d’ailleurs ciblé les régions et les secteurs qui sont plus rentables que les autres. La clientèle qu’on ira chercher avec les agents n’est pas celle qu’on aurait eue avec les centres d’appels. Notre objectif est d’élargir notre marché », dit-il

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