Desjardins ouvre sa distribution québécoise à un agent général

Les conseillers du réseau d’assurance IDC Worldsource (IDC) au Québec peuvent désormais offrir les produits d’assurance vie et santé de Desjardins à leurs clients. Desjardins va l’annoncer publiquement le 23 février 2024. Parmi les produits accessibles à IDC figurent aussi les placements à terme liés aux marchés, les rentes et les fonds de placement garanti de Desjardins. 

« C’est une autre étape dans notre plan de croissance pancanadien en assurance vie individuelle », a dit Chantal Gagné, vice-présidente assurance de personnes chez Desjardins, lors d’une entrevue exclusive accordée au Portail de l’assurance, avant la sortie publique de Desjardins. « Nous voulons accroître notre capacité. Nous aurons à gagner le cœur des conseillers. Ce sera le défi d’avoir de supers produits et un super service », ajoute-t-elle. 

Le Mouvement Desjardins a acquis IDC au premier trimestre de 2023, des mains de Guardian Capital Group. La transaction d’un montant de 750 millions de dollars (M$) a permis à Desjardins de gagner un réseau de 5 000 conseillers indépendants. Mme Gagné dit ne pas connaître le nombre de conseillers IDC actifs au Québec.

À ce jour au Québec, Desjardins distribuait exclusivement ses produits à travers son réseau des caisses ainsi que celui de SFL Gestion de patrimoine, un regroupement de franchisés libres de choisir les produits de différents fournisseurs. Le réseau SFL est aussi actif ailleurs au Canada, sous la marque Desjardins Sécurité financière Réseau Indépendant (Desjardins Financial Security Independent Network ou DFSIN). Mme Gagné a révélé que le réseau SFL regroupe 1200 conseillers au Canada, dont 650 au Québec et 550 conseillers DFSIN à l’extérieur du Québec. 

Toujours en dehors du Québec, Chantal Gagné mentionne aussi le réseau d’agents de State Farm Canada, dont la transition vers Desjardins s’est achevée à la fin de 2019. Ce réseau distribue à la fois des produits d’assurance de dommages et des produits d’assurance vie. Desjardins a acquis State Farm Canada en 2015. Mme Gagné révèle que 500 agents, anciennement des agents de State Farm, desservent ce réseau. 

Continuité hors Québec 

Hors Québec, les conseillers d’IDC avaient déjà accès à ses produits d’assurance, souligne Chantale Gagné. « Nous avons d’autres ententes au Canada avec plusieurs agents généraux », ajoute Mme Gagné.

Elle a relaté les motifs pour lesquels Desjardins a développé son réseau d’agents généraux uniquement hors Québec. « Au Québec, nous avions l’avantage de la grande couverture des caisses. Pour diversifier notre distribution, il fallait rechercher de la capacité pas mal plus rapidement à l’extérieur du Québec », explique-t-elle. 

Selon les informations disponibles sur le site du Mouvement Desjardins, la Fédération des caisses Desjardins du Québec regroupait 210 caisses au Québec en date du 1er janvier 2023, et la Caisse Desjardins Ontario Credit Union inc. Mme Gagné ajoute que 230 conseillers desservent le réseau des caisses, qui compte 7,5 millions de membres au Québec. 

Au moment d’occuper son poste actuel créé il y a un an, Mme Gagné a hérité de toutes les gammes d’affaires en assurance de personnes, dont l’assurance des particuliers. Elle occupait à ce moment le poste de vice-présidente. Elle a aussi la responsabilité de l’assurance et l’épargne retraite collective, l’accompagnement et les réclamations et les ventes et réseaux de distribution. 

Augmenter l’emprise au Québec

En ouvrant la distribution à IDC au Québec, Desjardins veut accroître son emprise dans la province. Premier vice-président, gestion de patrimoine et assurance de personnes du Mouvement Desjardins, Denis Dubois avait déclaré au Portail de l’assurance en décembre 2022 que le vent a tourné après des moments difficiles.

Des moments qui expliquaient selon lui la baisse des parts de marché de Desjardins Assurances au Québec. Elles sont passées de 15,0 % en 2020 à 14,2 % en 2021. Desjardins a regagné le terrain perdu au Québec en 2022, faisant passer sa part de marché au Québec à 15,2 %. Les données sont tirées des dossiers annuels du Journal de l’assurance portant sur l’évolution des parts de marché des plus grands assureurs au Canada. 

Selon les propos de Chantal Gagné, Desjardins avait déjà commencé à paver la voie à IDC Québec. « Pour nous préparer à un plan de croissance plus soutenu, nous avons investi dans les trois dernières années pour vraiment améliorer notre gamme de produits, la qualité de notre service et celle de nos outils. Nous voulons être un joueur important en assurance individuelle au Canada, et l’acquisition d’IDC s’inscrit dans cette ambition », lance la vice-présidente, assurance de personnes, de Desjardins. 

Chantal Gagné confie que les ventes de Desjardins auprès d’agents généraux en 2023 ont représenté 12,5 % de ses ventes totales au Canada, et 30 % de ses ventes à l’extérieur du Québec. « La croissance totale de Desjardins en assurance individuelle au Canada en 2023 a atteint 19 %. Le plan de croissance pancanadien de Desjardins en assurance individuelle est de doubler nos ventes en assurance individuelle d’ici 2032 », révèle Mme Gagné. 

« Un des leviers supplémentaires pour atteindre nos cibles de croissance est d’augmenter le nombre de personnes qui peuvent distribuer des produits de Desjardins », insiste-t-elle.

Autres agents généraux à venir 

Desjardins veut étendre la distribution de ses produits à d’autres agents généraux au Québec. « Au courant des prochains mois de 2024, nous commencerons par les partenaires avec qui nous faisons déjà affaire à l’extérieur du Québec et qui sont nationaux », précise Chantal Gagné. Elle a dit préférer ne pas les nommer, car « il y en a plusieurs ». Il est de notoriété publique que Financière Horizons, Financière Hub et PPI figurent parmi les autres grands agents généraux pancanadiens. 

Chantal Gagné explique pourquoi procéder par étapes. « Nous avons juste une chance de faire bonne impression. Nous voulons y aller à un rythme progressif pour garder une bonne qualité de service pour les conseillers. » 

« Le partenariat avec IDC nous aide à mieux comprendre les besoins du marché des agents généraux, et à nous assurer d’apporter les bonnes améliorations pour avoir du succès auprès des conseillers des réseaux indépendants », dit-elle. 

Au Québec, Chantal Gagné sait qu’elle aura probablement des réactions des joueurs régionaux. « Dans le plan de match de 2024, nous y allons avec IDC et nos autres partenaires nationaux. En 2025, nous verrons. Le plan n’est pas décidé pour les joueurs régionaux. L’ouverture à IDC et à d’autres agents généraux nationaux représente beaucoup de capacité interne et de nouveaux conseillers potentiels. Nous n’avons pas de chiffre officiel, mais nos estimations révèlent que nous en avons suffisamment cette année sur le carnet de commandes », dit-elle.

Concurrence entre réseaux 

Comment gérer la concurrence avec le réseau SFL au Québec ? « Nous vivions déjà la même situation à l’extérieur du Québec avec notre réseau DFSIN. DFSIN travaille avec des MGA autour de lui qui peuvent offrir des produits de Desjardins. Les deux réseaux peuvent vendre des produits de Desjardins. Au Québec, IDC n’est pas un nouveau concurrent pour SFL, car il a déjà sa base de clients », explique Chantal Gagné. « Nous avons parlé à nos tops conseillers SFL et ils voient cela comme une suite logique à l’acquisition de IDC », affirme Mme Gagné à propos de la réaction de son réseau de franchisés. 

Mme Gagné ajoute qu’il n’y aura pas de référencement entre les conseillers qui desservent les membres des caisses et ceux des agents généraux. « Ce sont deux réseaux distincts », soutient-elle. 

La vice-présidente, assurance de personnes, de Desjardins dit vouloir assurer une cohabitation harmonieuse entre ses réseaux, « et continuer la croissance commencée dans les deux à trois dernières années avec nos réseaux actuels ». « On ne veut pas du déplacement d’opportunités, mais de nouvelles opportunités », tranche-t-elle.

Faire notre place 

L’acquisition d’IDC a fait jaser dans le réseau indépendant. « En réaction à l’acquisition, nous avons vu l’an passé une croissance de 55 % de nos ventes dans le marché des agents généraux à l’extérieur du Québec, seulement du fait que nous avons acquis le plus gros agent général au Canada. Cela venait sceller notre intention de faire notre place dans les réseaux indépendants » soulève Chantal Gagné. 

Dans un texte du Portail de l’assurance sur les réactions dans la foulée de l’acquisition d’IDC, des agents généraux avaient remis en question l’indépendance des réseaux indépendants acquis par des assureurs. Pour sa part, Phil Marsillo, président d’IDC, avait rétorqué qu’il ne serait pas question d’imposer les produits à vendre. 

Chantal Gagné a assuré qu’il en sera de même pour IDC au Québec. « IDC Worldsource n’aura pas de quota à respecter dans la distribution de produits de Desjardins », assure Mme Gagné.