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Desjardins Sécurité financière veut accroitre son offre de produits dans les caisses populaires

par Vicky Poitras | 16 août 2010 13h57

Desjardins Sécurité financière (DSF) veut accroitre son offre de produits dans le réseau des caisses du Mouvement Desjardins. Son réseau caissassurance souhaite à nouveau réaliser une croissance dans les deux chiffres en 2010.
Pour atteindre cet objectif, l'assureur compte développer son offre de produits de placements et d'assurance pour mieux rejoindre ses trois marchés cibles : les entreprises, la gestion des avoirs et le marché familial. « Nous voulons optimiser notre offre globale en produits de placements et d'assurance, affirme Jean Caron, vice-président ventes, caissassurance pour les particuliers, chez DSF. Notre but est d'accroitre notre taux de pénétration dans les caisses. Il y a encore beaucoup de place pour développer le marché. »

Pour l'heure, la croissance du réseau provient de la performance des conseillers existants en ce qui concerne les nouvelles affaires, dit M. Caron. Or, le réseau caissassurance se donne maintenant comme objectif de revoir ses clients existants au moins tous les trois ans pour leur offrir d'autres produits.

Le réseau transige exclusivement avec des membres des caisses qui lui ont été référés. DSF développe pour ce réseau des produits qui lui sont exclusifs. Le réseau est peu présent hors Québec, précise M. Caron, en raison des lois plus restrictives en Ontario au sujet de la distribution de produits financiers par les institutions de dépôts.

Le travail axé sur les nouvelles affaires des conseillers salariés de la caissassurance a porté ses fruits jusqu'à maintenant, dit le vice-président des ventes de DSF. « Depuis sa création, il y a une dizaine d'années, la caissassurance est partie de zéro pour atteindre à ce jour, un volume d'environ 21 M $ de primes d'assurance. En moyenne, cela a représenté 11 à 12 % de croissance pour ce réseau dans les cinq dernières années, affirme M. Caron.

La croissance moyenne des affaires de la caissassurance a même excédé les 15 % dans les trois dernières années. À titre de comparaison, DSF a vu ses ventes d'assurance individuelle totales progresser de 11,8 % en 2009.

Après ces dernières années de croissance effrénée, le rythme se stabilise. La caissassurance s'attend tout de même à recueillir un volume de nouvelles primes de 1,5M $ en 2010, pour une croissance de 10 %.

La clientèle du réseau a aussi évolué. La prime annuelle moyenne en assurance vie des clients de la caissassurance oscillait autour de 350 $ il y a dix ans, dit M. Caron. Aujourd'hui, elle tourne autour de 600 $. « Nous atteignons une prime moyenne de 2 000 $ dans le segment des entreprises et de 5 000 $ à 6 000 $ dans celui de la gestion de patrimoine. En gestion de patrimoine, il n'est plus rare de voir des clients effectuer des dépôts excédentaires de 500 000 $ dans leur vie universelle. »

Nouvelles affaires
Si les conseillers de la caissassurance vendent surtout à de nouveaux clients, c'est en raison de la jeunesse du réseau. « La majorité de notre équipe de vente est axée sur les nouvelles affaires. Quand tu pars de zéro, tu as moins à t'occuper de la clientèle existante », explique M. Caron. À l'époque, rappelle-t-il, ces conseillers vendaient une fois sur deux à des membres qui n'avaient aucune assurance de personnes.

Parmi les conseillers, âgés en moyenne d'une quarantaine d'années, on compte 45 % de femmes. Leur encadrement et leur service à la clientèle a pour sa part permis de retenir une proportion importante de ces nouvelles affaires au fil des ans, soit entre 90 % et 92 %.

Le taux de satisfaction des membres devenus clients en assurance s'élèverait d'ailleurs, selon un sondage réalisé auprès des membres référés de la caissassurance en 2008, à plus de 90 %.

Ainsi, selon le sondage, 99 % des personnes interrogées ont trouvé important, voire essentiel, le fait que la caisse offre les services d'un spécialiste en assurance de personnes. Sur l'échantillon, 97 % des sondés ont estimé qu'une relation de confiance s'était établie avec le conseiller en sécurité financière.

Pas moins de 95 % d'entre eux recommanderaient les services de ce conseiller à un proche ou à un ami. Enfin, 96 % des sondés qui ont reçu une proposition, n'ont pas eu l'impression que le conseiller les mettait sous pression pour conclure une vente. De la même manière, les conseillers ont reçu la note de 9,1 sur 10 pour la qualité du service reçu, mais aussi pour les aptitudes manifestées.

École spécialisée
Le réseau des caisses a mis sur pied une école destinée à former une main d'œuvre spécialisée. Les nouvelles recrues viendront prêter main forte aux 294 conseillers salariés de DSF. Des professionnels jeunes pour la plupart.

Reste à savoir si le réseau des caisses ne risque pas d'entrer en compétition avec le réseau des conseillers autonomes, SFL Partenaire de Desjardins Sécurité financière. Selon M. Caron, le premier ne devrait pas nuire au second. Le réseau SFL est différent du réseau des caisses, rappelle-t-il.

« Au Québec, il y a de la place pour chacun d'entre eux car ils ont des créneaux d'affaires différents. Les conseillers vendront les mêmes produits, mais ils n'auront pas la même démarche », dit-il.

« Mon équipe fait seulement affaires avec des membres des caisses, en leur vendant des produits qui leur sont spécifiques. Pour leur part, les conseillers de SFL sont des travailleurs autonomes axés sur la prospection et le développement des affaires pour créer leur propre entreprise. Ils ne sont pas restreints à des clientèles particulières », explique M. Caron.

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