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Deux jeunes courtiers se donnent pour mission d’enlever des parts de marché aux directs

par Hubert Roy | 14 octobre 2016 07h40

Christopher Johnson

Le courtage demeure une avenue intéressante pour les jeunes entrepreneurs. Et ceux qui s’y investissent prennent à cœur leur rôle de courtier. Le Journal de l’assurance vous présente deux de ces entrepreneurs qui ont connu du succès rapidement.

Je te gage un 20 $ !

Même si les moyens financiers des courtiers ne sont pas les mêmes que les assureurs, la créativité et l’innovation sont des outils qui peuvent s’avérer peu dispendieux. C’est cette voie qu’a pris Christopher Johnson, président d’AMR Assurances Multi-Risques, établi à Sherbrooke.

Au printemps, Christopher a misé sur une campagne Facebook audacieuse pour se faire connaitre davantage. Il garantissait de trouver le meilleur prix à ses clients potentiels pour leurs couvertures en automobile ou en habitation, sinon il leur remettait 20 $.

Pourquoi adopter cette approche ? « Je veux avant tout que les courtiers gagnent des parts de marché des directs. Je crois de façon organique et j’investis dans le développement de clients. En assurance, pour se démarquer en publicité, un courtier doit être créatif. Nous n’avons pas nécessairement les moyens d’aller à la radio. Je l’ai fait et je me suis planté », relate celui qui s’est déjà mérité le Prix Distinction Relève du Regroupement des cabinets de courtage d’assurance du Québec (RCCAQ) et qui fait maintenant partie du conseil d’administration de l’organisme.

Il mise donc sur le Web pour assurer son développement. « Les publicités en assurance vendent un rabais. Les gens ne connaissent pas les courtiers et ce qu’ils peuvent apporter de différent. En nouvelles affaires, nous sommes aussi concurrentiels que les directs. Par la suite, avec le Web, on peut cibler la qualité de clientèle que l’on veut », dit-il.

Avec sa campagne « Je te gage un 20 $ », Christopher a voulu développer une approche de proximité avec ces futurs clients. En seulement quelques semaines, il avait attiré bon nombre de nouveaux clients. « La campagne a bien fonctionné, car elle a généré un phénomène de bouche à oreille », dit-il.

Parti de zéro, Christopher dit avoir atteint une croissance intéressante en peu de temps. Mais ce dont il se dit le plus fier, c’est de ne pas avoir fait cette croissance au détriment de ses collègues courtiers, mais bien d’arracher ses clients aux assureurs directs.

« Dans une transaction, un courtier peut faire une grosse différence. Il peut notamment faire un suivi lors d’une réclamation. Il est faux de penser que l’assurance ne passera que par Internet dans le futur. Si sa maison passe au feu, le courtier sera là pour son client », dit-il.


3 M$ de primes en un an

Shawn Turcotte

 

Shawn Turcotte a lancé OVC Assurance en mars 2015. Un an plus tard, l’entreprise affichait un volume de primes de trois millions de dollars (M$) et emploie 17 courtiers.

Un tel succès peut surprendre, convient Shawn, mais il mise avant tout sur un service exceptionnel pour croitre. Il mise aussi sur le travail du courtier. Dès qu’un appel est logé chez OVC, le courtier prend systématiquement une minute pour lui expliquer en quoi consiste son travail.

Shawn dit aussi avoir bâti une culture différente au sein d’une entreprise. Il aime la décrire comme étant une méritocratie. Ainsi, ses courtiers producteurs sont rémunérés en fonction de leurs résultats et non sur un salaire annuel. Même chose du côté des renouvellements, dit-il.

« On attire donc des gens différents vers le courtage. On vient aussi se distinguer des assureurs directs par notre culture. À prix égal, les gens feront affaire avec des gens qu’ils connaissent. Le direct ne peut offrir cela », dit Shawn.

Comment Shawn explique-t-il la croissance de son entreprise ? Il ne lésine pas pour former et motiver ses troupes, dit-il. OVC n’hésite donc pas à faire appel à des coachs pour encadrer ses employés. « Nos employés sont en compétition avec eux-mêmes chaque mois. On les amène à se dépasser », dit-il.

Une grande liberté leur est aussi laissée quant à la manière de conduire leurs affaires. « On ne limite pas leurs heures d’ouverture. Ils décident de leurs horaires. Ce qu’on veut, c’est que les chiffres de vente soient là. S’il a de la difficulté, on va le soutenir. On supervise pour lui la déontologie, les relations avec les assureurs, ça lui laisse le champ libre pour le reste », explique-t-il.

Avant de venir travailler en assurance de dommages, Shawn avait sa propre entreprise qui vendait des outils de télécommunication. Il comptait d’excellents vendeurs dans celle-ci et lorsqu’il a pris la décision de se lancer en assurance, il les a amenés avec lui.

« On se concentre sur notre monde. On leur donne des outils pour assurer un bon service à la clientèle. Ce n’est pas quelque chose que l’on apprend en collectant des unités de formation continue. Ce sont de petites choses qui font la différence. Notre recette est dans le développement des affaires, mais aussi dans la valorisation du rôle du courtier. Les gens apprécient grandement qu’on leur explique en quoi consiste notre travail. »

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