Développez votre entreprise plus rapidement

Lorsque vous étiez nouveau dans l’industrie, vos meilleurs résultats immédiats provenaient des gens que vous connaissiez déjà. 

Par la suite, il y a toujours eu deux façons d’aborder la prospection et le marketing : 

1. Trouver n’importe qui ayant un portefeuille et un pouls, ou 
2. se concentrer sur un marché déterminé. 

Bien que les deux approches fonctionnent, la seconde option, « le ciblage », s’est révélée au fil des ans nettement plus efficace. 

Voici pourquoi : 

L’approche « n’importe qui » 

Si vous utilisez l’approche « n’importe qui », vous dites : « Je travaille avec tout le monde. Je leur donne ce dont ils ont besoin (conseils financiers, tout type d’investissements, rentes, assurance vie, planification de la retraite, etc.), et ils travaillent avec moi parce que je suis une bonne personne. » 

Vous dites aux gens que vous êtes un « agent d’assurance » ou un « conseiller financier » ou que vous aidez les gens à « planifier, économiser ou protéger leur avenir ». 

Le problème avec cette approche est que vous ressemblez à tous les autres conseillers. Comme je l’indique dans mon livre Become a Client Magnet, vous êtes un crayon blanc dans une boîte de crayons blancs. Si quelqu’un veut colorier, le crayon qu’il choisit alors n’a aucune importance. 

Rien en vous ne semble spécial ou unique. Si je cherche quelque chose de spécifique, vous n’êtes probablement pas mon premier choix. Si vous essayez de former des alliances stratégiques avec des professionnels ayant déjà une relation avec un agent ou un conseiller, vous risquez de ne pas les intéresser. 

Et il est plus difficile de déterminer où et comment commercialiser votre entreprise. 

Tout cela rend votre croissance plus difficile. Vous ne vous démarquez pas dans un marché saturé. 

Cette situation entraîne des problèmes tels qu’un nombre insuffisant d’introductions auprès de prospects qualifiés et des difficultés à déterminer le type de marketing qui fonctionne le mieux. 

Cette approche prend beaucoup de temps, est plus coûteuse et moins efficace. Vous dépensez vos précieuses ressources — temps, énergie et argent — à trouver des gens au hasard.

Vous n’avez pas l’air d’un conseiller ou d’un producteur d’assurance comme les autres, et vous ne tenez pas compte du fait que les gens veulent aujourd’hui des experts — et vous n’avez pas l’air d’en être un. 

Marketing ciblé de niche 

En revanche, le fait de se concentrer sur une niche précise vous aide à déterminer la meilleure façon d’atteindre des prospects qualifiés. Vous semblez être spécial pour eux — pas un simple conseiller générique — un expert de leurs problèmes et de leurs besoins particuliers.

Vous êtes un crayon rouge dans la boîte de crayons blancs qu’ils ont étudiée, ce qui vous rend plus attrayant. Cela vous aide également à trouver des partenaires de coentreprise. 

Cette approche exige de connaître quatre choses concernant votre entreprise : 

1. Avec qui vous travaillez. Qui est votre client idéal? 
2. Ce dont ce client a besoin et que vous pouvez fournir. Même s’il peut y avoir de nombreuses choses que vous pouvez faire pour lui, commencez par ce qu’il veut ou a besoin le plus souvent. 
3. Pourquoi vous êtes l’unique conseiller ou producteur avec qui votre marché cible devrait travailler. 
4. Comment vous pouvez les atteindre. Les jeunes familles seront atteintes différemment des propriétaires de petites entreprises. Choisir une niche vous permet d’abandonner les approches inefficaces. 

Une fois que vous connaissez les trois premiers éléments, le quatrième, les atteindre, devient extrêmement ciblé. Ce sera plus facile et moins coûteux. 

L’idée est de se concentrer sur un marché spécifique. Choisissez un client idéal — une niche. Identifiez le service unique dont vous croyez que votre niche a le plus besoin. Soyez capable de dire aux gens pourquoi vous êtes la meilleure personne pour fournir ce service à votre niche. Et faites votre marketing là où ils se trouvent. 

Avoir une cible claire vous permet de vous démarquer dans un marché saturé. Vous obtiendrez davantage de mises en relation avec vos clients idéaux. Vous semblerez avoir une plus grande valeur aux yeux des clients et des prospects, car vous n’êtes plus un médecin généraliste comme les autres, vous êtes un spécialiste. 

En tant que spécialiste, il est plus facile de créer des alliances stratégiques. Lorsque leurs clients sont vos clients cibles et qu’ils ont besoin d’un spécialiste du type de problème que vous pouvez résoudre, ces partenaires d’alliance stratégique vous renverront des clients, même s’ils les envoient habituellement à quelqu’un d’autre. 

Quand vous êtes un spécialiste, vous savez exactement où faire votre marketing et il est plus facile de développer votre entreprise. 

Quelques exemples de niches qui fonctionnent pour les agents et conseillers : 

• Professionnels de la santé cherchant à éviter l’imposition à la retraite 

• Femmes entrepreneures occupées 

• Propriétaires d’entreprises de construction 

• Propriétaires de voitures classiques 

• Végétaliens 

Avoir une niche signifie moins de clients potentiels, mais plus de clients réels. La prospection devient plus facile. Vous devenez attrayant pour les professionnels qui travaillent dans votre niche. Et vous avez moins de concurrence. 

Alors pourquoi tous les agents et conseillers ne ciblent-ils pas? 

J’entends généralement deux raisons : la peur de perdre ou d’aliéner des clients potentiels qui ne sont pas dans la niche, et l’incertitude quant à savoir quelle niche leur conviendrait. 

La première de ces raisons est imaginaire. Les hommes qui vous connaissent voudront travailler avec vous même si votre niche est constituée de femmes entrepreneures.

Les clients existants ne se soucieront pas de ce que vous dites aux nouveaux clients au sujet de votre travail, et les personnes qui ne sont pas dans votre niche voudront que vous fassiez une exception pour qu’ils puissent être dans votre « club ». Vous ne faites que changer votre marketing, pas les personnes avec lesquelles vous êtes prêt à travailler. 

Si vous voulez accélérer la croissance de votre entreprise facilement, je recommande trois étapes : 

1. Choisissez une niche et un service dont ils ont besoin. 
2. Ayez une explication convaincante de vos services pour cette niche. 
3. « Marquez » votre présence partout, en ligne et hors ligne, en tant que conseiller qui travaille avec cette niche et fournit ce service. 

Choisir une niche 

Il existe généralement deux façons de sélectionner votre niche. 

La première est d’identifier un client existant ou un client potentiel que vous souhaitez poursuivre. Soyez aussi précis que possible. « Femmes professionnelles » est mieux que « femmes ». « Entrepreneurs en construction » est mieux que « propriétaires d’entreprises ». 

La « cible » peut être construite autour d’affiliations (anciens élèves, golfeurs, groupes ethniques, membres d’église, amateurs de passe-temps); cela peut être des personnes partageant des valeurs similaires. 

La seconde est de vous déclarer expert dans un domaine qui détermine votre cible. Si votre expertise est de protéger les jeunes familles contre la mort ou l’invalidité du soutien de famille, votre marché est défini pour vous. 

Dans les deux cas, vous recherchez une cible facile à atteindre, avec des besoins spécialisés, un fort désir et une passion pour résoudre leur problème, et ayant l’argent pour investir ou dépenser en assurance. 

Explication convaincante des services 

Bien que les discours d’ascenseur soient toujours d’actualité, vous devez expliquer pourquoi vous travaillerez avec eux pour résoudre leur problème et pourquoi vous êtes la personne à qui ils doivent s’adresser.

Qui sont-ils? Que pensez-vous de leur situation? Pourquoi croyez-vous cela? Que ferez-vous avec cette information? Pour qui l’avez-vous fait? Pourquoi ces personnes devraient-elles vous rencontrer?

Se positionner (« branding ») 

Votre message doit être cohérent partout — auprès des clients et des prospects, lors de vos activités de réseautage, et dans toutes vos apparitions en ligne. Si vous envoyez ou publiez des articles, ils doivent être ciblés sur votre marché. Et votre marketing ne doit se trouver que là où sont vos clients cibles, ou où se trouvent d’autres professionnels qui les desservent. 

Suivez ces lignes directrices et vous verrez la croissance de votre entreprise commencer à s’accélérer.