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Devenez maitres à débloquer les projets de relève

par La rédaction | 19 novembre 2012 16h37

Plusieurs conseillers financiers nous soulignent comment il est difficile d’entrer en relation avec leurs clients-dirigeants quand il s’agit de la relève. Ils ressentent alors beaucoup de résistance. Comme nous sommes aux premières lignes de la gestion de la relève, des conseillers nous courtisent pour qu’on leur réfère des clients. Ils tentent de nous convaincre que c’est beaucoup plus facile pour nous que pour eux.Leur discours change lorsqu’on leur fait remarquer qu’ils sont les mieux placés pour ouvrir la porte, surtout dans des cas de relève difficiles. La question est de savoir comment aborder la situation. Un des problèmes trop souvent mal compris est que le dirigeant a de la difficulté avec le mot « relève ». Ce mot lui fait peur, car il fait référence au remplacement dans l’entreprise et même, à la disparition de l’entrepreneur.

Bien que préoccupé par la sécurité financière de son entreprise, le dirigeant a comme objectif premier de veiller à sa continuité. Le conseiller financier a intérêt à comprendre ce qui se passe dans l’esprit du dirigeant et à échanger avec lui, pour meubler sa réflexion sur la continuité de son entreprise. Tout individu qui l’aide dans ce sens gagne beaucoup de crédibilité à ses yeux.

Le dirigeant voit souvent une foule d’obstacles à la continuité de son entreprise, obstacles qui ne sont pas nécessairement d’ordre financier. Ils sont plutôt intangibles. Ils touchent aux émotions familiales, aux valeurs, aux passions et aux intentions du successeur éventuel. Les solutions à ces obstacles n’ont rien à voir avec des stratégies fiscales, financières ou légales. Le conseiller financier a ici un très beau rôle à jouer. En raison de sa formation, il est la personne la mieux placée, pour aider le dirigeant à affronter les 4 obstacles suivants :

Accueillir les émotions du successeur sans porter un jugement

Plusieurs dirigeants se plaignent d’avoir écouté les sautes d’humeur de leurs successeurs éventuels un bon nombre de fois. Qu’ils se consolent, car ces derniers se plaignent autant des emportées émotives du dirigeant. Ces sautes d’humeur créent le doute dans l’esprit du dirigeant quant à l’avenir de l’entreprise.

Au lieu de forcer la vente de produits financiers ou de baisser les bras en attendant que ça se règle, le conseiller financier peut jouer un rôle plus actif dans la réflexion. Cette aide est à la portée de chaque conseiller qui décide de s’y mettre.

Voici une activité que le dirigeant pourrait faire avec son successeur éventuel :

Invitez-le à choisir un sujet qui crée beaucoup d’animosité avec son successeur et à lui poser deux questions :

«  Au sujet de… on ne s’entend pas. J’aimerais que tu détermines les avantages et les inconvénients de ton point de vue à toi, sur ce sujet. J’aimerais aussi que tu me fasses un sommaire des avantages et des inconvénients de mon point de vue sur le même sujet, selon ce que tu en as compris. Je m’engage à faire la même chose de mon côté. »

« Que dirais-tu si on se réunissait ensuite pour tenter de trouver une solution qui combinerait le plus possible les avantages des deux approches tout en réduisant les inconvénients? »

À cette occasion, le dirigeant ne devra pas émettre d’opinion, ni de jugement. Tout ce qui lui est permis est de poser des questions pour mieux comprendre le point de vue du successeur.

Pour la première fois, le dauphin va avoir le sentiment que ce n’est pas le parent qui a eu le dernier mot. La table est mise pour qu’un dialogue civilisé s’ensuive.

Attention aux reproches : s’en tenir aux faits

Le dirigeant a souvent une longue liste de reproches qu’il attribue à sa relève. Ces reproches, qui ont parfois peu d’importance, sont des irritants qui perdurent. Ils peuvent provenir du choc des valeurs entre deux générations, de méthodes de travail différentes, de l’attitude du dauphin face à une situation, etc.

Le conseiller financier peut croire qu’il est incapable d’aider le dirigeant. Au contraire, il est un des mieux formés pour le faire, car il s’agit d’éléments humains. Parmi les professionnels avec qui le dirigeant fait affaire, c’est le conseiller financier qui est le plus apte. Il n’a peut-être pas un niveau élevé de connaissances techniques, mais il a des aptitudes que les professionnels n’ont pas.

Bon nombre de différends entre dirigeant et successeur proviennent du fait que les deux lignes de pensée diffèrent. Le dirigeant croit qu’il est de son droit d’exiger que la sienne prévale. Il peut même rappeler au conseiller financier que son successeur ignore ce que lui croit être une argumentation claire, logique et irréfutable.

Dans la plupart des cas, les deux utilisent des faits différents pour faire leur preuve. Malheureusement, à ces faits s’ajoutent des bagages d’émotions qui viennent mettre un nuage dans les échanges. Vaut mieux s’en tenir aux faits.

C’est à ce moment que le conseiller financier pourrait proposer au dirigeant l’activité suivante :

Invitez le dirigeant à écrire ou à dire au successeur ce qu’il ressent, ce qui le préoccupe, ainsi que les dangers qu’il voit à court, moyen et long terme si... [complétez avec ce qu’il lui reproche et qui n’est pas réglé]. Il devrait s’en tenir à des faits, à ses sentiments et à son analyse de la situation. Aucun jugement sur son successeur ne peut être porté, même si geste a bien été posé. Le dirigeant doit s’attarder à l’impact de ce geste sur lui, sur les autres employés, sur l’entreprise.

Par la suite, invitez le dirigeant à demander à son successeur éventuel de le rassurer sur chacun des points. Accordez au dauphin amplement de temps pour répondre.

Si le dirigeant n’est rassuré que pour une partie de ses préoccupations, la conversation devrait se continuer dans le même sens.

Comme vous voyez, dans les approches proposées, il y a une ligne conductrice ayant comme objectifs que dirigeant et successeur se parlent dans un climat de respect. Si vous réussissez à créer ce rapprochement, la confiance mutuelle s’installera et il est beaucoup plus probable qu’un processus de continuité d’entreprise soit déclenché, qui se soldera par la vente de produits financiers.

Lorsque le dirigeant commence à avoir ce genre de dialogue avec son successeur éventuel, il peut avoir besoin de support de coachs qui se spécialisent sur la relève. Vous aurez alors gagné beaucoup de crédibilité auprès du dirigeant, car vous l’aurez guidé. Il est inspiré à trouver une solution d’harmonie familiale.

Hâtez-vous de parler de relève à votre client, sur les aspects relationnels. Soyez les premiers et de belles portes s’ouvriront!

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