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Domptez le temps et vos peurs pour dynamiser vos ventes!

par Alain Thériault | 20 février 2014 11h31

Pour quitter votre zone de confort et repousser vos limites, tirez parti de chaque seconde qui s’écoule dans votre journée et apprenez à catalyser vos peurs, disent deux champions de la vente passés maitres dans l’art de poser les gestes à succès.Quels sont les choix quotidiens qui feront la différence entre bon et excellent? Quelles sont les actions qui se transformeront en ventes? Comment les reconnaitre et les poser? Lors du Congrès de l’assurance et de l’investissement, deux champions de la vente ont dévoilé les astuces qui leur ont permis de maximiser chaque moment de leur journée et de transformer les pensées négatives en moteur d’action.

Marc Loiselle s’abreuve à une richesse souvent rare : le temps. Entrepreneur et fondateur de Services financiers Marc Loiselle, il a débuté dans le secteur de la vente à 18 ans. À 43 ans, ce bachelier en enseignement de la géographie et pilier d’une famille de six enfants est aussi l’auteur de l’ouvrage Le marathon du succès au quotidien, un guide pour les travailleurs autonomes qui souhaitent transformer leur temps en ventes.

Utiliser le temps à son profit implique pour le conseiller de prendre conscience de sa « propre histoire » et de « réaliser que la vie est remplie de choix ». Son premier choix dans l’industrie, Marc l’a fait en commençant sa carrière en assurance à l’âge de 26 ans. Un an plus tard, un choix crucial se pose alors à lui : mettre ses échecs personnels sur le dos des autres ou en prendre l’entière responsabilité. « J’ai décidé de me prendre en mains et de devenir un acteur dans ma vie. » C’est à ce moment que le temps lui est devenu précieux.

Ce qui veut dire? Marc a décidé d’avancer. Il a décidé qu’au lever, sa vie et tout ce qui lui arriverait dans la journée dépendaient de lui. Chaque jour, un but à atteindre. « Je saisis donc chaque occasion dès le début de la journée. »

Il garde le cap grâce à sa mission : offrir un filet de sécurité financière aux gens d’affaires et aux familles afin de les protéger de même que leurs proches en cas de décès ou d’invalidité et au moment de la retraite. Il y ajoute une vision, celle de « savoir où je vais et comment y aller au maximum tout le temps ».

En plus de connaitre ses forces, comme la prospection, qui occupe 70 % de son temps, et se montrer rigoureux en ne laissant rien au hasard, Marc s’implique. Sa maxime? « Tu me le dis, je l’oublie, tu me l’enseignes, je m’en souviens. Tu m’impliques, je l’apprends. »

« Impliquez-vous dans toutes les phases de votre journée et vous apprendrez de vos erreurs et de vos succès, croit le conseiller. Je lis et j’apprends. Chaque seconde de votre vie compte. Une seconde passée ne se recycle pas. »

Maintenant que les bases sont là, Marc s’éveille à 5 h et commence « la cérémonie de la journée », au cours de laquelle il couche ses nouveaux projets sur une feuille. Il remercie l’univers au son d’une musique inspirante et se donne une structure solide pour commencer sa journée. De 5 h à 8 h, période à laquelle il est difficile de joindre les gens au téléphone, il en profite pour réviser ses objectifs, ses actions, ses principes.

Il se lance. Et alors, ce ne sont pas ses aptitudes qui dominent, mais son attitude. Son succès, il l’attribue à 85 % à son attitude. « Je m’aime. Je relis tous les jours la liste de mes succès. Je me tiens au courant pour aider mon client. Je donne aux autres avant de recevoir. Je me tiens droit et fier dans toute occasion. Je suis en contrôle de mon temps. Je suis enthousiaste et je règle tout rapidement, avec intégrité », énumère Marc. Car dans sa vie, rien ne traine et cette organisation lui enlève de la pression. Il vise l’excellence en tout temps… et un peu mieux chaque jour.

Suite de la journée de Marc? À 8 h commencent les appels : deux plages d’appels dans la journée, de 8 h à 10 h et de 16 h à 18 h, à raison de trois jours par semaine. Reste-t-il du temps à Marc pour respirer? En fait, le champion travaille trois jours et demi par semaine. Trois jours savamment planifiés. « Je réécris ma journée et j’en établis le chemin. Je sais déjà le matin ce que je vais faire à 20 h ou à toute autre heure, et ce que je veux avoir accompli à ce moment. Je planifie chaque action et je la visualise. »

Marc est aussi féru de statistiques. Il s’évalue et s’analyse. Il sait que son ratio de prospection est de décrocher trois rendez-vous tous les dix appels. Pour y parvenir, il lance la ligne souvent. Outre ses six plages d’appels de 120 minutes chacune, il n’hésite pas à faire du bon vieux porte-à-porte. Trois plages de contacts directs résidentiels de 60 minutes et quatre en entreprise, de 90 minutes.

En présence des clients, il sert la question magique : « Parlez-moi de vous. » « Les gens aiment parler d’eux. Vous racontez vos vacances à un ami et il part : il vous parle des siennes pendant un bon moment. Ce que les gens aiment, c’est qu’on les écoute. À cet entrepreneur, par exemple, je demanderai comment il a lancé son entreprise et comment s’est déroulée son expérience », relate-t-il.

Toutes ses activités ont donné à Marc un sentiment d’abondance. Avec 360 appels, sa machine bien huilée lui donne de dix à quinze rendez-vous par semaine. Elle le met ainsi sur la route de 10 h à 16 h et de 18 h 30 à 20 h 30, trois jours semaines, soit 24 heures! Un rendez-vous manqué ou qui ne donne rien? Il en profite pour prospecter tout autour : voisins, commerces environnants, etc.

Lorsqu’il est l’heure des bilans de la journée, c’est la remise en question. « Ne négligez jamais les statistiques. J’évalue et je mesure ce que j’ai fait et comment je peux m’améliorer. J’établis mes résultats de l’année. J’ai fait tel salaire cette année? L’an prochain, j’essaierai de faire plus. » En terminant, il lance aux congressistes : que ferez-vous demain de ce que je vous ai donné aujourd’hui?

Élastiques et kayak

Conférencière, coach, formatrice et fondatrice du Cabinet Marie Beauvais services conseils inc., Marie Beauvais a enchainé avec l’objectif d’aider les congressistes à neutraliser les peurs qui se cachent derrière leurs pensées négatives.

Orientée vers les objectifs et les résultats, Marie sait aussi comment captiver son auditoire et le faire réfléchir. Au fil d’une carrière de 22 ans, d’abord comme salariée pour la Mutuelle des fonctionnaires du Québec (MFQ) et comme représentante autonome lorsque la MFQ est devenue La Capitale, Marie s’est toujours démarquée par ses pratiques efficaces et ses idées hors du commun. Elle a profité du Congrès pour lancer son propre programme de formation et de motivation qui comprend onze vidéos et plus d’une cinquantaine de capsules audios accessibles aux conseillers par portable, tablette ou téléphone intelligent, et qui est le résultat d’une observation de ses pratiques pendant six mois.

Elle invite alors les congressistes à porter un élastique et à faire du kayak. « J’aide les conseillers financiers à peaufiner leur savoir-être et leur savoir-faire afin qu’ils deviennent épanouis et prospères. »

L’élastique, c’est son truc pour démasquer les pensées négatives et l’exercice veut qu’on le porte autour du poignet pendant 21 jours. « Une affirmation négative? Clac! À quoi je pense, là? Vous pouvez aussi vous assoir dans votre fauteuil préféré quand l’occasion se présente, et vous poser la même question. Je veux vous faire réaliser que vos pensées dégagent des émotions qui sont des indicateurs de votre vie. »

Tempête de neige, 7 h 30, l’an dernier. « Cela m’arrive en pleine saison des REER avec plusieurs clients à rencontrer. Ah, ils vont annuler leurs rendez-vous ou je n’aurai pas le temps de m’y rendre! Mon cerveau s’emballe, se décourage, et ces mauvaises émotions abaissent mon niveau d’énergie. Rien pour augmenter mon niveau d’énergie et pour aller vendre énormément de REER! »

Mais Marie a un plan B et demande un délai à ses clients. Si c’est impossible, elle a une autre solution. Elle leur propose un service général au téléphone et règlera les détails lors d’une rencontre ultérieure.

« Les pensées négatives cachent nos craintes et nos peurs, renchérit Marie. Étalons nos pensées négatives sur la table. Un collègue vous dit : «Ah, je ne réussis jamais ces gros dossiers d’assurance corporative» ou «Ah, je n’irai pas voir cette cliente, car elle n’a pas le budget pour acheter mes produits». » Marie entend là la voix d’un collègue qui se déresponsabilise.

« Je ne dirai pas de confronter vos peurs, c’est un peu agressif, mais de les catalyser, dit-elle. Vous devez croire que vous le pouvez et ne pas seulement le dire. Faites jouer la loi de l’attraction en votre faveur. Cela prend beaucoup d’intelligence émotionnelle pour vendre. C’est le vrai savoir-être. » Penser positif, c’est bien beau, mais Marie insiste sur le fait qu’on doit le ressentir, s’y voir, s’y entendre, et surtout, l’assumer.

Et le kayak? « Quand j’ai une décision importante à prendre pour ma vie, je me vois pagayer. Si la rivière était plate, sans remous ni rochers, cela ne serait pas intéressant, mais il ne me viendrait pas à l’idée de pagayer à contrecourant. Je saurai les avenues à choisir et les décisions à prendre qui sont faites pour moi, et je suivrai mon courant de vie, à différentes vitesses et selon mes aptitudes développées à force de pratiquer », conclut-elle. Elle a pour maxime que lorsqu’on y va avec notre talent, on est censé avoir du plaisir.

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