Revau, l’agent général en assurance de dommages des entreprises, annonce l’acquisition du portefeuille et des souscripteurs en cautionnement d’Échelon Assurance. 

La transaction permettra à sa division Revau Caution de plus que doubler son volume de primes, qui passera d’environ 8 millions de dollars (M$) à plus de 20 M$.

Le cautionnement est un produit financier utilisé principalement dans le secteur de la construction et des grands travaux. Il sert à rassurer les donneurs d’ouvrage à l’égard de la capacité des entrepreneurs à réaliser les chantiers qu’ils leur confient. Si l’entrepreneur ne réalise pas son mandat, la caution prend l’engagement de finir les travaux. 

En entrevue avec le Portail de l’assurance, son président, Jean-François Raymond, et la vice-présidente Marie-Philippe Lambert, expliquent les raisons de la transaction. « C’est un marché qu’on voulait développer. On avait déjà un bureau à Québec, mais ce volume est pancanadien », explique M. Raymond. 

Les courtiers de l’ensemble du pays pourront désormais demander des soumissions à cet égard à la nouvelle équipe de souscription en place dans les bureaux de Vancouver, Montréal et Toronto, en plus du bureau de Québec. 

« Cette transaction est une étape importante dans l’évolution d’Échelon, alors que nous cherchons à recentrer notre portefeuille commercial vers des produits intégrés d’assurance des biens commerciaux et d’assurance automobile. Nous sommes heureux d’avoir trouvé un nouveau foyer pour l’activité d’assurance caution qu’Échelon a développée chez un important partenaire », précise Robin Joshua, président d’Échelon Assurance.

« Même si l’assurance caution ne fait pas partie de l’avenir d’Échelon, nous avons construit une expertise solide avec des professionnels expérimentés. Revau l’a reconnu et fourni une plateforme sur laquelle ce volume et les personnes derrière peuvent continuer à se développer », ajoute-t-il. 

L’expertise en souscription 

Revau récupère non seulement le portefeuille, mais aussi les souscripteurs qui s’en occupaient chez Échelon. Dès ce lundi 11 décembre, ces gens deviennent des employés de l’agent général, ajoute M. Raymond. 

La transaction a été conclue le 4 décembre et les employés ont été avertis dès le lendemain. « On devait s’assurer que tous les employés concernés allaient suivre, car notre intérêt est de recruter de nouveaux souscripteurs spécialisés », indique-t-il.

Jean-François Raymond souligne qu’Échelon Assurance est un assureur spécialisé et son principal intérêt était de maintenir l’équipe de souscription en place. « C’est un produit simple, mais qui est très relié à la qualité des souscripteurs. La clé pour nous, ce sont les employés. Les échanges avec Échelon, c’était vraiment axé sur le personnel de souscription », explique-t-il. 

Pas d’enchère 

Selon ce qu’en sait Jean-François Raymond, Revau a été le seul agent général (MGA) qui a été approché. « Nous avons une relation importante avec Échelon depuis plusieurs années et ça se déroule partout au Canada », précise-t-il. 

Les courtiers spécialisés dans ce produit ont aussi été rapidement avertis de ce transfert. Ceux qui faisaient déjà affaire avec les souscripteurs d’Échelon pourront continuer de couvrir les besoins de leurs clients auprès de Revau.

Désormais, le grossiste fera le travail de souscription, mais il utilisera des délégations d’autorité obtenues auprès des assureurs. Le principal assureur partenaire sera Aviva Canada, où seront placés la grande majorité des dossiers. D’autres assureurs, comme ICPEI, offrent aussi des capacités dans ce marché. 

Aviva apparaît d’ailleurs comme actionnaire de Revau Caution, selon ce qu’on peut constater dans les données fournies au Registre des entreprises du Québec. 

Pourquoi le courtier qui fait déjà des affaires avec Aviva passerait-il par le grossiste pour les besoins en cautionnement ? « C’est la beauté du produit, car tout passe par le souscripteur. Le courtier qui voudrait soumettre ça directement devrait refaire tout l’historique, et le montage des dossiers est très long », indique M. Raymond.

Les comptes des clients commerciaux changent souvent d’assureur, mais c’est rarement le cas pour le cautionnement, explique la direction de l’agent général. L’entrepreneur doit fournir des garanties et il n’a pas envie de reprendre ce fastidieux exercice auprès d’une institution financière. 

Les mêmes barèmes de souscription seront utilisés pour placer les clients chez Aviva, ce qui est réconfortant pour l’assureur. Cette compagnie a une excellente cote de solidité financière, ce qui rassure aussi les donneurs d’ouvrage. « Si tu n’as pas une cote de A - ou mieux, tu ne peux pas soumissionner pour des contrats chez Hydro-Québec », cite en exemple M. Raymond. 

Au Québec et dans l’Ouest 

Selon M. Raymond, environ 40 % du volume de primes en cautionnement sera au Québec, tandis que 40 % sera dans les Prairies et la Colombie-Britannique. Un peu moins de 20 % sera en Ontario, où les entrepreneurs de grande taille sont concentrés. « Ce n’est pas notre marché. Nous visons les plus petits et les moyens entrepreneurs, ce qui correspond à la clientèle que nous desservons déjà en assurance », souligne-t-il. 

Le grossiste deviendra le plus important intermédiaire des courtiers dans ce marché au Canada, car très peu d’agents généraux offrent ce produit. « C’est très dur d’avoir la prime pour écrire des risques en cautionnement », explique le président de Revau. 

Un nouveau dirigeant 

Embauché en avril dernier comme chef du transfert alternatif des risques (chief risk officer ou CRO), Rahim Tejani, CFA, devient président responsable de Revau Caution. Basé à Toronto, M. Tejani a travaillé pendant près de 10 ans pour le cabinet BFL Canada dont il était vice-président pour la région de l’Ontario. 

En annonçant son recrutement le 3 avril dernier, Revau soulignait que M. Tejani avait acquis au cours de ses 26 années de carrière « une expérience internationale et canadienne significative dans le domaine du courtage, de la gestion des risques, de la trésorerie, du domaine bancaire et des opérations ». 

L’entrevue a été réalisée conjointement avec Serge Therrien, président et éditeur des Éditions du Journal de l’assurance.