MENU

Faites savoir à votre client entrepreneur que vous comprenez ses enjeux et vous vendrez davantage

par La rédaction | 20 juin 2012 16h09

L’univers du dirigeant de PME gravite autant autour de son entreprise que de sa famille. Entrer en relation avec lui exige une approche différente de celle utilisée dans une relation de couple. Démarquez-vous en prenant le temps de comprendre ce qu’il vit comme entrepreneur. Vous retirerez de cet exercice une avalanche d’informations qui faciliteront grandement vos ventes et qui vous apporteront la chance de tisser avec lui une relation solide.Si vous réussissez à lui vendre des produits, mais sans le comprendre comme entrepreneur, il gardera l’impression que vous êtes un « vendeur ». C’est d’ailleurs ce qui se produit régulièrement. Si vous prenez le temps de le comprendre avant de lui vendre, vous serez perçu comme un « solutionneur » et cette perception s’enracinera pour toujours.

La difficulté pour certains conseillers, c’est qu’ils ont peu de repères pour comprendre ce qui différencie l’univers de l’entrepreneur de celui d’un employé. Cette barrière peut rendre mal à l’aise le conseiller qui veut échanger avec lui.

Le secret n’est pas de lui parler de rentabilité, de dépenses, de revenus ou de marketing. Il passe sa journée à en discuter avec des fournisseurs qui vantent les mérites de leurs produits, ou avec le comptable qu’il rencontre quelques fois durant l’année. Il s’agit plutôt de le faire parler de sujets sur lesquels il n’a pas l’habitude d’émettre son opinion. Lorsque vous le faites avec doigté, vous créez le rapprochement qui vous entrainera dans une relation profitable à long terme.

Nous vous suggérons 5 sujets qui génèrent des échanges riches avec le dirigeant.

1) Le faire parler de sa préoccupation du jour

Contrairement à un employé ou à un dirigeant d’une multinationale, le propriétaire d’une PME se sent souvent seul lorsque vient le temps de prendre des décisions importantes qui peuvent décider du sort de son entreprise. Vu de l’extérieur, cela peut sembler excitant et n’apporter que de la joie. Ce n’est souvent pas le cas.

Avec cette solitude vient l’angoisse de choisir le bon investissement, la nervosité de développer tel produit ou l’appréhension de mal réagir devant un nouveau concurrent. Le dirigeant aimerait bien réduire cette accumulation de stress. Le problème, c’est qu’il ne sait pas comment. Il ne sait pas à qui en parler. Il croit être le seul à comprendre l’ensemble de la situation.

La plupart du temps, l’entrepreneur n’a pas un bras droit à qui il peut se confier. La personne la plus susceptible de recevoir ses confidences est souvent le conjoint ou la conjointe, mais il éprouve des réserves face à leur implication dans la décision. Au bout du compte, le dirigeant se sent incompris.

Il peut paraitre curieux que vous puissiez, comme conseiller, être cette personne dont il a tant besoin. Tout comme vous le feriez pour un ami, écoutez-le. S’il peut en parler, il va probablement trouver lui-même la façon de s’en sortir. Le secret, c’est qu’il en parle. Quand il exprime quelque chose verbalement, il clarifie sa pensée. Comme par magie, la bonne solution lui vient à l’esprit.

Dès qu’il laisse paraitre une préoccupation face à un fournisseur, un employé, un client, la règlementation, la production ou tout autre sujet, ouvrez-lui la porte pour qu’il la verbalise. Demandez des explications et tentez de comprendre ce qu’il vit. Il appréciera votre démarche si vos intentions sont nobles et si vous démontrez un réel intérêt.

2) Reconnaitre ce qu’il a bâti

Ses enfants et même ses employés tiennent souvent pour acquis le succès d’aujourd’hui. Ils n’ont pas su les décisions déchirantes qu’il a prises, les risques qu’il a courus, les obstacles qu’il a franchis et les nuits sans sommeil qu’il a vécues. S’il en parlait, il ne recevrait que peu de sympathie. Il serait vu comme un riche incompris.

Il n’a donc pas l’occasion de se remémorer avec joie ce qu’il a accompli ou d’exprimer avec enthousiasme sa vision du futur. Vous pourriez lui faire vivre de beaux moments en lui demandant comment il a commencé, les problèmes qu’il a rencontrés et qu’il a résolus, ses bons coups, les personnes dans l’entreprise qui l’ont le plus aidé et ce qui le passionne le plus.

Que vous le connaissiez depuis 10 minutes ou 10 ans, il aura du plaisir à répondre à ces questions, qui vous positionnent favorablement parce qu’elles envoient le message que vous cherchez à le connaitre comme individu. Les réponses ont évidemment la valeur inestimable de le faire cheminer vers votre produit financier.

3) Le faire rêver à son avenir

Parler du passé est réconfortant. Parler de l’avenir déclenche une gamme d’émotions totalement différente, car une foule de scénarios se bâtissent alors dans la tête du dirigeant.

Vous pourriez connaitre et surtout comprendre ces scénarios en lui demandant comment il voit l’entreprise dans 5 ans, s’il a l’intention de développer de nouveaux marchés, de nouveaux produits, les clés qu’il utilisera pour se distinguer de la concurrence, les opportunités intéressantes et les ajustements à faire, ce qui le rendra enthousiaste et lui donnera de l’énergie.

Le dirigeant est bien conscient que ces questions démontrent de votre part un réel intérêt pour lui et pour l’entreprise. Ce que vous pourriez voir comme une perte de temps, est en fait une série d’occasions qui sont en train de se présenter.

Puisque l’objectif de ces échanges est de bâtir un lien de confiance, il est important de vous assurer que le dirigeant s’ouvre sur des éléments personnels et non seulement sur son produit ou son service. Si vous sentez que vous le connaissez comme individu et non comme client potentiel, c’est signe que vous êtes sur la bonne voie. Si vous sentez de la résistance, la confiance n’y est pas encore. Dans ce cas, continuez à poser des questions dans le sens proposé.

Vous finirez assurément par recevoir des informations que même le comptable ne connait pas. Vous assurerez votre crédibilité face à ce dernier, en plus d’avoir gagné le « cœur » du dirigeant.

4) Le ramener dans le présent

Comme vous connaissez son parcours passé et où il s’en va, il est temps de le ramener dans le présent. Vous désirez maintenant savoir quelles actions il doit entreprendre pour réaliser ses ambitions.
Pour le conseiller financier, la table est presque mise. Les prochaines réponses ouvriront toute grande la porte pour offrir les divers produits financiers.

Vous l’exhortez à faire un pas de plus vers vous en lui demandant ce que l’entreprise devrait faire pour réaliser sa vision, les personnes clés qui devraient l’entourer, les fonctions qu’il devrait déléguer, celles sur lesquelles il devrait se concentrer et ses grandes préoccupations.

Après avoir abordé les sujets 1 à 4, vous possédez maintenant un portrait global de votre entrepreneur. Ni son comptable, ni son notaire, ni son banquier, ni son coach de vie n’ont une idée aussi complète et claire.
Vous avez remarqué que vous n’avez pas encore parlé de vos produits, ni de vous.

En répondant à ce genre de questions, viennent à l’esprit les notions de relève, de patrimoine, de retraite, d’assurance de toutes sortes. Les produits financiers ne sont donc plus loin et les liens sont faciles à nouer.

5) Aborder la continuité de l’entreprise

Si l’entrepreneur est âgé de 45 ans ou plus, la continuité de l’entreprise, sa relève et sa semi-retraite lui trottent dans l’esprit.

Ces préoccupations lui reviennent constamment. Souvent, il ne sait pas comment les aborder avec sa famille ou avec son enfant qui travaille dans l’entreprise depuis 10 ans. Les scénarios imaginés lui paraissent aussi complexes les uns que les autres, ce qui lui fait reporter indéfiniment le déclenchement de certaines démarches.

Le conseiller financier a intérêt à ne pas parler de relève. Cette notion implique que le dirigeant quitte l’entreprise. Ce qui l’intéresse davantage, c’est la continuité de son entreprise. Si vous désirez qu’il s’ouvre à vous, reconnaissez ce qu’il vit, les déchirements et les peurs que le sujet provoque.

Vous abordez la continuité avec délicatesse en lui demandant s’il trouve que l’entreprise en tant qu’actif principal complique la tâche pour sa succession, s’il trouve déchirant de s’occuper de la continuité de l’entreprise tout en préservant l’harmonie familiale, s’il sent que son successeur potentiel sera en mesure de prendre les rennes et ce qu’il croit devoir apprendre avant d’être prêt à se retirer un jour.

Le livre « Cultivez l’harmonie dans la relève d’entreprise familiale » peut vous permettre de mieux comprendre le dirigeant face à la continuité et vous aider à entrer en relation plus facilement avec lui. Vous pouvez vous le procurer sur notre site au www.entreprisesdecoeur.com.

Une relation se façonne brique par brique. La confiance aussi. Ne « tournez pas les coins ronds », car un jour, toute relation peut être rompue et vous ne comprendrez pas pourquoi.

Publicité