Dans cette rubrique tirée des archives du Insurance Journal, Jim Ruta donne des conseils de prospection aux conseillers.

Question : Je déteste la prospection. Je ne sais pas où trouver des clients et obtenir des rendez-vous. Est-ce que je devrais acheter des listes de clients potentiels ou une clientèle ?  

La prospection est un art qui se perd. Et si on ne le retrouve pas, adieu les affaires. Malheureusement, on dirait qu’on ne montre plus aux conseillers comment prospecter. On se contente plutôt d’acheter des listes de clients potentiels ou, le plus souvent, une clientèle (bloc d’affaires). Mais pour paraphraser un proverbe chinois formidable : « Si tu donnes un client potentiel à quelqu’un, il aura un client un jour. Si tu lui apprends à prospecter, il aura des clients toujours. »

Il y a de nombreux avantages à apprendre à prospecter. Vous ne dépendez pas de quelqu’un d’autre ; c’est vous qui créez vos propres comptes. Mon ancien directeur commercial (devenu dirigeant d’un agent général) m’a déjà dit que son objectif était d’être si bon en prospection qu’il arriverait à se bâtir une entreprise même si on le laissait au beau milieu de n’importe quelle ville. Pas mal, comme aptitude.

Quand vous savez comment prospecter, vous pouvez créer le type d’entreprise que vous voulez. Vous pouvez vendre à qui vous voulez les produits que vous voulez. Par le fait même, vous créez un portefeuille « homogène » qui générera une meilleure valeur à long terme.

Quand vous savez comment prospecter, vous n’avez pas à gérer les erreurs des autres — il y en a souvent dans les blocs d’affaires. Ou vous n’avez pas à composer avec la qualité très variable des listes de clients potentiels.

Quand vous savez comment prospecter, vous avez toujours des clients en vue. Vous savez comment en « fabriquer ». C’est un sujet que j’aborde souvent dans mes rapports Advisorcraft. Quand vous avez ce genre d’assurance, les affaires sont agréables et vous avez toujours des clients. Ça change la donne. C’est pourquoi le grand conseiller Van Mueller, membre de la Top of the Table, est toujours en retard de 100 rendez-vous. Il fait trop de prospection et n’arrive pas à garder le rythme. Imaginez à quel point vos lundis matins seraient différents.

Comment fait-on pour fabriquer des clients potentiels ?  

Les noms, c’est une chose. Les clients potentiels, c’en est une autre. Il faut commencer par la première pour obtenir la deuxième. Et comme dit Van Mueller : « Augmentez votre nombre de rendez-vous pour augmenter vos revenus. » C’est simple, mais ce n’est pas si simple.

Alors, par où commence-t-on ? Faites ce que je fais et ce que je conseille de faire depuis des dizaines d’années : placez-vous sur le chemin des clients éventuels. Allez là où ils sont. « Voyez les gens », disent Ben Feldman et George Sigurdson.

Ce qu’ils veulent dire, c’est de voir les gens, oui, mais aussi de se faire voir par eux, c’est-à-dire d’aller à leur rencontre. La brillante Libby Wildman m’a dit la même chose, récemment. Allez voir les clients potentiels en face. Assistez aux activités sociales et communautaires, aux rassemblements religieux, aux événements sportifs (professionnels ou amateurs), aux activités de bienfaisance, aux fêtes. Allez là où les gens avec qui vous voulez travailler sont rassemblés.

Et quand vous les voyez, ne leur faites pas de présentation tout de suite. Faites connaissance avec eux. Dites-leur bonjour. Peut-être pourriez-vous leur laisser l’un de mes « billets » d’un million de dollars pour être original. Vous pouvez même écrire furtivement leur nom dans votre téléphone. Faites une liste. C’est tout.

Je viens d’assister à un gros événement de bienfaisance et j’aurais pu noter au moins une douzaine de noms, tous de bonnes pistes.

Et puis après ? Les gens mettent leurs coordonnées sur leur profil LinkedIn ou leur page Facebook. Vous n’avez donc pas besoin de leur demander cette information. Il suffit de la rechercher.

Prenez contact avec eux par téléphone, courriel ou texto. Vous pouvez envoyer un courriel pour fixer un rendez-vous téléphonique (ma méthode favorite) ou planifier un dîner-rencontre, comme le conseille Gail Goodman, un expert en la matière.

Demandez à les rencontrer devant un déjeuner ou un dîner pour prendre de leurs nouvelles. Après tout, vous avez déjà fait un premier contact lors de l’événement. Pourquoi est-ce qu’on ne se sert plus des repas autant qu’avant pour obtenir une rencontre ? Ce n’est pas pour rien que les repas d’affaires font partie de la méthode pensée par Al Granum. Les gens mangent. Qui n’aime pas la nourriture gratuite ? C’est ce que je fais depuis mes 22 ans, et ça marche encore.

Au téléphone, posez une ou deux bonnes questions pour inciter encore plus l’autre personne à vous rencontrer. Voici un exemple : « Il y a une question que je pose à plein de gens ces temps-ci et qui suscite beaucoup d’intérêt : “Aimeriez-vous savoir comment être le bénéficiaire de votre police d’assurance vie sans avoir à mourir ?” J’aimerais bien vous montrer comment faire. » Autre exemple : « Aimeriez-vous mieux être riche ou avoir la garantie absolue que vous ne serez jamais pauvre ? » Juste des questions. Pas de réponses au téléphone. On ne présente rien au téléphone. On se présente en personne.

Voilà ! Vous payez le dîner et vous avez une rencontre. Vous créez l’entreprise que VOUS voulez, avec les personnes avec qui VOUS voulez travailler. Il n’y a rien de magique ; il faut juste se donner la peine. Tout le monde peut le faire, mais il faut se lancer. Il faut sortir du bureau pour se fabriquer des clients potentiels et décrocher des rendez-vous.

Si vous faites vos propres connexions et que vous savez comment prospecter, jamais vous n’aurez à acheter de listes de clients potentiels ou de clientèle pour survivre. Vous vous débrouillerez très bien tout seul.

Cette chronique de Jim Ruta, coach de conseillers, a été publiée pour la première fois dans l’édition de novembre-décembre 2019 du Insurance Journal.

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La mission de Jim Ruta est simple : préserver, promouvoir et faire avancer le métier de conseiller financier. Auparavant conseiller en assurance et dirigeant d’une agence de 250 conseillers, M. Ruta est un coach, un auteur, un baladodiffuseur et un conférencier. Il s’est exprimé à quatre reprises lors de l’assemblée annuelle de la MDRT, y compris lors de la conférence principale. Sa spécialité : accompagner les conseillers et les dirigeants du secteur de l’assurance vie. Il travaille avec des conseillers de premier plan dans le monde entier et insuffle une nouvelle énergie à ses auditoires grâce à ses connaissances approfondies et à sa passion.

Vous avez une question pour M. Ruta ? Écrivez (en anglais) à [email protected].