Faut-il vraiment jouer dans la cour des grands ?

Question : Vendre moins de contrats à des primes plus élevées : est-ce vraiment souhaitable ? 

La journaliste Ellen Barry a dit un jour : « Aider une personne ne changera peut-être pas le monde, mais cela peut changer le monde de cette personne. » Cette idée ne résume-t-elle pas parfaitement la mission de l’assurance vie : transformer des vies, une personne à la fois ? 

J’ai lu récemment qu’une compagnie d’assurance n’arrivait pas à convaincre les conseillers d’assister à des séances de formation s’ils ne parlaient pas de stratégies pour les personnes fortunées. L’assurance familiale et l’assurance vie de base ne semblent pas attirer les mouches. 

Comment en est-on arrivé là ? Depuis quand les conseillers n’ont-ils plus le temps d’aider monsieur et madame Tout-le-Monde avec leurs besoins courants ? Quand avons-nous cessé de nous soucier des veuves et des orphelins, peu importe leur niveau de revenu ? À quel moment les montages fiscaux au profit de causes communautaires ont-ils remplacé les programmes familiaux fondés sur des valeurs humaines ? Comment avons-nous pu nous éloigner au point où une prime de 5 000 $ semble indigne d’intérêt, alors qu’on ne lève plus le petit doigt sous 50 000 $ ? L’assurance serait-elle devenue uniquement une question d’argent ? 

Courir après les gros dossiers 

Qui a décidé qu’être professionnel signifiait courir après quelques dossiers majeurs, au lieu d’accompagner de nombreux clients avec des besoins plus modestes ? Sommes-nous à ce point victimes du « syndrome de la honte de vendre » (Shame of Selling) que nous en avons oublié la raison d’être de notre industrie : la sécurité financière des familles ? 

Pourtant, si un client moyen souscrit une police d’assurance vie à huit reprises dans sa vie, n’y a-t-il pas là un potentiel énorme pour qui sait fidéliser sa clientèle ? Pourquoi tant de conseillers dits « moyens » ressentent-ils le besoin de délaisser une clientèle à leur portée, avec qui ils seraient pourtant plus à l’aise et plus performants ? 

Avons-nous oublié le précieux conseil de John Savage : « Lorsque vous travaillez avec les masses, vous vivez avec les classes. Et lorsque vous travaillerez avec les classes, vous vivrez avec les masses ». C’est toujours vrai. Vous pouvez vous améliorer en faisant du bien à de nombreuses personnes ordinaires. 

Les « gros dossiers » exigent beaucoup : recherche approfondie, clients difficiles à joindre, planifications complexes, présentations sophistiquées, souscription laborieuse, sans parler du temps d’attente pour la mise en vigueur et le paiement des commissions. En somme : beaucoup d’efforts pour peu de volume. 

À l’inverse, les dossiers plus modestes se concrétisent plus rapidement et ont souvent un impact plus immédiat et tangible pour le client. Et qui dit volume de dossiers dit aussi volume de perspectives d’affaires. 

Viser le marché de la classe moyenne supérieure 

Qu’en est-il du marché de la classe moyenne supérieure (Upper Middle-Class—UMC), distinct du segment fortuné (High Net Worth—HNW) ? Ces clients paient leurs assurances à même leurs revenus, pas nécessairement leurs actifs. Ce sont des gens pour qui l’assurance vie fait une vraie différence. 

Les clients UMC sont plus accessibles, les rencontres plus simples, les besoins plus faciles à cerner, la conclusion des ventes plus rapide et la rémunération plus efficace. Bref, vous pouvez voir plus de clients et conclure plus de ventes. 

Mon ami Naji Haddad en est un parfait exemple. Naji vend de l’assurance vie à Beyrouth, au Liban, un pays en guerre depuis plusieurs années. Il s’est constitué un portefeuille de plus de 1 000 clients en vendant 200 polices par année. Lorsque la guerre a éclaté le 7 octobre 2023, il a perdu 40 % de ses affaires : des clients ont quitté le pays, les marchés se sont effondrés et les dépôts bancaires ont été saisis. Pourtant, grâce à la solidité de sa clientèle, il a pu absorber le choc. 

Imaginez s’il n’avait eu que quelques centaines de clients. Son entreprise aurait été anéantie. Mais grâce à son expérience et à son volume d’affaires, il a pu rebâtir rapidement et prospérer. Voilà une leçon précieuse. 

Une réflexion qui dépasse l’assurance 

Cette dynamique n’est pas propre à l’assurance. Récemment, un médecin de famille assis à côté de moi en avion me confiait que la médecine vit la même réalité : chaque diplômé veut devenir spécialiste pour travailler moins et gagner plus. Conséquence ? La pénurie de médecins de famille s’aggrave. Or, un spécialiste pointu dans son domaine n’a pas toujours les compétences pour assurer le suivi global d’un patient. Ne vivons-nous pas la même chose dans le monde des conseillers ? 

La spécialisation a ses mérites, mais pourquoi ne pas se spécialiser dans le marché UMC et y faire une réelle différence ? Aider davantage de familles à sécuriser leur avenir financier vous apporte non seulement plus d’expérience, mais aussi plus de résilience. Cela fait de vous un meilleur professionnel. 

C’est aussi ce que mon ami médecin m’expliquait : les meilleurs praticiens sont souvent ceux qui ont vu le plus grand nombre de patients, dans la plus grande diversité de situations. 

Recentrer la mission des conseillers 

Plutôt que de courir après quelques grosses transactions, pourquoi ne pas consacrer plus de temps à aider davantage de gens et à développer votre réseau de références ? Utilisez la technologie pour multiplier vos interactions, et non pour les restreindre. 

Cessez de viser seulement le 1 % du marché avec des montages fiscaux complexes, et revenez aux fondements : la sécurité financière des familles. Le marché UMC représente 35 % de la population et des revenus familiaux annuels entre 75 000 $ et 150 000 $, voire jusqu’à 300 000 $ pour certains. C’est un bassin vaste, rentable et sous-exploité. Les grandes occasions viendront d’elles-mêmes au fil de vos activités.