Face au manque de relève, le cabinet de services financiers de Québec, Sawyer Larue a pris le taureau par les cornes. Il est allé chercher lui-même sa relève dans les universités du Québec. La recette a tellement bien fonctionné que le cabinet veut maintenant la partager avec toute l’industrie, et a mis en place l’Académie du courtage pour former les nouvelles recrues.En lançant leur cabinet il y a six ans, Sylvain Sawyer et Marc-Antoine Larue ont développé une méthode de travail. Ils ont recruté quelques conseillers financiers, mais se sont rendu compte qu’il était difficile de transmettre leur philosophie à des conseillers plus âgés.

Relève à l’université

Ils se sont donc bâti une relève en allant chercher des finissants à l’université et en mettant l’accent sur le développement de la formation. Une formation de cinq semaines axée sur la vente et le conseil en a découlé. Sawyer Larue, qui possède aussi un bureau à Montréal, travaille depuis deux ans sur ce projet.

« On forme des recrues qui débutent avec des revenus de primes d’environ 75 000 $ à 80 000 $ par année », a dit M. Sawyer en entrevue au Journal de l’assurance. Il fait d’ailleurs la tournée des agents généraux pour proposer son concept. Actuellement affilié à InfoPrimes, il refuse de changer d’agence malgré les offres, trouvant d’ailleurs que les conseillers financiers sont parfois un peu trop rapides sur la gâchette concernant les changements d’agent général. Le cabinet préfère aider les agents généraux à bâtir leur propre structure en leur apprenant à organiser leur propre relève. Pour ce faire, il se fait engager comme formateur pour les nouvelles recrues.

L’Académie du courtage compte actuellement cinq formateurs, âgés dans la vingtaine et la trentaine. Ils partagent leurs trucs et astuces concernant la façon dont ils ont bâti leur clientèle. « Les conseillers trouvent étonnant que nous partagions nos trucs. Il faut toutefois avoir cette ouverture pour qu’il y ait du changement dans notre industrie. C’est pourquoi nous préférons prendre des ententes avec des cabinets », dit M. Sawyer.

Programme d’entrée en carrière

Le programme de l’Académie du courtage comprend trois parties. D’abord, il permet à tout cabinet qui fait appel à ses services de mettre en place le programme d’entrée en carrière développé par l’Académie. Il permet ensuite de former et d’encadrer le directeur ou la directrice qui aura en charge l’équipe de nouveaux conseillers. Finalement, il offre de planifier et d’offrir une session de formation aux nouveaux conseillers tous les six mois. En option, l’Académie peut former l’adjoint ou l’adjointe qui sera dédié aux nouveaux conseillers formés.

Outre des agents généraux, huit assureurs soutiennent la démarche : L’Excellence, Humania, Croix Bleue, Empire Vie, Industrielle Alliance, La Capitale, BMO Assurance et SSQ. Chacun de ces assureurs a investi 2 000 $ pour soutenir l’Académie du courtage. Ceux qui ont une filiale en placement ont mis 3 000 $ dans l’aventure.

S’organiser pour développer la relève

M. Sawyer affirme que les conseillers financiers n’ont pas le choix de s’organiser pour développer leur relève. « Avec notre Académie, on vient leur donner une direction. On doit parler d’assurance au client, mais il faut bien lui démystifier le tout. On fait ainsi signer à nos clients une analyse de besoins financiers, mais aussi un mandat de recherche. On va plus loin que ce qu’exige l’Autorité des marchés financiers et les gens l’apprécient », dit-il.

Un des constats qu’a fait M. Sawyer au fil du temps avec les nouvelles recrues est qu’elles se font beaucoup parler d’argent et de rémunération quand elles entrent dans la carrière de conseiller financier. « Tout le monde leur parle de cela. Pourtant, si les nouveaux conseillers aiment ce qu’ils font, la réussite viendra d’elle-même. On les amène à parler de décès, d’invalidité et de maladies graves, mais aussi du fait que les gens auront une belle retraite en faisant affaire avec eux, tout cela grâce à leurs conseils », dit-il.

M. Sawyer relate d’ailleurs que, si un conseiller de son cabinet rencontre un nouveau client potentiel, mais se rend compte que celui-ci a déjà un conseiller qui fait un bon travail, il lui conseillera de poursuivre avec lui. Il lui recommandera, si nécessaire, de vérifier certains points. Le conseiller appellera même son collègue.

« Ce n’est pas quelque chose d’usuel dans l’industrie. Toutefois, si on réussit à changer les mentalités, on révolutionnera notre domaine. On viendra ainsi mettre un rempart contre la percée des banques », dit M. Sawyer.