Certains types de discussions, sur les produits d’assurance ou la diversification, par exemple, semblent susciter des réactions différentes chez les clients, ces derniers temps. On observe aussi une hausse du nombre de clients qui souhaitent parler de leur situation financière et se demander s’ils font les bons choix. 

Les conversations que les planificateurs ont aujourd’hui avec leurs clients varient en fonction de l’âge de ces derniers, de l’existence ou non d’un plan financier et de l’évaluation adéquate ou non de leur tolérance au risque. Il est toutefois intéressant de noter que les planificateurs d’assurance qui ont discuté du climat actuel avec le Portail de l’assurance affirment que leurs clients sont, dans l’ensemble, étonnamment calmes. 

Ce calme semble étroitement lié au fait que la majorité d’entre eux disposent d’un plan financier. 

« Je ne saurais trop insister sur la valeur d’un conseil global, basé sur un plan financier holistique », affirme Justine Zavitz, vice-présidente, avantages sociaux et retraite chez Hub. « Les gens ont une vue d’ensemble et voient comment tous les éléments s’emboîtent. » 

Jason Heath, directeur général chez Objective Financial Partners Inc., est d’accord pour dire que les turbulences actuelles du marché sont une excellente occasion pour tous les conseillers de se pencher sur la planification, en particulier si ce n’est pas quelque chose qu’ils ont fait fortement dans le passé. « C’est pourquoi nous ne pouvons pas nous contenter de nous concentrer sur la sélection des titres », explique-t-il. « C’est le moment idéal pour avoir une vraie discussion de planification avec ses clients. » 

Il souligne que les clients plus jeunes ont surtout besoin d’écoute et de validation, alors que les clients plus âgés cherchent plutôt à confirmer combien ils peuvent se permettre de dépenser sans risquer d’épuiser leurs économies. 

Garder le cap 

Peu importe la situation, tous les conseillers interrogés partagent le même message de fond : gardez le cap. Épargner d’abord. Garder ses objectifs à long terme en tête et se rappeler que les plans financiers sont conçus pour tenir compte des corrections, peu importe leur cause. « Les gens le savent en théorie, mais quand ça se produit, ils l’oublient », dit Naunidh Singh Hunjan, président de Hunjan Financial Group Inc. « Il faut leur rappeler. » 

En plus des conseils classiques de vivre modestement et de conserver des liquidités, Jack Di Nardo, planificateur financier (CFP) chez WealthWorks Financial, offre un conseil simple, mais percutant : « Faites quelque chose chaque mois pour améliorer votre situation », dit-il.

« Développez la discipline d’agir chaque mois. Que ce soit de verser un peu plus sur une carte de crédit, rembourser un peu plus sur votre hypothèque ou d’acheter une boîte de dinde supplémentaire ou du savon à lessive de secours. Peu importe combien d’argent vous avez. » Il précise que cette habitude est bénéfique, peu importe l’âge du client, que ce soit à 30 ou à 80 ans. « Faites un geste positif, peu importe lequel. » 

Lorsque vous communiquez avec vos clients, orientez-les également vers des ressources. Bien qu’elles soient nombreuses et proviennent souvent des gestionnaires d’investissement, ne supposez pas que les clients ont vu ou intériorisé ces messages. Les clients qui assistent aux appels Zoom avec leur gestionnaire de portefeuille, par exemple, déclarent se sentir rassurés après avoir été inclus. 

De même, il faut montrer aux clients que leurs portefeuilles peuvent résister à ces moments. « La plupart des logiciels de planification financière le montrent aujourd’hui », explique Mme Zavitz. « Ce type d’information est plus rassurant qu’un simple “ne vous inquiétez pas”. » 

Outre le fait que ces moments constituent une opportunité de planification, ils affirment que les conversations de routine ont une plus grande résonance auprès des clients. Mme Zavitz, par exemple, aime parler de l’assurance contre les maladies graves, ce qui n’est pas toujours le cas des clients aisés qui disposent de réserves. Aujourd’hui, cependant, une correction du marché de l’ampleur actuelle incite de nombreuses personnes à comprendre qu’il peut y avoir des circonstances dans lesquelles elles ne souhaitent pas retirer de l’argent de leurs portefeuilles. 

J’ai remarqué que certaines personnes semblent être des investisseurs confiants, à l’aise avec une certaine répartition d’actifs, jusqu’à ce qu’une crise comme celle-ci survienne. — Jason Heath 

Revoir la tolérance au risque 

Par ailleurs, M. Heath souligne que les discussions sur la diversification prennent aujourd’hui tout leur sens. C’est un moment opportun pour revoir les plans et réévaluer la tolérance au risque. 

« J’ai remarqué que certaines personnes semblent être des investisseurs confiants, à l’aise avec une certaine répartition d’actifs, jusqu’à ce qu’une crise comme celle-ci survienne », dit-il. « Cela peut devenir problématique, car si la tolérance au risque pousse quelqu’un à vendre ses actions en période de baisse, une perte temporaire peut devenir permanente. » 

Mme Zavitz profite aussi des rencontres annuelles pour vérifier si les clients continuent d’épargner mensuellement, car la volatilité peut inciter certains d'entre eux à se replier. M. Heath, de son côté, s’attarde à la sécurité d’emploi de ses clients, en particulier les cadres, et ajuste les plans en conséquence — tout en les incitant à épargner tant que la situation le permet. 

« Si vous avez le temps et l’horizon requis, vous restez investi et vous attendez. En fait, c’est le moment idéal pour injecter davantage dans les marchés, pas l’inverse », dit Mme Zavitz. « Si vous n’avez pas ce temps devant vous, vous n’étiez probablement pas dans les bons placements dès le départ. » 

Réactions émotives 

M. Di Nardo partage cette analyse. Pour les clients sans plan ni stratégie, chaque mouvement du marché déclenche une réaction émotive. « Ces périodes doivent vous apprendre à comprendre et à gérer vos émotions. Toute personne trop émotive est vouée à s’égarer. » 

Mme Zavitz rappelle aussi que la recherche en économie comportementale démontre que ceux qui réagissent par peur obtiennent généralement de moins bons rendements à long terme. 

Mais malgré tous les efforts, certains clients chercheront quand même de la stabilité en période de forte volatilité. Pour ceux-là, l’assurance vie permanente peut s’avérer attrayante. M. Hunjan note aussi que certains clients préfèrent attendre en investissant dans des certificats de placement garanti (CPG). Petit conseil : toujours faire signer les décisions. « On ne veut pas qu’ils reviennent nous dire qu’ils ont raté l’occasion si les marchés repartent à la hausse », souligne-t-il. 

De manière générale, il remarque d’ailleurs une tendance vers une plus grande prudence intergénérationnelle : davantage de clients se tournent vers les CPG, les rentes et les produits d’assurance. 

Les avis diffèrent toutefois sur la manière de communiquer avec les clients. Le message doit être cohérent, mais la fréquence et les canaux utilisés relèvent du style personnel de chaque conseiller. 

Bâtir la confiance 

Pour les nouveaux venus dans le domaine, une correction majeure peut être une période éprouvante. « C’est aussi le moment de faire ses preuves », soutient Mme Zavitz. « Pas en battant le marché, mais en étant présent pour ses clients, en bâtissant une relation et un lien de confiance. » 

Elle privilégie l’envoi de vidéos de cinq minutes à ses clients. M. Heath, pour sa part, adopte une approche différente : « Nous avons discuté de cette question à l’interne. Nous avons décidé de ne pas envoyer de messages généraux. »

Selon lui, ce genre de communication peut parfois générer plus d’inquiétudes qu’autre chose. « Une des raisons pour lesquelles les gens deviennent nerveux, c’est qu’on leur donne l’impression qu’ils devraient l’être. On leur laisse croire qu’ils devraient agir ou changer quelque chose », explique-t-il. Il préfère donc répondre directement, au cas par cas. 

« À l’inverse, plusieurs gestionnaires de portefeuille envoient des messages très proactifs. Il n’y a pas de bonne ou de mauvaise méthode, mais cela renforce l’importance d’aborder des sujets comme la volatilité boursière, les récessions et les marchés baissiers avant qu’ils ne surviennent », ajoute-t-il.