Dans cette rubrique tirée des archives du Insurance Journal, Jim Ruta explique pourquoi les conseils de gestion « homogénéisés » peuvent nuire aux conseillers en assurance.  

Question : Je reçois parfois des conseils de coachs en gestion qui, selon moi, vont à l’encontre de ce que font certains grands conseillers en assurance vie qui appliquent vos recommandations. Pourquoi est-ce que j’ai cette impression ?  

Les conseils qu’on vous donne vous semblent contradictoires, et avec raison. C’est d’autant plus problématique si vous êtes un agent d’assurance vie ou un conseiller financier qui travaille pour une compagnie d’assurance vie. Pourquoi ? Parce que ces conseils ont été homogénéisés et ne sont pas spécifiques à votre domaine. D’où votre impression. C’est donc une excellente question.  

« Un conseiller financier, c’est un conseiller financier », donc ce qui vaut pour l’un vaut pour l’autre, pense-t-on. Ça semble logique, mais c’est on ne peut plus faux. Votre petit doigt a raison.  

Les conseils de gestion qui ratissent trop large sont nuisibles parce qu’ils ne tiennent pas compte du modèle d’affaires en vigueur en assurance vie, qui est très différent du modèle des conseillers en placements. Les agents d’assurance vie doivent recevoir des conseils spécifiques à l’assurance vie parce que certains conseils généraux sont tout simplement contraires à leurs besoins. Les différences sont nombreuses, mais voici les trois plus importantes :  

• On dit souvent aux conseillers qu’ils doivent se limiter à quelques centaines de clients en raison du temps qu’il faut leur consacrer chaque année. S’il y a environ 2000 heures par an et que chaque client exige 15 heures de service, c’est donc que vous pouvez avoir seulement 134 clients ! Aïe ! Si vous suivez ce conseil, vous vous dirigerez tout droit vers l’échec. En assurance vie, il n’y a pas de limite au nombre de clients qu’on peut avoir. Les agents d’assurance ICON peuvent avoir des milliers de clients. Rien de moins. Alors, si vous pensez que quelques dizaines suffisent, vous êtes cuit.   
• La segmentation de la clientèle (« A », « B », « C ») ne fonctionne pas nécessairement en assurance vie non plus, car encore une fois, la gestion des clients n’est pas aussi exigeante. Pas besoin de passer en revue les contrats plusieurs fois par année, comme on le fait avec un portefeuille. De plus, nombre de petits clients vont se transformer en gros clients. Parfois, très rapidement. Les agents ICON peuvent offrir un service exceptionnel à tout le monde parce qu’ils n’ont qu’à le faire une fois par an. Si vous segmentez votre clientèle, vous risquez de perdre de très bons clients pour rien.  
• Les agents d’assurance vie doivent faire beaucoup plus de prospection que les conseillers en placements parce qu’ils ont besoin de plus de contrats pour faire croître leurs activités et leurs revenus. On parle ici de 100 nouveaux contrats par année, voire plus. Je viens juste de rencontrer un agent au portefeuille de plusieurs millions de dollars qui vend de 250 à 300 contrats par année, et ce, depuis plusieurs années. Certains en vendent 1 000 ! En comparaison, les conseillers en placements (qui ne cherchent probablement qu’à remplacer leurs petits comptes par de plus gros afin de faire croître leur portefeuille) ne peuvent gérer que 10 ou 15 nouveaux clients par année, disons. Ce nombre serait désastreux pour un agent d’assurance vie, à moins que les contrats ne soient énormes, ce qui amènerait un autre genre de problèmes. On ne peut pas se permettre d’arrêter de prospecter en assurance vie. 

Les agents d’assurance vie et les conseillers en placements n’ont pas du tout le même modèle d’affaires. C’est pourquoi les conseils de coachs en gestion ne sont pas parfaitement transférables d’un domaine à l’autre. Ne l’oubliez pas. Les conseils qui ratissent large vont vous nuire, pas vous aider. Recherchez plutôt des conseils spécifiques. Vous n’aurez plus cette impression de contradiction, et le résultat ne pourra en être que meilleur.  

Cette chronique de Jim Ruta, coach de conseillers, a été publiée pour la première fois dans l’édition de janvier 2019 du Insurance Journal.   

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La mission de Jim Ruta est simple : préserver, promouvoir et faire avancer le métier de conseiller financier. Auparavant conseiller en assurance et dirigeant d’une agence de 250 conseillers, M. Ruta est un coach, un auteur, un baladodiffuseur et un conférencier. Il s’est exprimé à quatre reprises lors de l’assemblée annuelle de la MDRT, y compris lors de la conférence principale. Sa spécialité : accompagner les conseillers et les dirigeants du secteur de l’assurance vie. Il travaille avec des conseillers de premier plan dans le monde entier et insuffle une nouvelle énergie à ses auditoires grâce à ses connaissances approfondies et à sa passion.  

Vous avez une question pour M. Ruta ? Écrivez (en anglais) à [email protected].