Jamais l’accès à l’information n’a été aussi facile, mais jamais la désinformation n’a été aussi omniprésente. C’est dans cet environnement que les membres de la génération Z ont grandi. Leur capacité d’attention est d’environ huit secondes, et ils ont une forte appétence pour la simplicité.
Des concepts tels que la sécurité financière sont également en train de s’éroder pour cette cohorte, et disparaissent pour des jeunes comme un ami du club de gym de Rehan Syed, âgé de 19 ans.
Lors du plus récent Canada Sales Congress, organisé par le Insurance Journal Publishing Group, Rehan Syed, spécialiste en assurance vie chez Orooj Financial Group, a expliqué comment il s’y prend pour attirer ce type de clientèle et comment il les accompagne une fois qu’ils manifestent un intérêt — car plusieurs produits qui passionnent les conseillers sont encore hors de portée financière pour ces jeunes adultes.
« La plupart des conseillers, face à cette situation, vont probablement se dire : “ça ne se concrétisera pas” », a-t-il lancé à l’auditoire.
Commencer par de l’assurance temporaire
Après avoir tranquillement « semé » l’idée au gym, parlant de son intérêt pour l’assurance vie entière, M. Syed a réussi à capter l’attention de son ami au fil du temps. Il l’a ensuite rencontré un week-end pour discuter de ses besoins. Résultat : il lui a vendu une police temporaire.
« Je lui ai expliqué qu’il était intelligent de verrouiller son assurabilité dès maintenant. Et je lui ai dit : “reviens me voir quand tu auras les moyens, et on convertira ça en une protection qui te plaît” », raconte-t-il. « Il était plus motivé que jamais. Qu’est-ce qui a poussé un jeune de 19 ans à acheter une assurance vie? Il avait un rêve financier, et je lui ai donné une feuille de route claire pour y arriver. »
M. Syed soutient aussi que les concepts de sécurité financière s’estompent chez cette génération. « La vraie nature de la planification financière et de la sécurité, ça disparaît. Des concepts comme la croissance de patrimoine de façon fiscalement avantageuse, ou encore le transfert de richesse, les gens ne savent plus ce que c’est », constate-t-il. « Ça veut dire qu’il faut éduquer. Il faut enseigner. Cette génération est vraiment désorientée. Comme conseillers, on doit pouvoir leur enseigner, se connecter à leur manière de penser, les comprendre et être cette main tendue. »
Privilégier la simplicité
Faites-le aussi simplement, dit-il. Dans son cas, M. Syed utilise un « one-pager » financier qui demande à ses clients de répondre par oui, non ou sans objet aux questions portant sur leur besoin de couverture d’assurance (« il est important pour moi d’assurer la sécurité financière de ma famille ou de mes investissements en cas de décès ou de maladie grave » - oui, non, sans objet), sur leur besoin de planification de la retraite et sur leur compréhension des stratégies de report d’impôt.
« Cela vous permet de passer en revue chaque concept, de voir quel type de réponse ils donnent et d’entrer ensuite dans les détails. Cela ne semble pas aussi épuisant que de les bombarder de questions, les unes après les autres, d’une manière différente. »
Amener le futur dans le présent
Selon lui, c’est aussi le devoir du conseiller de faire vivre le futur dans le présent aux clients de la génération Z — « de le rendre tellement intéressant qu’ils prennent au moins le temps d’y réfléchir », dit-il, rappelant une fois de plus leur courte capacité d’attention. En marketing, il suggère d’ailleurs de miser sur les contenus courts : les huit premières secondes doivent capter l’attention de façon irrésistible.
« Vos clients potentiels, surtout chez les jeunes, ne sont pas encore prêts financièrement à atteindre leurs objectifs. Et alors? Tracez-leur une feuille de route. Cette industrie repose sur le service et l’accompagnement. On ne vend pas une fois pour leur souhaiter ensuite bonne chance dans la vie, pas vrai? Il faut bâtir un lien avec eux. »
Il admet que la majorité n’aura pas de grands patrimoines, mais plusieurs sont motivés à se lancer. « Montrez-leur l’importance d’acheter en étant jeunes et en bonne santé », dit-il. « C’est votre responsabilité, avec votre expertise et votre assurance, de leur offrir ce plan de match », indique Rehan Syed.
