SSQ Groupe financier note une augmentation des demandes de financement pour l’achat d’une clientèle d’assurance et de produits d’investissement. Son créneau demeure toutefois marginal.Les réseaux exclusifs offrent couramment à leurs conseillers de financer l’acquisition d’un bloc de clientèle d’un autre de leur conseiller. SSQ Groupe financier a plutôt choisi d’offrir ce financement dans tous les réseaux indépendants à travers le Canada, que ceux-ci traitent ou non avec des fournisseurs concurrents. Des banques offrent également ce genre de service, dont BMO Harris banque privée, Banque Nationale et Banque Manuvie.
Présent depuis plusieurs années dans ce secteur, SSQ observe une demande croissante de financement, a révélé Marc Trépanier, vice-président développement des affaires à l’échelle nationale, SSQ Groupe financier, Investissement et retraite. « Les demandes nous arrivent de façon plus constante qu’il y a cinq ans. » Les données démographiques aident, rappelle M. Trépanier. « Le profil type du conseiller ne rajeunit pas. Il approche de la retraite. »
Ce n’est toutefois pas un « core business », a confié M. Trépanier. « Nous faisons peut-être quelques dizaines de prêts dans une année, sans atteindre la centaine. Il s’agit plus d’un programme d’accommodation. Nous anticipons entre 25 et 40 demandes de prêt cette année. » Les clientèles visées par le financement de SSQ présente en moyenne une répartition égale entre produits d’assurance et produits d’investissements, a-t-il ajouté.
SSQ aide ainsi les agents généraux à retenir chez eux les blocs d’affaires des conseillers en voie de prendre leur retraite. « La principale mission du programme est de soutenir les agents généraux dans le défi que leur pose la relève, a expliqué M. Trépanier. Nous rencontrons les acheteurs qu’ils nous réfèrent pour déterminer s’ils ont un intérêt envers notre palette de produits. Mais nous n’exigeons pas qu’ils concentrent chez nous. »
Le profil du conseiller qui frappe à la porte de SSQ pour financer un achat varie. Il ne s’agit pas toujours de relève, mais parfois de segmentation, a précisé M. Trépanier. Un conseiller expérimenté pourra par exemple vendre une partie de sa clientèle à un autre de même niveau.
