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Hub et Empire lancent une école pour conseillers financiers

par Donna Glasgow | 16 mai 2006 17h44

La Financière Hub et Empire Vie ont uni leurs efforts pour créer un programme de recrutement et de perfectionnement des conseillers.Les deux entreprises ont en effet lancé une école qui offrira une « initiation intensive » de cinq jours aux nouveaux venus dans le monde du courtage. Cette formation sera donnée chaque trimestre, si au moins cinq personnes s’y inscrivent. La première session devrait avoir lieu en mai et juin dans diverses grandes villes canadiennes.

Hub donnera la formation alors qu’Empire fournira des ressources telles du matériel didactique. « Hub a choisi Empire car cette dernière dispose de sessions de formation dont le contenu est d’ordre général en plus d’être axé sur la gestion des pratiques d’affaires plutôt qu’uniquement sur les produits », explique John Lutrin, vice-président exécutif de la Financière Hub et de Capital Hub.

Selon M. Lutrin, il est devenu urgent d’attirer de nouveaux visages dans le monde de l’assurance vie. Dans les réunions de conseillers, le nombre de têtes grises, voire carrément chauves, ne cesse d’augmenter, fait-il remarquer avec humour : « On ne peut vraiment pas nier le problème! »

Il signale que les agents généraux ne consacrent pas beaucoup de ressources au recrutement et à la formation, car le rendement sur l’investissement est loin d’être assuré, « surtout dans un monde où le conseiller peut être ici un jour et ailleurs le lendemain ». Compte tenu de son envergure, ajoute M. Lutrin, la Financière Hub dispose toutefois des ressources nécessaires pour aider l’industrie à relever ce défi de trouver du sang neuf.

S’il vise à résoudre le problème de recrutement qui mine l’industrie, le nouveau programme a aussi été conçu dans le but d’aider la Financière Hub à régler son propre problème d’effectifs vieillissants. Hub compte actuellement 3000 conseillers un peu partout au Canada. Or, ceux-ci affichent une moyenne d’âge de 57 ans, révèle M. Lutrin.

Par contre, les cadres supérieurs de l’entreprise sont dans la mi-trentaine, voire à la fin de la trentaine. « C’est bien sûr préoccupant, reconnaît M. Lutrin. Question d’assurer notre avenir, nous devons être proactifs. »

M. Lutrin rappelle qu’un grand nombre de conseillers en assurance vie font encore leurs débuts à titre d’agent exclusif (ou « captif »), pour passer un peu plus tard au réseau indépendant. Cette transition les oblige à rebâtir leur portefeuille de clientèle à zéro. Il espère que la nouvelle école de conseillers leur permettra d’être « fin prêts au moment de plonger ».

Il ajoute que Hub assurera un suivi et un encadrement auprès des conseillers qui auront reçu la formation intensive : « Nous resterons à leurs côtés jusqu’à ce qu’ils puissent voler de leurs propres ailes en tant que conseillers indépendants. »

En attirant de nouvelles recrues, le programme permettra aussi de jumeler de jeunes conseillers à des conseillers d’expérience qui souhaitent planifier leur relève, fait remarquer M. Lutrin.

Les premières formations se donneront à Toronto (18 mai), à Calgary (21 juin), à Vancouver (22 juin) et à Montréal, où la date reste à déterminer.

On traitera alors de divers sujets, comme les données démographiques du marché de l’assurance, la psychologie de la vente et des conseils pratiques touchant tant la prospection que la meilleure façon de clore une vente.

Le programme est offert aux conseillers qui en sont encore à leurs débuts ou à tout conseiller qui transige avec la Financière Hub depuis moins de six mois et qui n’a pas encore de permis sauf s’il s’agit d’un permis d’adjoint en marketing.

Séminaires pour RRI

Hub ne s’en tient pas là. L’agent général a récemment joint ses forces avec Westcoast Actuaries Inc. pour promouvoir et soutenir un régime de retraite individuel (RRI) qui sera lancé à travers une série de séminaires au Canada dès la fin mai.

Les RRI sont des régimes de retraite à prestations déterminées destiné aux propriétaires d’entreprise et cadres à salaire élevé âgés de 40 ans et plus. Un avantage majeur de tels régimes est qu’ils permettent de cotiser au-delà des limites habituellement imposées aux autres régimes de retraite enregistrés auprès du gouvernement, dont les REÉR.

Hub fera la promotion de ce RRI à ses conseillers sous contrat à travers le pays, alors que Westcoast Actuaries, une firme conseil en actuariat de la région de Vancouver, fournira à ces conseillers et à leurs clients un système d’arrière-guichet (back-office) incluant la documentation requise lors de l’établissement du régime et des outils pour l’évaluation actuarielle et l’inscription du régime auprès des autorités réglementaires.

M. Lutrin observe que plusieurs conseillers hésitent à offrir le RRI parce qu’ils sont rebutés par sa complexité technique. Il ne cache pas que le RRI n’avait pas effectué de percée importante chez Hub auparavant. Mais il pense que le marché à valeur nette élevée recèle un grand potentiel pour des ventes dans ce créneau.

Plus d’argent aux recrues

Quant à Empire Vie, elle avait déjà lancé un programme en 2005 dernier pour aider au recrutement de nouveaux courtiers. Un programme qu’elle exploite avec des agents généraux à travers le Canada, y compris au Québec.

En vertu de ce programme, l’assureur aide l’agent général à rémunérer des courtiers qui ont récemment obtenu leur permis. Dans le cadre de leur rémunération habituelle, les recrues se voient offrir un boni supplémentaire, mais qui diminue progressivement sur une période de trois ans. Empire exploite une formule similaire avec des agents

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