Alors que la reprise économique s’amorce au Canada, les clients ne sont pas les seuls à s’apprêter à changer les choses : les conseillers font de même.
Lorsque la pandémie a commencé et que les marchés étaient très volatils, certains conseillers hésitaient à investir davantage dans la croissance de leur entreprise. Maintenant que la situation s’est améliorée, du moins pour l’instant, il est temps de se remettre dans le bain, estime Stephanie Holmes-Winton, de la société CacheFlo, de Halifax.
Exploiter les médias sociaux
Les conseillers trouveront qu’il est maintenant beaucoup plus facile de faire de la prospection de clientèle, surtout quand on sait utiliser la technologie et les médias sociaux, mentionne Michael Aziz, directeur de la distribution et coprésident de Plan de protection du Canada, une société de la Financière Foresters.
« Les médias sociaux m’atteignent — que ce soit LinkedIn, Facebook ou Instagram. Je vois beaucoup plus de publicité informative venant de conseillers, et pas uniquement des grandes entreprises. Il y a des conseillers indépendants qui en tirent parti. »
On ne sait pas encore si les conseillers qui ont recours aux médias sociaux recrutent plus de clients. Cependant, ils obtiennent de la notoriété, et leurs noms circulent devant des clients potentiels, souligne M. Aziz.
Autrefois, un conseiller pouvait vendre une assurance et ne pas communiquer avec son assuré avant plusieurs années. Or, quand on tire parti des médias sociaux, ces personnes font désormais partie du réseau du conseiller, elles sont au courant de leurs succès, de ce qu’ils pensent, et « elles ont envie que ce soit ainsi ».
M. Aziz a également fait remarquer que de nombreux conseillers peuvent obtenir d’aussi bons résultats en rencontrant leurs clients par Zoom ou au téléphone qu’en se rendant à leur domicile pour d’abord préparer une soumission avant d’y retourner afin de la faire signer.
Un manque de couverture d’assurance
Selon M. Aziz, un Canadien sur cinq n’a pas assez d’assurance, parfois parce qu’il ne comprend pas le fonctionnement de cet outil. Certains confondent le mot « assurance » avec l’assurance maladie offerte au travail ou ils ne réalisent pas que, lorsqu’ils quittent une entreprise ou prennent leur retraite, cette assurance ne les suivra peut-être pas.
Et lorsqu’ils comprennent vraiment la raison d’être de l’assurance, ils se disent tout de suite que c’est trop cher ou qu’ils ne pourront pas être couverts en raison d’un problème de santé existant, ajoute-t-il.
Si le marché des clients fortunés dispose de nombreuses ressources, la famille canadienne moyenne continue d’avoir besoin de davantage de soutien en matière d’assurance vie, estime M. Aziz. Il croit également que les conseillers ont intérêt à se démarquer en présentant quelque chose de personnel ou de particulier qui leur attirera des clients. Le Plan de protection du Canada offre un certain nombre de programmes « axés sur les objectifs ».
« Nous devons nous assurer de pouvoir continuer de faire évoluer notre offre et de nous améliorer. » — Michael Aziz
L’un de ces programmes, appelé Foresters Cares, permet aux conseillers de demander une subvention de 200 $ en appui à une cause. M. Aziz a reçu une de ces subventions et a acheté des lits et des jouets pour chiens qui seront donnés à un refuge. « C’est une façon de tirer parti de cette technologie pour parler aux clients des gestes que l’on pose et leur dire comment ils peuvent eux aussi participer à de telles démarches. »
Peu importe la façon dont on voit les choses, les conseillers doivent faire davantage pour créer des liens avec leurs clients et les garder.
« Les conseillers vont devoir passer à la vitesse supérieure en matière d’activités de soutien et d’accompagnement procuré à la fois au consommateur et au conseiller, affirme M. Aziz. Nous devons nous assurer de pouvoir continuer de faire évoluer notre offre et de nous améliorer. »
