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« Il faut que ce soit facile de traiter avec nous », dit Robert Dumas, de Financière Sun Life Québec

par Hubert Roy | 07 décembre 2017 07h00

Robert Dumas | Photo : Réjean Meloche

La technologie donnera un élan au développement de Financière Sun Life au Québec, croit son président et chef de la direction Robert Dumas. Elle fera en sorte qu’il sera facile de traiter avec l’assureur.

Le Journal de l’assurance a rencontré M. Dumas alors qu’il parcourt le Québec pour rencontrer des entrepreneurs par l’entremise d’allocutions qu’il prononce devant des chambres de commerce. « Les régions sont un terreau fertile pour les petites et moyennes et entreprises. En allant à leur rencontre, ça nous donne une plateforme de dialogue avec ces employeurs. »

Le président et chef de la direction de Financière Sun Life au Québec souligne que l’accès à la main-d’œuvre est difficile en région. « Si l’entrepreneur donne accès à des programmes de santé et mieux-être, ça pourra l’aider à se distinguer. Les gens qui ont de petites entreprises ont souvent l’intuition de se dire : si je m’occupe bien de mes gens, ils vont rester plus longtemps. C’est dans cette optique qu’on les aborde. »

Retour de 3,27 $ par dollar investi

Dans ses présentations, M. Dumas rappelle que chaque dollar investi dans un programme de santé et mieux-être rapporte 3,27 $. Il tient ce chiffre d’une récente étude de l’Université Harvard.

« On le voit avec nos clients. Ils sont souvent impressionnés par les retours qu’ils ont au bout de trois ans. Il faut bien cibler ce que l’employeur souhaite obtenir. »

Chez Sun Life, on l’invite à améliorer les quatre conditions de la santé globale, qui sont la santé physique, la santé mentale, la santé financière et le mieux-être. Si un employeur souhaite réduire son cout de médicaments, il faudra justifier le retour sur investissement.

Avant de convaincre les entrepreneurs d’investir dans le concept de santé globale, M. Dumas souligne qu’il faut définir ce qu’est la santé. « Tout part de la santé physique. Il faut l’élargir en ajoutant la santé mentale. Ensuite, où en est la personne en termes de santé financière ? Pour 44 % des gens, la plus grande source de stress est l’argent. Ça peut affecter un climat de travail. Un employé peut quitter pour cette raison s’il trouve de meilleures conditions ailleurs. Ça peut avoir un cout important pour l’entreprise. »

L’impact de l’engagement des employés est aussi un autre élément à considérer, dit le président de Sun Life au Québec. Il souligne que plusieurs entrepreneurs investissent dans des programmes de santé et de mieux-être parce qu’ils considèrent que c’est la bonne chose à faire.

« Ça peut augmenter la rétention des employés. C’est un écosystème. À quatre employés, tu le vois tout de suite. À 200 employés, c’est plus complexe. »

« Il y a des opportunités ! »

M. Dumas rappelle que 40 % des entreprises canadiennes ont un programme d’assurance collective. Ce taux chute à 19 % au Québec. Il explique cette différence par la présence du gouvernement dans la santé des Québécois. Il juge néanmoins qu’il y a des occasions de croissance pour un assureur comme le sien au Québec.

Il cible la retraite en premier lieu. Même si la Régie des rentes du Québec (RRQ) offre un revenu aux Québécois à la retraite, ce montant est loin d’être suffisant pour plusieurs. L’industrie essaie de le combler via le Régime volontaire d’épargne retraite (RVER). Est-ce que ce sera suffisant ? C’est à voir, dit M. Dumas. L’industrie doit suivre le tout de près, dit-il.

Autre zone de croissance : le vieillissement de la population. « La personne qui vieillit se demande à un moment ce qu’elle fera avec sa maison. A-t-elle des dépendants ? A-t-elle de l’assurance vie ? La planification de la succession deviendra importante », dit-il.

Citant des données de Statistique Canada, M. Dumas souligne qu’au cours des dix prochaines années, on estime que quelque 530 milliards de dollars seront transférés au conjoint ou aux enfants à titre d’héritiers à travers le Canada. « Le transfert de richesse que l’on vivra au cours des 20 à 25 prochaines années sera l’un des plus importants de l’histoire économique. Ce sera majeur pour les conseillers qui sont proches de ces gens-là. Il ne s’agira pas simplement de se dire : nous avons une tablette de produits et il faut les vendre. Il faudra voir où nous avons un rôle à jouer. »

Regarder le besoin avant le produit

Pour profiter des zones de croissance qui s’offrent à Sun Life au Québec, Robert Dumas affirme que sa compagnie développera le produit en conséquence du besoin auquel elle devra répondre. « Pour rejoindre les gens, il faut que ce soit facile de traiter avec nous. La technologie va nous donner un grand coup de main. Elle nous permettra d’être en contact régulier avec le client et de lui envoyer des messages pertinents à sa situation. On regarde toutes nos structures pour faire les bons investissements. Il faut être plus efficace du côté des opérations et être mieux équipé en tarification, tout en regardant comment améliorer la distribution. »

Sun Life s’est ainsi dotée d’une stratégie qu’elle appelle Client pour la vie. Elle a même créé un conseil consultatif des clients. Un principe guide l’entreprise par ces actions : se demander quelle est la bonne chose à faire. « Nous avons dédié des gens à répondre à ces questions », dit M. Dumas.

Collectif et individuel indissociables

Quant à sa croissance au Québec, Sun Life voit plusieurs occasions du côté de l’investissement. En assurance, M. Dumas juge qu’assurance collective et assurance individuelle sont maintenant indissociables. « Si on va chercher un client en collectif, on cherchera à combler ses besoins individuels par le biais d’un conseiller. C’est une nouvelle source de développement pour nous. »

Avec le fort développement de son réseau de carrière, M. Dumas assure qu’il y a toujours une place pour le réseau indépendant au sein de Sun Life. « La cohabitation n’a jamais été un problème. On doit s’attendre à beaucoup de changements dans le futur avec le projet de loi 141 et les nouvelles exigences en conformité. On ne peut prédire ce que sera demain. Le réseau indépendant traite avec une clientèle différente du réseau de carrière. La police moyenne est plus faible du côté carrière. Nous avons encore à le bâtir. On peut y apporter des solutions très sophistiquées si nécessaire. »

Des surprises attendront l’assureur en cours de route, dit M. Dumas. Il en donne une pour exemple. Avec son application d’achat en ligne Sun Life Go, l’assureur s’attendait à aller chercher une clientèle de milléniaux. Ce sont plutôt les babyboumeurs qui ont été séduits par l’approche.

« On va chercher des clients que nous n’allions pas chercher via les réseaux traditionnels. On peut réutiliser ce contact par la suite, notamment s’il veut travailler avec un conseiller. L’un n’exclut pas l’autre. »  

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