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Il faut segmenter avant de fixer un prix

par Alain Thériault | 11 avril 2017 07h00

Tony Bosch

Le conseiller qui songe à vendre sa clientèle doit la segmenter et réfléchir à son avenir avant de fixer un prix. Sinon, il risque de vendre au rabais.

C’est le message qu’a livré le vice-président principal du développement des conseillers chez Financière Hub, Tony Bosch, au Journal de l’assurance.

Quelles sont les attentes du vendeur ? M. Bosch affirme que ce dernier doit planifier ses objectifs de vie autant que le profil d’acheteur qu’il recherche.

« Avant de vendre, le conseiller doit découvrir ce qu’il souhaite vraiment dans la vie. Veut-il vendre et passer à autre chose ou continuer et établir un partenariat avec l’acheteur ? C’est ce que la plupart des vendeurs préfèrent ? Un partenariat parait bien sur papier, mais présente des défis », signale le spécialiste des transitions chez Hub.

Le conseiller vendeur devra saisir la personnalité de l’acheteur et son style, dit M. Bosch. Il devra définir la relation d’affaires qu’il souhaite avoir avec lui.

« Malheureusement, la plupart des conseillers centrent leur attention sur le prix et ne réfléchissent pas à la transition qu’ils souhaitent. De plus, peu de conseillers ont bien structuré leur clientèle. Vous devez le faire aujourd’hui, pas dans cinq ans, même si vous n’avez que 25 ans. Si l’acheteur doit passer 12 mois à la vérification diligente avant d’intégrer votre bloc, il reviendra vous dire que votre prix est trop élevé. »

M. Bosch explique que si la plupart des clientèles sont mal structurées, c’est parce que les conseillers tendent à ignorer certains facteurs clés. « Ils doivent maitriser financièrement leur pratique. Plusieurs conseillers n’ont pas bien documenté l’historique de leurs revenus ni la façon dont ils se répartissent. L’effectif et ses tâches sont mal définis. Les processus sont-ils normalisés ? C’est important, car ils peuvent être dupliqués dans l’entreprise de l’acheteur. »

Gérer la clientèle

Autre lacune qu’observe M. Bosch dans les clientèles des conseillers qu’il coache : la segmentation. « L’acheteur veut voir clairement qui sont vos clients, les niveaux de service qu’ils demandent et de revenus qu’ils génèrent. Ainsi, l’acheteur peut voir comment il gèrera la clientèle.

Directrice associée et vice-présidente, ventes et développement des affaires du Centre financier SFL des Sources, Shirley Marquis reconnait l’importance de segmenter la clientèle avant de la transférer. « Nous travaillons très fort à aider le conseiller senior à connaitre ses segments. On ne transfère pas 700 clients à la recrue du jour au lendemain. Le conseiller senior pourra par exemple commencer par transférer les clients bronze, puis argent et éventuellement or. Peut-être continuera-t-il à servir sa clientèle platine. Il pourra prévoir que 10 % à 20 % de la clientèle sera transférée au junior dans les prochaines années. »

Souvent, les conseillers seniors auront un portefeuille de clients plus axés sur les fonds, observe Mme Marquis. « Nos jeunes conseillers sont autant axés sur une approche globale du client et parlent autant d’assurance que d’épargne ou de stratégies de désendettement. Ces jeunes qui intègrent peuvent créer eux-mêmes leur place et leur revenu », ajoute-t-elle.

Le potentiel de croissance dans une intégration est élevé, dit-elle. « Protéger les actifs avec des stratégies d’assurance, aider le client dans des moments clés tels que l’acquisition d’une propriété, les changements d’emploi ou l’arrivée d’un enfant. L’enjeu est de mettre son temps et son énergie au bon endroit, c’est-à-dire à bâtir des liens avec sa clientèle et d’avoir un bon outil de suivi. »

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