Dans la rubrique Le coin des conseillers, le renommé coach Jim Ruta fait ce qu’il sait faire de mieux : conseiller les professionnels de l’assurance en répondant à des questions d’importance.

Question : Comment rédiger une présentation éclair qui attire les clients ?

Souvent appelée « discours d’ascenseur », la présentation éclair ressemble trop souvent à la simple version orale d’un énoncé de mission. Dans un malencontreux désir de tout dire, nombreux sont ceux qui passent ainsi à côté tant du client que du message.

À vrai dire, un énoncé de mission s’apparente généralement à une suite indigeste d’une cinquantaine de mots à la mode, que personne ne comprend et dont nul ne se soucie — en commençant par le conseiller qui le prononce. Or, si votre énoncé de mission ne veut rien dire, il en sera de même de votre présentation éclair.

Celle-ci doit vous permettre de répondre clairement quand on vous demande ce que vous faites dans la vie… Si vous tentez de jouer au plus malin ou de donner une réponse qui n’en finit plus, vous lui enlèverez tout son impact.

Le client potentiel souhaite tout simplement une réponse franche, simple et directe. La présentation éclair doit donc être à la fois logique et séduisante. La clarté attire le client. Le flou le fait fuir. Misez donc sur la clarté. Et obtenez des réactions.

Vous devez pousser les gens à dire : « Intéressant ! Comment faites-vous cela ? » Si votre réponse les incite à amorcer la conversation, tout va bien. Vous pouvez ensuite poursuivre l’échange de façon plus détaillée, en sachant que l’on vous écoute, puisque l’on vous a posé une question. Si vous décidez d’être vague, vous n’obtiendrez qu’un sourire poli et… un changement de sujet ! Cherchez plutôt à amener votre interlocuteur sur votre terrain. La chose n’est évidemment pas toujours simple, mais vous perfectionnerez votre réponse avec le temps. Travaillez-la.

Voici deux façons d’y parvenir.

Le modèle que je vous propose est tiré de The Art of High Performance. On y fait le constat suivant : un « art » se définit comme « une façon structurée d’organiser les éléments en vue d’obtenir un effet particulier ». Ainsi, l’art du rendement élevé correspond à un « processus structuré d’organisation des idées, ressources et comportements destiné à exercer une influence durable et à maximiser résultats et valeur ». Inspirez-vous de cela pour vous présenter : « J’ai une façon structurée d’organiser (ou réorganiser) les portefeuilles d’assurances afin de maximiser les retombées et la valeur qu’ils procurent aux familles. »

Les mots « façon structurée » évoquent une démarche professionnelle. L’énoncé « maximiser les retombées et la valeur » fait voir un résultat positif maintenant et plus tard. La tournure peut aussi convenir aux conseillers dans divers domaines. Ils pourront dire : « J’ai une façon structurée d’organiser les portefeuilles de placement afin de maximiser les retombées et la valeur du revenu à la retraite » ou « J’ai une façon structurée d’organiser les portefeuilles d’assurances commerciales afin de maximiser les retombées et la valeur qu’ils offrent à l’entreprise, aux actionnaires et aux familles éprouvées. » Une telle présentation vous procurera davantage d’aisance et d’efficacité. En plus, les clients vous trouveront plus intéressant.

On peut aussi recourir à ce que j’appelle l’identification d’expert. Prenez ce modèle en exemple : « Je crée ___ (mentionnez un bien nécessaire précis) ___ à l’intention ___ (mentionnez une clientèle naturelle identifiable) ___. » Votre « clientèle naturelle identifiable » définit les personnes qui nécessiteront, voudront et accueilleront le mieux vos conseils. Il se peut que vous ayez à adapter votre identification en fonction de l’interlocuteur. Quoi qu’il en soit, limitez-vous à une dizaine de mots. Vive la simplicité !

L’une ou l’autre de ces méthodes vous donnera une superbe présentation claire et nette. Elle vous aidera à susciter des questions qui, en retour, vous attireront des mandats.