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La Banque Nationale mise sur le référencement pour percer l’assurance collective

par Marie-Josée Boucher | 13 juin 2006 16h22

La Loi sur les banques interdit à une institution bancaire de vendre de l’assurance en succursales ou de référer ses clients directement à sa filiale d’assurance. La Banque Nationale entend toutefois tirer parti de toutes les formes de référencement que permet le cadre réglementaire actuel pour prendre sa place en assurance collective.Son premier geste a été de confier à sa filiale Cabinet d’assurance Banque Nationale le mandat d’ajouter l’assurance collective à son panier de produits. Depuis deux ans, la distribution d’assurance collective s’exerçait par l’entremise d’une entente d’impartition avec le Groupe financier AGA. « Nous avons rapatrié nos activités d’arrière-guichet (back office) pour offrir la gamme complète de services ici à la Banque », explique le vice-président de Cabinet d’assurance Banque Nationale, Yves Pelletier. Parmi les sources de référencement, on compte le réseau des directeurs de services aux entreprises de la banque.

Ainsi, par le biais de ses communications électroniques avec les PME, la banque invite leurs dirigeants à réviser leur régime collectif avant de le renouveler, ou de se doter d’un tel régime.

L’un des messages rapporte en ces mots : « Votre temps est précieux et votre échéancier peut être critique dans votre processus décisionnel. C’est pourquoi, en collaboration avec des partenaires spécialisés, nous pouvons faire l’étude de la situation de votre entreprise en matière d’avantages sociaux. Nos spécialistes analyseront vos besoins et les options qui vous sont offertes et vous feront des recommandations pour optimiser vos protections. Question d’avantages sociaux? C’est tout à votre à avantage d’en parler avec votre directeur Services aux entreprises! »

La référence du réseau passe toutefois par un intermédiaire, explique Yves Pelletier. Ainsi, Cabinet d’assurances Banque Nationale a signé une entente avec Novacta Conseil, un cabinet d’actuaires dans lequel la banque est actionnaire. Un tel cabinet de spécialistes n’étant pas considéré comme intermédiaire de marché, la Banque, par son service aux entreprises, peut y référer des clients. « Lors de l’analyse du dossier du client, si le cabinet d’actuaires estime qu’il aurait besoin de courtage [d’assurance collective], il peut référer le dossier à notre cabinet», explique M. Pelletier.

Autre source de noms : la clientèle en rentes collectives. Cabinet d’assurances Banque Nationale offre en effet des rentes collectives depuis près de dix ans par l’entremise de Trust Banque Nationale. Le cabinet s’est ainsi bâti une clientèle qui compte quelque 2 300 entreprises. Or, explique M. Pelletier, rien n’empêche de solliciter ces clients.

La filiale de courtage en collectif cumule actuellement un bloc d’affaires de près de 10 M$ de primes. « Nous voulons en faire un levier de croissance dans l’organisation », ajoute Yves Pelletier qui entend aussi miser sur l’image de l’institution. « Le marché est prêt à avoir un cabinet d’assurance collective qui œuvre sous le sceau d’une bannière importante. »

Sa trajectoire prévue est très claire pour les prochaines années : il espère voir le cabinet de la BNC figurer parmi les dix plus importants distributeurs québécois en assurance collective d’ici 2008 et parmi les trois plus importants au Québec d’ici cinq ans.

Cabinet d’assurance Banque Nationale exerce dans trois secteurs d’activité. Le secteur de l’assurance individuelle occupe le premier rang au cabinet avec plus de 40 000 clients dont la moitié est composée d’entrepreneurs, suivi du secteur des rentes collectives et maintenant de l’assurance collective. D’ici cinq ans, Yves Pelletier souhaite que l’assurance collective devienne le premier en importance.

Déjà, en assurance individuelle vie, dommages, prêts, etc., le cabinet d’assurances Banque Nationale possède un portefeuille de quelque 600 000 clients, desservis par quelque 70 représentants rattachés.
Cabinet d’assurance Banque Nationale se fonde également sur le bassin de plus d’un million de clients que compte la Banque pour espérer accroître ses affaires.

Pour se permettre d’offrir l’assurance collective, Cabinet d’Assurance Banque Nationale a recruté cinq représentants qu’il a nommés directeurs, développement des affaires. M. Pelletier aspire à porter leur nombre à 20 d’ici 2011. L’équipe de soutien sera également élargie, signale le vice-président.

En matière de produits, Cabinet d’assurance Banque Nationale a signé des ententes avec douze fournisseurs, soit l’Industrielle Alliance, Croix Bleue Medavie, Financière Manuvie, Great-West, SSQ Groupe financier, Financière Sun Life, Standard Life, La Survivance, L’Excellence, Groupe financier Empire, La Capitale et AIG Vie Canada.

Pour sa part, Assurances Banque Nationale n’entend pas fabriquer de produits en assurance collective, établit Yves Pelletier.

« Nous voulons fermer la boucle et présenter une offre intégrée au client, englobant le service de paie, la rente collective et l’assurance collective, facilitant ainsi l’administration », dit-il.

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