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La Capitale revampe son Compte d’investissement

par Hubert Roy | 30 mai 2018 07h00

Marc Leblond, Patrick Couture et Annick Grondin | Photo : Denis Méthot

La Capitale revampe son Compte d’investissement pour augmenter ses ventes dans ce marché. Le produit existe depuis 2006, mais demeure méconnu des conseillers financiers. Il commence toutefois à gagner de la traction, tant au Québec qu’ailleurs au pays.

 L’approche du Compte d’investissement La Capitale se démarque de ce qui se fait dans le marché. Ni fonds distincts ni fonds commun, c’est un contrat de rente qui combine les avantages des deux, dit l’assureur.

Le Compte d’investissement La Capitale prévoit une garantie de capital au décès, comme dans un fonds distinct. Cette garantie de capital est de 100 % des sommes investies avant 75 ans, peu importe l’âge au décès par la suite. Quand le client décède, le tout va au bénéficiaire désigné au contrat du Compte d’investissement. Le contrat de rente permet la désignation d’un tel bénéficiaire.

Les choix disponibles à l’investisseur dans le Compte d’investissement La Capitale sont liés à des fonds communs. La Capitale en propose 36 provenant de 7 gestionnaires de fonds. Le client paie le même ratio de frais de gestion qu’avec un fonds commun.

Patrick Couture, vice-président régional, ventes, réseau de courtage, Québec et provinces maritimes, refuse de cataloguer le Compte d’investissement La Capitale comme produit hybride. Le Journal de l’assurance l’a rencontré au siège social de l’assureur, en compagnie de Marc Leblond, le directeur de l’actuariat qui a revu le produit, ainsi qu’Annick Grondin, directrice markéting qui contribue à sa mise en marché.

« Meilleur des deux mondes »

« La vision que nous avons, c’est d’aller chercher les meilleurs fonds dans le marché et d’en faire une présélection pour le client. On lui présente le même ratio de frais de gestion qu’un fonds commun, mais avec une garantie au décès comme un fonds distinct. On lui présente ainsi le meilleur des deux mondes », dit Marc Leblond, dont le titre exact est directeur de l’actuariat, développement de produits, rentes et services financiers, assurance individuelle et services financiers.

Les ventes du produit ont tardé à décoller. Plusieurs années se sont écoulées avant que La Capitale n’atteigne le cap des 20 millions de dollars (M$) en ventes annuelles. Mais en 2018, l’assureur attend d’en réaliser pour 400 M$ à travers le Canada. En ce moment, l’actif sous gestion de La Capitale en épargne est de 2 milliards de dollars (G$), dont 1,5 G$ dans ses Comptes d’investissement. M. Leblond ajoute que les ventes représentent environ le tiers de l’en vigueur en ce moment.

Pourquoi ce soudain essor ? En 2006, le Compte d’investissement incluait avant tout des fonds à gestion passive et indicielle. Il était réservé au réseau de ventes interne de La Capitale. La plateforme a grossi au fil du temps et ses catégories d’actifs se sont variées, au point où La Capitale y offre maintenant cinq profils d’investisseurs, allant de conservateur à audacieux, explique M. Leblond.

M. Couture ajoute que le Compte d’investissement permet au conseiller qui n’a pas son permis en fonds communs d’en vendre, car il faut un permis d’assurance pour le distribuer, puisque c’est un contrat de rente accompagné d’une garantie au décès. Le titulaire de permis en épargne collective qui a aussi un permis en assurance vie gagne aussi accès à un produit semblable à un fonds commun, mais qui offre des garanties. « Ça ne dénature pas son pitch de vente. » Le conseiller qui a uniquement un permis en épargne collective ne peut le vendre, précise M. Couture.

Autre caractéristique, le Compte d’investissement La Capitale est disponible uniquement pour les placements enregistrés, tels un régime d’épargne retraite enregistré (REER), un compte d’épargne libre d’impôt (CELI) ou un fonds enregistré de revenu de retraite (FERR), ce qui couvre les besoins de 80 % de la population souligne M. Leblond. « C’est comme un fonds autogéré. Le client peut se déplacer d’un gestionnaire à l’autre sans pénalité », dit M. Couture.

Deux nouvelles options de frais

La Capitale introduit deux nouvelles options sans frais de rachat, l’une sur trois ans et l’autre sur cinq ans. « Il y a actuellement une pression sur les frais de rachat dans le marché, dit M. Leblond. Les clients sont plus conscientisés aux frais qu’ils paient et les régulateurs les analysent attentivement. Notre approche est plutôt d’ajouter ces deux nouvelles options à celles déjà offertes. »

M. Leblond souligne que le conseiller n’a pas à parler de frais dans ce mode. « Il y a une transparence qui vient avec les options sans frais de rachat. C’est quelque chose que nos réseaux de vente, tant interne qu’externe, nous demandaient. »

Ces deux nouvelles options sont disponibles depuis le 23 avril. Elles ont été bien accueillies par les réseaux de vente, disent MM. Couture et Leblond.

Les ventes du Compte d’investissement La Capitale se sont surtout faites au Québec. Depuis quelque temps, elles se font à parts égales entre la Belle Province et les autres provinces canadiennes.

Locomotive pour La Capitale

« C’est une locomotive pour nous, dit M. Couture. Il nous permet de bien nous établir au Québec. Ça aide dans notre développement en Ontario. C’est le moteur de notre croissance en épargne. Plusieurs milliers de nos conseillers y ont accès, mais il y en a quelques centaines qui le vendent religieusement et activement. Ce produit n’est pas à maturité. On gagne encore à le faire connaitre. On n’a pas touché la pointe de l’iceberg au Québec. C’est encore plus vrai en Ontario. On y réalise aussi de belles ventes en Alberta et en Colombie-Britannique. »

M. Couture souligne aussi qu’il n’a pas encore la force de frappe de certains de ses concurrents. Il mentionne avoir deux directeurs des ventes au Québec, ainsi que deux en Ontario.

« Nous avons une petite équipe et nous demeurons un petit joueur en épargne. Aussi, notre notoriété n’est pas la même hors Québec. Au Québec, c’est plus facile d’expliquer ce qu’est La Capitale », dit M. Couture.

M. Couture n’hésite d’ailleurs pas à qualifier le Compte d’investissement La Capitale comme un produit de cols bleus, où l’assureur a une forte pénétration. « C’est plus proche de notre génétique que de lancer un fonds commun. C’est une évolution naturelle pour nous et un passage plus logique en investissement. On demeure avant tout un assureur », dit-il.

En faisant l’analyse de besoins financiers du client, le conseiller peut ainsi regarder ses REER. Comme c’est un produit facile à expliquer aux clients selon M. Couture, il s’imbrique bien dans la discussion.

D’ailleurs, son niveau d’entrée est de 500 $ pour la première année. « C’est une porte d’entrée facile. On a énormément de petits packs. On y voit de tout, dont des comptes de retraite immobilisés (CRI) de 800 000 $ », souligne M. Couture.

Virage technologique

Annick Grondin, directrice markéting à La Capitale, souligne d’ailleurs que le Compte d’investissement est un bon exemple de ce que l’assureur souhaite prendre comme virage en termes d’expérience client. De par son partenariat avec Google, l’assureur amènera de l’innovation dans ses projets.

« On prend un virage technologique. On en sentira davantage les effets d’ici la fin de l’année. Ce sera plus simple de communiquer avec nous, que ce soit par le Web ou par téléphone. On veut casser les silos et répondre à des besoins personnalisés », dit-elle. 

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