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La conformité amène la conservation des affaires – Gilles Cloutier

par La rédaction | 14 février 2013 14h33

Gilles Cloutier, président du Groupe Cloutier, soutient avoir connu une croissance soutenue ces dernières années, malgré des temps difficiles et grâce à un modèle d’affaires compartimenté.Après 35 ans d’existence, le Groupe Cloutier assiste, comme ses  pairs, à des changements draconiens dans une industrie soumise à des  conditions extrêmes. Les compagnies haussent leurs prix et baissent   leurs commissions sous la pression des bas taux d’intérêt. En prime, les  agents généraux sont sous la loupe de tous les régulateurs, à travers  le Canada.

Le président de l’agent général jette un bref regard en arrière. « On me disait que j’allais me casser la gueule, lorsque j’ai commencé, que personne ne faisait du courtage d’assurance vie, se rappelle-t-il. Bien, je serai le premier », leur a-t-il répondu. Depuis, Groupe Cloutier a évolué d’un petit cabinet à un carrefour multidisciplinaire.

Au milieu des années 2000, il se restructure autour de départements axés sur des sphères d’activité distinctes et gérés par des spécialistes. Il crée son propre cabinet d’épargne collective, maintenant inscrit à l’Association canadienne des courtiers de fonds mutuels (MFDA). Il réalise son plan de relève : ses trois enfants, Claudine, Karine et Patrick reprennent le flambeau avec Michel Kirouac.

Puis, survient en 2008 la chute des taux d’intérêt, après trois années de scandales financiers. Nerveux, les régulateurs resserrent les règles et la conformité pèse plus lourd sur les épaules des agents généraux, surtout ceux qui exploitent leur propre cabinet d’épargne collective.

Sans la structure dont dispose le Groupe Cloutier actuellement, il aurait été difficile de passer à travers avec succès, laisse entendre M. Cloutier. « Appuyée par un comité de gestion, cette structure en secteurs nous permet de ne pas tous travailler sur la même chose en même temps. Chacun gère un dossier spécifique, avec ses échéances et ses suivis. Cela nous a permis de travailler beaucoup sur la conformité. Par le biais de leurs contrats de fournisseurs, les assureurs nous ont forcés à mettre à jour nos programmes de conformité, mais nous étions prêts », dit-il.

Le succès qui en découle, M. Cloutier le mesure à une croissance moyenne de 5 % dans l’ensemble de ses affaires, ces trois dernières années. Département en pleine effervescence en raison de la popularité des produits de maladies graves et accident-maladie, et d’une stratégie de ventes croisées largement diffusée, les prestations du vivant affichent une croissance de 10 % à 15 %, durant cette période.

Plus encore, M. Cloutier mesure son succès à un excellent taux de conservation, dont la conformité est une des garanties essentielles, selon lui.  « Des ventes qui collent aux besoins des clients assurent que les affaires restent dans les livres. Le conseiller retire pour sa part un en-vigueur de qualité, dont le prix de revente sera plus intéressant », dit-il.

L’agent général met d’ailleurs l’accent sur le suivi serré des rappels de commissions de ses conseillers, un indicateur de conservation sûr. « Lorsqu’un conseiller n’arrive pas à maintenir un taux de conservation d’au moins 88 %, nous lui posons des questions, précise-t-il. Mes meilleurs conseillers ont une conservation de 93 %, en montant. Dans l’ensemble, le taux de conservation de nos affaires oscille entre 90 et 95 %. » Le taux de conservation se mesure sur un en-vigueur de 24 mois, dit M. Cloutier.

Groupe Cloutier demeure résolu à poursuivre sa croissance organique, mais se dit aussi ouvert à de nouvelles acquisitions. Une entente comme celle survenue au début de février entre Investissements Excel et Groupe CMA serait aussi dans ses cordes. « Des projets sont en marche, mais je ne peux en discuter actuellement. » Dans l’ensemble, Gilles Cloutier est intéressé par des cabinets, « des bureaux comme le nôtre », a-t-il signalé.

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