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La COVID-19 bouleversera le conseil financier de façon durable - Pierre Piché

par Alain Thériault | 19 novembre 2020 10h30

Pierre Piché

La pandémie de COVID-19 est un formidable accélérateur de certaines tendances structurelles.

C’est vrai dans tous les domaines.

Ça l’est aussi dans le domaine du conseil financier, a lancé Pierre Piché, vice-président de Power Corporation, à l’ouverture du Congrès de l’assurance de personnes 2020.

Des changements seront majeurs et durables, a-t-il dit d’entrée de jeu. Ils auront un effet sur le conseil financier, poursuit-il.

Parmi les changements majeurs et durables, un premier frappe Pierre Piché en raison de ses incidences sur les conseils financiers : « la perspective de taux d’intérêt essentiellement à 0 %, pour une période prolongée. »

Alors que la première question des clients porte principalement sur les rendements des différentes classes d’actifs, « vous devez faire comprendre à vos clients qu’il faudra revoir leur allocation d’actifs pour atteindre les mêmes objectifs financiers, et que cette réallocation pourrait bien être permanente », dit-il.

À la recherche de rendements et d’implication

La frontière efficiente du portefeuille d’actifs s’est déplacée et les règles d’allocation traditionnelles ne fonctionnent plus, ajoute Pierre Piché. « En parallèle nous assistons à la montée des actifs alternatifs. Ces actifs deviennent disponibles pour plusieurs clients individuels. À l’inverse, les produits dont le cout est sensible aux taux d’intérêt comme les produits d’assurance vie permanents et à garanties fixes et élevées deviennent couteux, et beaucoup plus difficiles à vendre. »

L’univers des produits financiers et de leur relation risque-rendement est bouleversé, constate M. Piché. « Tout cela vous lance un défi majeur d’ajustement », lance-t-il aux congressistes. « Au même moment, vos clients sont de plus en plus sensibles aux questions environnementales et sociales. Ils vous posent des questions sur les portefeuilles verts et les solutions ESG (facteurs de risque environnementaux, sociaux et de gouvernance). Ces solutions prennent aussi de plus en plus de place. »

Danger de destruction massive

Deuxième changement majeur et durable d’importance selon Pierre Piché : la bimodalité de l’économie. Certains secteurs de l’économie et de l’emploi s’en tirent assez bien dans un contexte de distanciation sociale, d’autres non, rappelle-t-il en signalant les secteurs de l’hôtellerie, de la restauration et de l’aéronautique et tout ce qui est évènementiel.

« Les secteurs en danger de destruction massive produisent beaucoup d’emplois, même plus proportionnellement que les secteurs moins affectés. Les emplois qui disparaissent étaient souvent occupés par des personnes plutôt désavantagées socialement et financièrement. Pour maintenir la cohésion sociale, les gouvernements devront s’intéresser à leur sort », croit le vice-président de Power Corporation.

Selon lui, les gouvernements lourdement endettés devront rééquilibrer leurs finances. Les dépenses de programmes devront être réduites. Il y aura aussi une volonté de favoriser la création d’emploi dans les secteurs sinistrés. Une hausse des impôts et des taxes est à envisager et la Banque du Canada maintiendra une certaine tolérance face à l’inflation, soutient M. Piché.

Trois ans de progrès en trois mois

Pierre Piché relate sa contribution il y a trois ans à la préparation d’une conférence de Henri-Paul Rousseau, au Congrès de l’assurance de personne. « M. Rousseau avait alors évoqué l’imminence d’un ouragan technologique déferlant sur le conseil financier. Force nous est de constater que cet ouragan a frappé à la mi-mars 2020, et qu’il souffle aujourd’hui très, très fort sur notre secteur ! »

Tous ont appris à se servir de la technologie : plateformes de vidéoconférences, paiement sans contact, solutions de transfert d’argent par Internet, commerce électronique, de télémédecine, énumère Pierre Piché. L’adoption du numérique par les clients s’est fortement accélérée depuis le début de 2020, ajoute-t-il. « Le rythme d’adaptation en trois mois a été l’équivalent du progrès réalisé en trois ans », a résumé le vice-président de Power Corporation.

Le conseiller : coach des clients

Il n’y aura pas de retour en arrière quant à l’utilisation des solutions numériques, a ajouté Pierre Piché. Si les clients ont appris à aimer les solutions, ils les aimeront encore plus lorsque l’industrie aura développé une infrastructure de partage de données qui permettra aux consommateurs de contrôler leur information personnelle et financière, croit-il. Ils pourront comparer des produits financiers, ainsi que de choisir les mieux adaptés à leurs besoins. 

La pandémie a révélé un besoin accru des clients pour un accompagnement de leur conseiller. « Il doit désormais jouer un rôle de coach, de mentor, de consolateur et non plus seulement d’exécutant de transaction; prendre en compte la totalité de la réalité du client », signale M. Piché. Les conseils ne devront pas viser quel les produits, mais aussi les habitudes et les projets de vie. « En somme, nous avons un conseil qui est profondément transformé, à la fois par les sujets à couvrir et la manière d’interagir avec les clients. Il s’effectuera de plus en plus dans un mode hybride : partie en présence et partie en virtuelle. »

Surveillance accrue

Des changements durables surviendront aussi du côté des Autorités réglementaires, qui se trouvent à la fin d’un cycle d’activisme suite à la crise de 2008-2009. « Elles prendront acte de la réalité pandémique et post-pandémique », dit Pierre Piché. En raison de la transformation du conseil financier, elles redéfiniront leurs attentes, ajoute-t-il. Quel niveau de conseil en quantité et en qualité ? À quel prix ? Quels modes de reddition de compte et de conformité ? Elles s’interrogeront à ces sujets et voudront encadrer l’industrie en utilisant le mode numérique.

« Si pour les conseillers, les 10 à 12 dernières années n’ont pas été reposantes, les prochaines années ne le seront pas non plus. Il y aura une surveillance attentive de la part des autorités réglementaires. Qu’est-ce que cela veut dire pour votre pratique ? Je vous laisse en débattre », a-t-il conclu en un clin d’œil aux prochains conférenciers.

Le Congrès de l’assurance de personnes, qui, cette année, s’est tenu en mode virtuel sous la forme d’une émission télévisée diffusée sur deux jours, a abordé plusieurs autres enjeux, dont :

• L’impact de la pandémie sur les modèles d’affaire des conseillers

• L’usage de la technologie pour vendre de l’assurance vie

• Les nouvelles façons de générer de la croissance

Il est possible de le visionner jusqu’au 31 janvier 2021 en s’inscrivant ici.

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